《旅行社经营与管理》教案 第11课 选择旅行社产品销售渠道.docx

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课题

选择旅行社产品销售渠道

课时

2课时（90min）

教学目标

知识技能目标：

（1）了解旅行社产品销售渠道的含义、类型和影响因素

（2）熟悉旅行社产品销售渠道策略

（3）能够根据实际情况，合理地制定旅行社产品销售渠道策略

素质目标：

了解诚信是为人之本，也是企业经营之本，树立诚信意识

教学重难点

教学重点：旅行社产品销售渠道的含义、类型和影响因素，旅行社产品销售渠道策略

教学难点：根据实际情况，合理地制定旅行社产品销售渠道策略

教学方法

案例分析法、问答法、讨论法、讲授法

教学用具

电脑、投影仪、多媒体课件、教材

教学过程

主要教学内容及步骤

课前任务

【教师】布置课前任务，和学生负责人取得联系，让其提醒同学通过APP或其他学习软件，预习本节课要讲的知识

【学生】完成课前任务

考勤

【教师】使用APP进行签到

【学生】按照老师要求签到

案例导入

【教师】讲述案例“C旅行社产品销售渠道分析”，并提出问题：

（1）旅行社产品销售渠道有哪些类型？

（2）C旅行社采取的是哪种产品销售渠道？

【学生】聆听、思考、讨论、举手回答

传授新知

【教师】通过学生的发言，引入新的知识点，讲解旅行社产品销售渠道的含义、类型和影响因素，旅行社产品销售渠道策略等知识

一、什么是旅行社产品销售渠道

旅行社产品销售渠道是指旅行社产品从旅行社到旅游者所经过的各个销售环节联结起来形成的通道。其中，旅行社是销售渠道的起点，旅游者是终点，旅游中间商是中间环节。

旅行社在规模达到一定水平时，就会选择扩大销售渠道，以增加产品销售量，增强市场竞争力。

【教师】扫码播放“旅游中间商的分类”视频，帮助学生了解中间商的类型

【学生】观看、思考、理解

二、旅行社产品销售渠道的类型

按是否存在旅游中间商划分，可将旅行社产品销售渠道分为直接销售渠道和间接销售渠道。

（一）直接销售渠道

直接销售渠道又称零层次销售渠道（见图4-4），是指旅行社不经过任何旅游中间商，直接将产品销售给旅游者的渠道。直接销售渠道有两种销售形式：一种是旅行社直接通过网络（如官网、在线旅游平台、京东商城、淘宝网、微博等）、电话等直接销售产品，另一种是旅行社通过其分支机构、服务网点等直接销售产品。

图4-4直接销售渠道

直接销售渠道具有以下优点：①手续简便、易于操作；②灵活性强，旅行社在销售过程中能够根据旅游者的需求对产品进行修改或补充；③旅行社能够及时将新产品信息传递给旅游者；④旅行社能够顺便推荐其他产品，从而提高销售收入；⑤旅行社能够节约旅游中间商的手续费等销售费用。

直接销售渠道的缺点是覆盖面较窄、影响力较差。旅行社受其人力、财力等因素的限制，难以在所有的客源地设立分支机构或服务网点，因此招徕旅游者的数量有限，影响其产品的最终销售量。

（二）间接销售渠道

间接销售渠道是指旅行社通过旅游中间商向旅游者销售产品的渠道。按旅游中间商的数量，可将间接销售渠道划分为单环节销售渠道（见图4-5）、双环节销售渠道（见图4-6）和多环节销售渠道（见图4-7）。

图4-5单环节销售渠道

图4-6双环节销售渠道

图4-7多环节销售渠道

间接销售渠道具有以下优点：①旅游中间商往往在客源地拥有良好的销售网络或与当地旅游机构保持着广泛的联系，能够对广大潜在旅游者产生影响；②旅游中间商对客源地旅游者的特点、需求比较了解，能够有针对性地推荐旅行社产品；③旅游中间商具有较强的招徕能力，能够批量购买和销售旅行社产品。

间接销售渠道具有以下缺点：①由于旅游中间商的存在，旅行社销售产品需要经过多个中间环节，比直接面向旅游者销售慢；②旅行社需要向各级旅游中间商支付手续费，使得其销售成本较高；③不利于旅行社与旅游者的直接沟通。

【拓展阅读】组织学生自主阅读“旅游中间商的选择标准”，然后讨论以下问题：

一般来说，旅行社可根据哪些标准选择旅游中间商？

【学生】阅读、思考、讨论、回答

【教师】总结学生的回答

三、影响旅行社产品销售渠道的因素

旅行社选择产品销售渠道时，一般应考虑以下影响因素。

（一）旅行社自身条件

旅行社自身条件包括旅行社的声誉、人力、财力、管理经验和对销售渠道的控制能力等。当旅行社拥有良好的声誉、充足的人力和财力、丰富的管理经验、较强的销售渠道控制能力时，旅行社应选择直接销售渠道；反之，则应选择间接销售渠道。

（二）旅行社与客源地的距离

一般来说，当旅行社与客源地的距离较近时，旅行社应选择直接销售渠道，以充分发挥直接销售渠道的优势；当旅行社与客源地的距离较远时，旅行社应选择间接销售渠道。

（三）客源的集中程度

在客源集中的旅游市场上，旅行社应选择直接销售渠道；而在客源较分散的旅游市场上，旅行社应选择间接销售渠道，