1课时-新人销售实战.pptVIP

2024年3月29日星期五

1课时-新人销售实战

销售流程

准备

接近顾客

了解需求

介绍产品

异议处理

成交

准备

准备自己

准备产品

准备销售环境

关注客户的到来

准备（注意事项）

不利的形象

衣着不整

不注意个人卫生

躲在角落或柜台后看杂志

剪指甲、梳头

背靠墙壁或柜台

无精打采

打哈欠、挖鼻孔、随地吐痰

扎堆聊天、大声喧哗、嬉笑打闹

死盯或用眼角斜视客户

……

接近客户

上前打招呼的时机

寻找产品的时候

双目相遇的时候

突然停步不前

伫立看产品

老顾客再度光临

打招呼的技巧

亲切地招呼方式

问好式

产品迎客式

接近客户（注意事项）

宜：

微笑

站姿

目光接触

忌：

以貌取人

顾此薄彼

实战技巧

客户在店门口或进店后，对于销售人员的欢迎与接待等客户不理睬，没有任何回应。

原因：

客户可能对销售员的欢迎与介绍不感兴趣，或对销售员的欢迎反感；客户可能还没有选定品牌，只是想来了解一下；客户可能性格内向，不太好非常热情地交谈。

解决办法：

不要给在店门口的客户施加压力，对在门口犹豫着进不进门店或进了门店比较拘束的客户，要给这类客户一个较为自由、轻松的空间。我们要面带微笑点头示意，“您随便看一下！”“欢迎光临！”保持合适的距离，最好在一米以外，但最好不要超过三米的距离，此时不要向客户介绍产品，或产品配置、价格。随时注意客户的动态，在客户需要时马上上前招待客户。在合适的时机，给客户递上一杯饮料，可以很快消除与客户的距离。

销售语言：

“欢迎光临华硕专卖店！”（边说边诚意地轻点头。）

“您好！欢迎光临！”

“天气热，喝杯水吧！”

实战技巧

当客户进店后，对于询问不理不睬。

原因：

接近客户的时机不适当或方法不正确；客户可能有自己的主见，想自己去了解，不需要销售员的介绍；客户比较内向，或者并未确定现在要购买，只是预先了解。

解决办法：

一般建议这时不要急于与客户交谈，了解客户的情况，而是等待机会。比如客户表现出寻找某种产品时；注视某类产品或陈列时；用手触摸或操作产品时；需要销售人员帮助时；客户用眼光寻找销售员帮助时；这时才可以与客户接近，并询问客户的需要。但不要去跟客户介绍产品或促销。

销售语言：

“您先看一下，有需要随时叫我！”

“您可以坐下来慢慢看！”

了解需求

需求为什么重要

价格和价值

需求的基本分类

Want/Needs/Must

需求的基本信息

5W2H

提问技巧

基本问题～封闭/开放

问题聚焦

了解需求-提问技巧

开放式问题：

用“为什么”、“怎么样”、“什么”来询问的问题

可以给顾客较大的回答空间

多运用开放式问题，可以更多的了解顾客的情况

例如：“您对笔记本电脑功能的具体要求是什么？”

封闭式问题：

用来取得确认或简单的答案

封闭式问题限定了顾客的谈话空间，可以得到明确和具体的答案

例如：“您是要购买轻薄一点的吗？”

有效倾听技巧

原则

让对方把话讲完

重复听到的内容

澄清信息及不明处

有效使用停顿和目光接触

陷阱

不耐心

自己夸夸其谈

打断或反驳对方

无声代表默许

实战技巧

当客户进店后，面对繁多的产品，一脸茫然，不清楚自己该如何选择。

原因：客户没有完全清楚自己的需要，也不清楚哪些产品才是适合自己的。

解决办法：这是体现我们战斗力的最佳时机了。在建立与客户良好的交流氛围中，把客户的真正需求逐步挖掘出来，找出适合客户需求的产品，必要时用产品做演示

销售语言：

“您买来自己用的还是？”——了解使用对象。

“您一般是用来做什么的多？”——了解应用。

“需要经常拿到外面出差用吗？”——了解应用。

“您会用到一些比较高要求的软件吗？”——了解应用。

“您这样的要求，可以考虑用华硕的XXXX机型，这款机外观稳重内敛，非常适合您的性格，您看看………”开始你的销售产品介绍

介绍产品

FAB介绍法

F特点：产品本身具有的特性

A优点：产品特性所引出的优点

B好处：产品能给客户带来的好处

针对客户需要介绍产品

对不同购买动机客户，销售人员再介绍产品时要有所区别及侧重

注重价格的客户

注重外观的客户

注重性能的客户

其它

案例分析

X42卖点FAB

F特点：

防水键盘设计

A优点:

有效防止意外的液体溅落导致键盘和系统的损坏

B好处：

无需再担心意外的液体洒落造成主板的损坏，为您节省一大笔维修费用

介绍产品（注意事项）

宜：

鼓励客户试用产品

耐心

忌：

专业术语过多

无产品展示

异议处理

保持良好的态度

针对客户的不理解，逐步、耐心的解答

针对客户的疑问，引用数字或事实证据解答

了解竞争对手

异议处理(注意事项）

宜：

实事求是

信息准确