房源开发的方法和技巧.docxVIP

房源开发的方法和技巧

房源开发的方法和技巧

房源开发的方法与技巧

一.房源开发的重要性

房源就是成交的基础

房源可以满足客户的需求——吸引客户(报纸、店面、网络。)

抓住成交的主动性(市场就是供小于求)

帮助我们熟系商圈、积累经验二.房源开发的三种形式

目标市场营销法

地理性目标市场——就是指一个选定的市场部分,在这个市场部分的范围内,您不断传达一些专门关于您自己与您的店面信息,这种营销方式的目的就是赢得声誉,使业主与客户在她们有不动产需求时能够想到您

职业性目标市场——将目标定在具有某类职业或兴趣群体,根据您的兴趣,背景与市场表现出的机会寻找一个客户群体。

职业群体:保险律师医生老师餐厅老板。感兴取群体:有共同爱好的网友。

人际关系法——同事同学同乡同好邻居家人(全国人民)

客户推荐法——向业主与客户提供优质的服务,能够使她们对您的表现表示满意,也为您将来的业务创造了丰富的来源。

建立客户基础——指有一批人,她们在任何时候,只要有不动产业务的需要,就意使用您的服务。

三、房源开发的具体方法

陌生拜访(不要让对方感觉到就是被骚扰)

贴求购条(非常专业的求购条 以个人买房的身份做求购条)

社区活动 4DM单派发

5网络 6报纸(信息报)

相关的部门——物业部保安部售楼部楼长

随机宣传——公交车购物场所

重点开发

客户回访

开发房源三勤:口勤腿勤手勤四、什么就是优质房源

能正常上市交易(有房产证、改合同)

业主有明确的出售动机

业主积极配合

具有价格优势

在可服务范围内。五、房源勘察

1预约时间地点

安排恰当的时间(获取信息的第一时间)了解详细的地址

约在业主家里、小区门口、明显的标志物前

2.赴约

准备工作:形象(着装)、名片、个人文件夹。

工具:房源勘察表、测量工具(卷尺)计算器、笔、鞋套、笔记板、照相机。

提前半个小时到——a咨询 b了解环境、配套设施c了解相关信息

3、正式见面——问候业主、自我介绍、发放名片

4、勘察阶段——展示文件夹

使用房源勘察表同时与业主交流

价格——征求业主的价格、建议价

5、与业主聊天

了解业主的售房动机(为什么卖房、急切程度)期望值

兴趣爱好、家庭背景、工作性质过去卖房的经验

当前的融资状况留下的物品

建议——整理杂物并保持室内外卫生、修理损坏物品、重新粉刷六、获取委托

1、获取信任

单店优势

个人优胜

2、营销展示——销售渠道

报纸 店面 网络(交际网络)

市场占有率

我的从业背景

3、签署委托协议——独家委托、非独家委

托

营销团队

我的业绩

房产的独家委托对于您在不动产行业中

客推业务

随叫随到

不断取得成功至关重要,房产的独家委托

交易周期

专本地区

能够带来;更多的控制

委托成交率

专业技能

更多的收入

其她(便于做报纸广告)

七、自售型业主、首先要先知道为什么不通过中介出售房产不想出中介费、怕麻烦、不想声张。

CDDC法

C澄清疑虑(弄清出疑问在哪里)

D认可(表示理解、认可对方存在这些问题就是有道理的)D讨论(向客户讲述我们的优势、尽量避免疑虑的发生)

C确认(核对就是否已消除疑虑)

通过我们卖的优势、节省时间精力、卖个好价格、有广泛的销售渠道(提高出售机率)、降低风险、帮助评估、做市场分析、有一大批拥有专业技能的优秀经纪人来营销房产、可审核客户的够买能力(避免无效瞧房)

跟自售型业主建立关系的重点:

保持并表现您的积极态度、争取面谈机会、建立有善的关系、树立良好的形象、说明您的服务价值。

房源开发的相关技巧:

1开发时间(间隔时间) 2目标区域(客户需求区)

3、搭档配合 4、争取面谈

5、注意倾听(抓重点) 6、及时记录房源经营与个人行销

房源经营:定期回访、每次瞧房后及时回应、及时通报营销情况(广告等)、及时的通报市场行情以便及时调整房价。

个人行销:

人际关系、同事

客户——进行客户投资——建立良好关系—推荐——业务——建立个人品牌重点:广泛的发名片、建立客户基础、个性化的服务、建立良好的形象