汽车营销实务情境10车辆介绍与异议处理.ppt

汽车营销实务何宝文四、寸土寸金——价格异议的处理技巧（三）妥善处理价格异议说理比较法奇怪了，我上次在某某车行也看到天籁230，可是你们这边价钱比他们高出了四万哦，到底有没有这么贵啊。同一种品牌的不同款式也有不同的价格，您刚才所提到的天籁是230JK，我们这里是230JM。这四万元的差价就在于JM有NAVI卫星导航系统、7英寸彩色多功能液晶显示屏、倒车影像监视系统、AS—CD定速巡航系统等等很多，功能更为完善……原来是这样，那可能是我没看仔细。四、寸土寸金——价格异议的处理技巧（三）妥善处理价格异议价格分摊法对于大宗的消费品来说，把总体的价格告诉给客户，虽然客户心理上本来有所准备，但是听起来还是很大的一笔数目。其实，销售人员可以给客户算一算，把很大的一个数目分摊到每一个细化的单位当中，这样，尽管价格总数没有变，但不会让客户觉得很突兀。四、寸土寸金——价格异议的处理技巧（三）妥善处理价格异议价格分摊法9万?这车也太贵了吧?您说得不错，对于普通的老百姓来说，现在汽车还是属于高档消费品。但是，和其他日常消费品不同，汽车不是用一两年就会坏的，何况您又不跑长途，用上十年八年都不成问题。我们不要说10年．就以6年来算，您1年只要花15000元，每天只要50元钱就可以拥有一辆属于自己的汽车，过上有车一族的生活了。而如果没有车，像您这样做生意的，每天的打的费都要一两百元吧?”汽车本身我是没有什么可挑剔的了，就是这价格好像太高了，我按月付款的负担还是很大的，能不能便宜点?罗先生，按照每月付款方式，您只需每月支付××钱，也就是说，每天还不到××钱。可是，您可知道，汽车租赁公司出租这种型号的车，每天收取的费用却是××钱?想一想自己驾车的乐趣，难道您还会觉得买得不值吗?”听上去有些道理。四、寸土寸金——价格异议的处理技巧（三）妥善处理价格异议转移比较法这车好贵，能不能少点?您想想，您买一套房子需要多少钱?起码要80多万吧?车子也是耐用品，才卖15万多，您还会觉得贵吗?四、寸土寸金——价格异议的处理技巧（三）妥善处理价格异议攻心法电话打了，你们经理答应95折了吗?”王先生，对不起！我都已经告诉他您是我的好朋友，可我们老板说只能打98折了，还怪我怎么老记不住最低价。四、寸土寸金——价格异议的处理技巧（三）妥善处理价格异议攻心法这是“攻心法”，它能让客户感觉到我们确实是在为他着想，为他争取最大的利益，这样他是不会让我们为难的。比如，经过洽谈，你同意给予客户98折的优惠，可是他还不满意，那我们就可以告诉他：“这可是我为您拉到的内部价。我们的价格是实在的，即使老板的亲戚，也只能享受到98折的优惠。所以，您可是享受到和我们领导亲戚一样的待遇了。”四、寸土寸金——价格异议的处理技巧（三）妥善处理价格异议人质法好吧，那就这么定了，15.8万。我下周来签合同。王先生，我们这款车销售很好，如果您下周再来，恐怕会被别的客户先买了。可是我今天取不出那么多钱啊!”那这样吧，您先下个定金，我们为您保留着。您觉得可以吗?好的，那我就先放5000元定金吧。四、寸土寸金——价格异议的处理技巧（三）妥善处理价格异议人质法这是“人质法”，它最适合于客户谈好价钱却又不能马上购买的情况，这样可以促使客户迅速做出购买决定。有时候，客户会说,今天我没带那么多钱,以后再来买吧这并不代表着客户一定会再来买，他很可能因为看到别的产品而放弃购买，为此，最好是让客户在有购买欲望的时候就促使他购买，这才是最为稳妥的办法。此外，还有些客户可能是以此为借口，让你降价，这时候尽量不要妥协，而应采取一些为他解决眼前困难的方法使他放弃降价的念头。*情境十车辆介绍与异议处理一、分辨真假——找出真正的异议三、化险为夷——处理异议的方法五、我自岿然——竞争车型异议的处理技巧二、自有主张——处理异议的原则四、寸土寸金——价格异议的处理技巧目录一、分辨真假——找出真正的异议一、分辨真假——找出真正的异议异议的种类1、真实的异议所谓“真实的异议”，就是指客户所提出的异