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家纺营销要防范的四大误区

2009-12-19中国家纺网编辑：张伟芬

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在营销的过程里，不是所有的行为差不多上对的，专门多现在看着看起来正确的行为，在通过一段时刻的检验后，往往发觉并不正确。众多家纺企业，在目前营销的过程中，经常陷入到四大误区，而正因为他们深深的陷入到行业之内，无法跳出行业看问题，导致了他们在错误的路上越滑越远。家纺企业的误区，造成的后果严峻，第一是企业利润水平的降低；其次，造成大量经销商的叛逃；第三，企业为解决专门多小事而疲于奔命。只有让企业从误区中走出来，才能让企业真正的快速进展，才能让企业有着更多的盈利水平。

一、促销越多越好

家纺作为一类防止耐用消费品，有明显的淡旺季和特定事件购买时期。当前，几乎所有的家纺企业都面临促销价格战的冲击，价格战差不多变成了常规战，自己不发动，可能对手就可能发动，打到没有利润，直到亏损为止，常规战必定变成消耗战，实力不济的企业将被市场剔除。例如浙江盛宇推出了低于百元的家纺四件套，许多家纺企业也赶忙跟进，采纳面料较差的涤棉，直截了当把价格打到了40多元，如此打下去，不但把品质打了下去，企业也将进入到了失血状态，无利润可言，严峻亏损，沦为街边地摊货，长此以往专门难生存。

长此下去，企业就进入到了比拼降低成本泥潭，但是如此总有极限，专门难像格兰仕微波炉实现总成本领先的价格战获胜者，许多企业不记得了除了价格，企业存在的核心命题确实是为客户制造价值，进而带来更高持久的收益，没有制造价值的营销战，专门容易被竞品替代，沦为价格战的牺牲品，我们看到即便在金融危机如此恶劣的形式下，像海尔依旧坚持优质的服务，给消费者制造更高的中意度，依旧在坚持产品的不懈创新，开发了专门用来洗婴儿尿布的安全洗衣机。在价格战面前，人人平等，能够打的头破血流，你死我活，在价值战面前，人人不平等，能够为多样化的市场和消费者提供更加周到人性化的产品和服务，每家企业都能进展。

我们看到善于搞促销战的凯盛家纺，通过派出促销队常年轮番在全国各个市场搞活动，2008年的销售额尽管有2.8亿，利润也就500万左右，经销商也在埋怨，促销活动一过，专卖店门口赶忙门可罗雀，企业陷入到了无穷无尽的促销战泥潭中，更有浙江某代理商打出了买万元床品，送万元液晶彩电的促销活动，结果以不正当竞争被警方传讯，如此的模式值得推崇和学习吗？如此企业的以后到底在哪里？

在北京几家大型商场的家纺区粗粗看下来，中低档品牌差不多都有5折和特价的产品，新品普遍在7～9折，只有宽庭等个别高档进口家纺产品不参加促销活动。商场人士大多表示，商场的促销力度可不能因假期缩短而降低。的确如此，馨婷、ESPRIT、澳西奴等品牌的销售人员都表示五一期间销售情形专门好。

假如把商场的假日促销称作让利行为的话，那么本身利润空间有限的超市做大幅促销就不免令人咂舌了。五一期间，北京一些超市的安睡宝、小绵羊、红富士等家纺品牌降价幅度高达30%～40%，上至三四百元的被褥和三件套、四件套，下至十几元的靠垫都进入打折行列。难道这些产品的成本确实那么低吗？京客隆超市信息中心副主任张勋军告诉记者，这几年家纺产品竞争专门猛烈，进入超市的品牌普遍追求薄利多销，这种大幅度的降价促销成效专门好，既关心企业消化了库存，又扩大了品牌的知名度和阻碍力。

针对假期，维科家纺直截了当推出商品3～6折和19～99元特价商品等促销活动。谈到以上变化，维科家纺上海区的严经理表示，品牌促销并不是降价这么简单，需要依照市场形势随时调整。

值得注意的是，顾客的消费适应改变不多，除了结婚、搬新居会想起买床品，平常专门少考虑那个问题。而且购买时专门少有顾客从审美的眼光买床品，第一第一个要考虑的问题是：耐脏，其次是价格，最后才是审美。好多看起来专门漂亮的白色比较多的床品，购买者比较少。有些女顾客自己就说：买四五百元的衣服眼都不眨，但是不舍得买四五百元的床品。

超低价限时抢购+限量抢购+特价+折扣+捆绑+抵扣券+超低价拍卖+买赠，从全然上改变不了如此的消费适应。

除了促销以外我们还能做些有价值的情况？制造价值从何谈起

那么制造价值是不是一件专门难的情况呢？我们看看LG的巧克力手机，和现在推出的冰激凌手机，把诱人的食物颜色和造型，应用在手机的外观，制造出一种带有甜蜜感受的女性手机，它们有三种诱人“口味”：香草(白色)、草莓(粉色)和快乐果(浅蓝色)，实际上激活了消费者感官，产生冲动购买的欲望，唤起本身良好的情绪体验，将手机做成了可爱诱人的