长安汽车经销商运营管理标准手册-１销售管理(doc 64).pdf

销售管理

销售管理

目录

前言1

一、销售流程规范2

1.1展厅集客2

1.2客户接待8

1.3客户需求分析17

1.4新车展示及介绍22

1.5试乘试驾25

1.6报价成交30

1.7递交新车34

1.8售后维系38

二、销售工作推动40

2.1销售顾问一日工作40

2.2销售顾问工作提示40

三、附件43

附件1：集客流量统计分析表43

附件2：年度新车销售目标预估表44

附件3：客户信息卡45

附件4：展厅来电（店）客户信息登记表47

附件5：新车展示车辆检视表48

附件6：试驾预约记录单48

附件7：试驾准备工作检查表49

附件8：试驾协议书50

附件9：试驾调查表51

附件10：报价单52

附件11：购车合约（参考范本）53

附件12：交车流程自检表55

附件13：长安汽车交车确认表57

附件14：客户现场满意度调查表58

附件15：销售回访59

附件16：营业日报表60

附件17：有望客户进度管理表61

前言

一.作为长安汽车的专业销售人员，我们的身上承载着一个重大的责任，那就是把长安

汽车的品牌、长安产品的品质、长安服务的理念准确的传递给我们的客户，让他们

获得更好的产品和更愉悦的购买体验。

二.要想做到上述目标就要不断更新自己的销售观念和方法，从客户的角度来思考工作

中遇到的问题，然后不断通过检讨和积累，让这样的思维方式和工作方法逐渐成为

自己的行为习惯，在此基础上再随着环境的变化不断调整和创新，最终形成适合市

场的销售风格。

三.本手册为试运行版本，发行后立即落实执行！

一、销售流程规范

作为直接与客户接触的长安汽车经销商的销售顾问，一言一行、一举一动都代表着

长安汽车，如何恰当、准确的传递长安品牌的服务品质？任何一个销售过程中的细节都

会影响客户的购买决定和体验。该销售管理手册正是为所有一线的销售顾问提供了一个

长安汽车标准的销售过程管理规范，以提示销售顾问时刻检测自己的销售行为和工作情

况。

标准销售流程：

1.1展厅集客

销售的首要环节就是展厅集客，即经销商寻找和吸引潜在客户的过程，没有这个步

骤展厅就无法持续稳定地进行销售活动。展厅集客的过程，是客户资源的争夺和获取的

过程，其成败直接关系到销售的成败和市场占有率的高低。

在汽车销售过程中，展厅仍然是进行销售活动的主要场所，集客的主要目的在于通

过各种市场活动的手段和方式吸引更多的客户关注长安的产品和当地的经销商，进而吸

引足够的客户来展厅。展厅集客的情况和经销商销量存在正向的关系，所以提升销量的

第一步首先是提高展厅的集客量。

集客量：泛指经销商在营销过程所接触到的对我们产品感兴趣的终端用户的数量，其统

计来源包括来电、来店、户外展示活动等不同管道客户。

参考附件1：集客流量统计分析表

1.1.1集客渠道

老客户推荐

我们应当让老客户成为长安品牌的赞美者和传播者。经销商要做好老客户的关怀工

作，可采取如下灵活方式：

节日、生日祝福和服务优惠活动；

新车上市邀请老客户试驾；

对介绍新客户来店购车的老客户给予一定的奖励；

老客户来店重复购车时，可享受一定优惠；

老客户俱乐部，包括老客户的各种联谊活动、组织自驾游等。

主动开发

汽车行业市场竞争日益激烈，坐等客户来店只会错失销售良机。尤其是在销售淡季

之时更应该通过各类方式主动出击扩大与客户的直接接触面，从而吸引更多客户至展厅

看车，主动出击的方式可多种多样：

广告宣传，通过电视、报纸、广播等媒体