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23-【通用】如何处理业务员的工资问题.pdf

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如何处理业务员的工资问题

用固定工资加年终奖励的方法激励销售员早已是昨日黄花,但提成也不是万应灵

药——弄不好会自毁长城。

老办法不灵了

“张总,公司这个月的销量只有950件,比上个月还要低!”业务经理一边看着

销售报表,一边走进张老板的办公室。

“业务员天天守着办公室,哪里会有销量呢?”听了业务经理的汇报,张老板忽

然感到:公司的提成办法已经到了非改不可的地步!

张老板的公司成立至今已有10年,主要业务是向重庆城内大大小小的餐馆推销鸡

精。这两年,很多人都看好这块市场,纷纷做起了鸡精生意,张老板感到生意越发难

做了。去年,公司每个月的销量还有1200件左右,今年竟连1000件都保不了了。

“竞争是一个因素,但不可能是惟一的原因,我们一定什么地方出现了问题?”

颇有些商业头脑的张老板一直疑惑不解,直到他发现公司提成政策存在问题。

前几年,生意比较好做,张老板一直采用固定工资加年终奖的办法支付业务员的

工资。可现在,竞争激烈了,业务员们也不那么拼命跑市场了,每天守在办公室里等

着那笔还算好赚的固定工资,过起了“朝九晚五”的生活,用业务经理的话说,“业

务员们快被养成老爷了。”

【点评】早期的中国市场还是一个物资匮乏的市场,推销的作用并不突出,因而

很多企业都采用固定工资制,因为这样可以享受更多的超额利润。然而,现在的市场

已经是买方市场了,继续采用这样的分配制度显然很难适应竞争的需要。

赶鸭子上架行不通

老办法看来是行不通了!

张老板很快制定了一个新的提成办法:业务员一律取消底薪,卖1件提成10元;

业务经理的底薪降至500元,其奖金和总销量挂钩,每件提成1元(注:方案内容有

所简化)。

新办法果然“见效奇快”。短短两个月,公司就发展了20多家新客户,月销量又

回到了以前1200件的水平.业务员们也纷纷主动出击,不再“眷恋”办公室了。看着

公司内外一片繁忙的景象,张老板暗自得意……

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不料没多久,张老板就碰到了一件麻烦事。

“张总,周胖娃的火锅馆今天上午关门了!”业务经理急匆匆地赶回公司告知张

老板。

“什么?周胖娃上个月才和公司签了1年的合同啊!”张老板顿时急火攻心,“周

胖娃的灯箱、雨棚、围腰都是公司赞助的,他一关门,公司的赞助不就泡汤了吗?”

原来,为了争取生意好的大店,“赞助”是鸡精行业普遍采用的促销手段,甚至

是与大店合作的先决条件。一般来说,张老板赞助一家大店的支出在1500元左右。

“以前公司也出现过这种事,可是也没有这么多啊!”张老板有些坐不住了,他

决定亲自到这些新开发的大店看一看。

真是不看不知道,一看吓一跳!张老板发现很多大店的生意并不像业务员吹嘘得

那么好。更可气的是,有些“大店”根本就不是大店,主要是为了骗取公司的赞助才

要货的。回想起业务员要赞助时信誓旦旦地保证“这家馆子绝对没问题,一个月就要

用20几件货,再不赞助就被其他公司挖走了”,张老板后悔不迭:“再这样下去,业

务员卖得越多,我就亏得越多。”

【点评】管理学中有一个著名的木捅理论:木捅盛水的多少取决于最短的木板,

而不是取决于最长的木板,所有的漏洞和缝隙都会导致水的流失。同样,员工绩效的

提升也不能只靠某一方面的激励,而是取决于综合的管理能力。影响员工绩效的各种

因素就如同木桶上的各个板块,任何一个因素考虑不周都可能影响公司的整体利益。

以张老板的公司为例,业务员为了增加销量,最轻松的办法就是为自己的客户多

要赞助。张老板的办法只是单方面地刺激了销售,并没有考虑到影响员工绩效的其他

因素,一味地赶鸭子上架,只会造成员工的积极性越大、破坏性也就越大的不利局面。

补充条款的失败

亡羊补牢,为时未晚。张老板急忙宣布了两条补充规定:

1.凡是要求赞助的客户,相关业务员必须提交该客户近期经营情况的调查报告,

并经业务经理实地考查后报总经理批准;

2.凡发生盲目赞助造成公司损失的,公司承担50%,相关业务员承担35%,业务

经理承担15%;

补充规定出台后,盲目赞助的现象渐渐少了,可是公司每个月的销量反而只有900

件了。张老板也估计到了销量要下滑,不过让张老板纳闷的是:销量怎么还不如以前

好呢?

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专注施工方案、施工组织设计编写,有实际的施工现场经验,并从事编制施工组织设计多年,有丰富的标书制作经验,主要为水利、市政、房建、园林绿化。

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