化肥营销方案.pdfVIP

营销方案

销售网络是市场的根基，市场的大小、稳固与否都是通过销售网

络来具体体现的，没有销售网络就没有市场。然而化肥企业由于受计

划经济的影响，普遍对终端网络建设重视不够，他们往往只重视与农

资公司等一级经销商打交道，后面的网络建设特别是终端网络建设就

不管了。实践证明这样做是很不可靠而且非常危险的，因为经销商只

重利润，他不会主动的去给你维护网络，如果有一天他不卖你的产品、

改卖别人的产品了，这个网络也很自然的就变为别人的了，自己原有

的网络一下子就失去了。因此企业必须大力强化终端网络建设，把终

端牢牢掌握在自己手里，使其不随经销商的变化而变化，这样才能真

正建立起自己的销售根据地。所以针对终端客户和分销商我们有必要

展开一次以推广品牌和服务农民为主题的市场活动。

科学施肥是一项技术性很强的长期性、公益性的基础工

作，是一项需要行政、科研、推广、企业和农民密切配合的

系统工程，因此我们选择了测土配方作为促销的切入点，围

绕着测土配方在终端和渠道上将进行一系列的市场宣传、促

销推广活动。把化肥促销一战略的立足点放在帮农民增收上，

通过平衡示范施肥、择土配肥、农化服务车巡回服务、扶贫

促销、示范田现场定货会促销，让科技来证明化肥的增产效

果，让事实来说服农民购买化肥。农民

是讲求实际的，花哨的促销炒作打动不了他们。

（一）前期市场调查

什么样的传播方式才是农民最能接受的？针对不同的市

场我们需要做不同调研，下面是通过调研需要了解的一些内

容。

1.农民最信任的媒介形式

2.农民购买化肥是否向别人咨询，向那些人咨询

3.促销活动对农民购买产生的影响

4.农民最喜欢的促销活动

5.竞争对手主要进行促销宣传

6.产品价格、质量、包装在农民心目中地位

7.当地的种植结构和施肥习惯

8.农民购买化肥的渠道

有了这些调查后，我们就可以根据当地的具体情况选择相应

的促销方式，但是围绕的一个核心是测土配方。市场调研活

动由于面向终端市场展开，在进行相应策划后（比如给予参

与调研农民奖品）其实也是促销活动的一个形式。

（二）终端促销

1、活动目的：复合肥市场竞争激烈，但多数企业销售方式集

中在利用经销商网络铺货，终端市场宣传不够或者宣传

方式不到位，针对这些状况，我们提出了“选点深耕细

作，稳定市场份额。调整市场布局，形成区域规模”的

市场战略，这个战略的一个重要构成部分就是以测土配

方为切入点展开一系列的终端市场促销活动，以点带面，

以终端促销带动渠道的建立和完善，在同类竞争对手中

处于优势地位。

2、活动对象：终端农户、种田大户、终端零售商

3、活动主题：以测土配方为切入点，围绕如何合理使用化

肥等农业科学知识使农民增产增收。

在确定了主题之后要尽可能艺术化地“扯虎皮做大旗”，

淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费

者。

这一部分是促销活动方案的核心部分，应该力求创新，使

活动具有震憾力和排他性。

4、活动方式：这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有

两个问题要重点考虑：

1）合作伙伴：土肥站、种田大户、终端零售商、

2）确定刺激程度：要使促销取得成功，必须要使活动具有刺

激力，能刺激目标对象参与。刺激程度越高，促进销售的反应

越大。但这种刺激也存在边际效应。因此必须根据促销实践进

行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相

应的费用投入。比如新星化肥知识问卷抽奖、市场调查问卷奖

品、测土配方时邀请土肥站领导讲话等。

5、活动时间和地点：促销活动的时间和地点选择得当会事半

功倍，选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空

闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且要事前与城管、工

商等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持

续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短会导致在

这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现；

持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降

低顾客心目中的身价。

6、广告配合方式：一个成功的促销活动，需要全方位的广告配

合。选择什么样的广告创意及表现手法？这些都意味着不同的

受众抵达率和费用投入。