销售逼定技巧.ppt

一、逼定意义二、逼定时机三、购买信号四、逼定方式五、逼定技巧六、逼定话术第21页,共52页，2024年2月25日，星期天在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的单元再加以逼定呢？第22页,共52页，2024年2月25日，星期天1、锁定唯一可让客户满意的一个单元，然后促其下决心：抢购方式；直接要求下决心；引导客户进入议价阶段。第23页,共52页，2024年2月25日，星期天2、重复强调优点：地理位置好；产品品质优越；产品配套完善；开发商、物业服务好等。第24页,共52页，2024年2月25日，星期天3、直接强定：客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行；客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买；客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户。第25页,共52页，2024年2月25日，星期天4、询问方式：在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。第26页,共52页，2024年2月25日，星期天一、逼定意义二、逼定时机三、购买信号四、逼定方式五、逼定技巧六、逼定话术第27页,共52页，2024年2月25日，星期天这种主法适用于善于思考的人，如：“xx先生，在美国人们把富兰克林看成是最聪明的人。他遇到问题举棋不定时，会拿出一张纸，从中间划一道，将‘利好’和‘坏因素’全都列出来，分析得失……。现在看来，出除了你觉得项目稍微远一点外，小产权在未来还是能够转正的，其余的都是周边社区所不及的，您还犹豫什么？”1、富兰克林成交法第28页,共52页，2024年2月25日，星期天这是常用的、非常受欢迎的方法。

“不是A，就是B”。记住！给顾客选择时一定不能超过两个，否则他会迷茫不容易下决定。可以这样问：“您是一次性付款呢还是首付50%呢”/“您是交现金还是刷卡”，/”您是。。。还是。。。2、非此即彼成交法第29页,共52页，2024年2月25日，星期天在销售中，尽量说服客户交定金，先交50000元大定。。交小订也可以的并且可以退的，只是保留房号用的。这样，客户反悔的机率会小很多。3、“人质”策略成交法第30页,共52页，2024年2月25日，星期天当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致情况下，你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。“价格和档次永远都是对等的，买房和买菜不一样，就像你不可能花1.2元/月的管理费得到专业的酒店管理服务一样，你别让我为难，我们经理也来了（当经理介入而客户提出过分折扣等时），最多xx折。实在你不满意，咱们就当交个朋友吧”。4、单刀直入法备注：这是一种冒险的谈判方式，但这使交易能继续下去，因为压力是双方的。第31页,共52页，2024年2月25日，星期天房地产不同其它行业，它的定价，规则和内涵丰富得多，都说“一生幸福与一次选择”，没有听说过客户上来就要求5折的。因此，在价格上要一口价，决不退让，要退让，也得假装去请示，因为只有这样，客户才觉得珍惜。否则让价太顺，客户反而觉得有水分，反而不客易成功。（你多去找经理几次没有问题）可以的可求得经理的协助谈判。5、决不退让一寸成交法第32页,共52页，2024年2月25日，星期天有人说，大家子一起来买房时最难对付，七嘴八舌，不知所云。这时置业顾问要用心。你一定要观察出谁出钱？他买房的目的？是为儿女，还是为老娘？那个“影子”就是最有发言权的人。6、家庭策略成交法第33页,共52页，2024年2月25日，星期天是指在一方（男方或女方）犹豫之际博得另一方的好感，由另一方来说服犹豫的那方。这实际上是“战略联盟”，对年轻的夫妻尤为有效。夫妻也要看谁做主，利用两个的感情是可以成就你的最少一套房子的7、蜜月成交法第34页,共52页，2024年2月25日，星期天当客户快要被说服了，还有一点动摇，需要一点外力时可运用这种方法。在房地产销售中，客户的着眼点往往在折扣、付款方式、是否送装修、是否免1—2年的物业管理费等。退让成交法需要销售主管和经理的配合。如：“您今天能交足定金，3天内签约的话，我去向领导申请看能不能帮您申请到97折”。客户在表面上占了上风，因此他会乐意接受。8、退让成交法第35页,共52页，2024年2月25日，星期天这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种成交法对那种心动而豫不决的客户最管用。这要求一开始就要真诚用心地展示项目的主要细节和卖点，解答客户关心的问题，等客户心动了，可用这种方法。创造