{客户管理}不同客户类型之逼定PPT31页.pptx

不同客户类型—逼定

1、逼定是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。

2、逼定是衡量前期介绍优劣的标志。

逼定的目的及意义

确定置业计划

销售流程图：

逼定

沙盘介绍

洽谈摸底

推荐户型

现场看房

礼貌送客

礼貌迎客

结论：

客户服务

临门一脚

达成交易

推荐产品

成交

逼定的目的——成交

逼定成功最关键的两点：一是时机，二是方法。

客户“有需求、有实力、有决策权”

完成逼定前的所有流程，置业计划

提

提

已完全激发起客户兴趣

假逼---逼出问题

现场成交氛围浓厚，气氛热烈

业务员已取得客户信任

逼定的时机

客户“有需求、有实力、有决策权”

完成逼定前的所有流程，置业计划

提

喜欢本案产品，而且产品合乎他的需要

户

成

对销售人员产生依赖感、亲切感、好感、信任

原

因

认为产品价格合理(合理利润+成本+附加价值)甚至物超所值

析

在成交的关键上，认为必须立即采取购买行动，否则会被人捷足先登。

分

客

交

客户的购买信号

Ø当客户明确表示出购买意向时。

Ø话题集中在某单位时。

Ø当客户不再提问，进行思考时。

Ø一向专心聆听，寡言少问的客户，询

问有关付款及细节问题，那表明该客

户有购买意向。

Ø客户开始关心售后服务时。

Ø客户与朋友(家人)商议时。

Ø客户开始挑剔时、讨价还价时。

Ø客户开始描绘未来生活场景时。

Ø客户态度诚恳，说出问题或顾虑时。

Ø客户征求置业顾问意见时。

Ø客户开始与业务员称兄道弟时。

Ø某先生，房子是很多，但适合你的房子就这一套，没问题的，看好直

接定下来

某先生，没问题的，看好了直接定下来。

Ø这么好的房子，这么合适的价格，是最适合你的，直接定下来吧。

注意：

1、主动提出问题试探。

2、进一步强调房源的优点，及对顾客带来的好处。

3、让顾客相信此次购买行为是非常正确的抉择。

顺

逼定方法及技巧

1.开门见山逼定法

说辞

水推舟，直接逼定。

当

客

户发

出成交信

号时

，

某先生，你现在定下来的话，即可享受99折优惠。

Ø某先生，你现在买还是很合适的，现在我们有。。。的促销活动。

Ø某先生，你现在不定，明天就没有这个优惠了。

注意：

1、强调现在买很“值”。

2、强调优惠期，不买的话，过几天会涨价或者优惠取消。

3、算账，目前的价位同优惠取消后的对比。若有礼物可折成现金计算。

2.优惠折扣逼定法

强调购买后可得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等。

说辞

某先生，您今天带了多少钱？您是刷卡还是现金？

Ø请问合同写谁的名字？

Ø您身份证带了吗？没有，那不要紧，号码还记得吧？370……

注意：

1、配合运用“二选一”及“反问”及“引导”法。

2、此时配合协议、递笔等动作。

3.假设成交逼定法

假定客

说辞

户

非常

满

意，已

经决

定

，引

导

户

成交。

购买

客

某先生，XX客户今天刚订了两套同样的房源，这种房源很好销售，您看好直接定下来。

Ø某先生，你楼下今天刚定出去，也是你们政府的，说不定你们还认识呢。

Ø你看你这么多同事都定了，你有什么好犹豫的。

注意：

1、充分利用客户同类客户，或政府机关、事业单位等高层次客户加强客户购房信心。

2、直接拿客户认购协议、合同等引导成交。

4.举例说明法

说辞

到成交目的

达

利用客

户从众

心理，引

导

客

户

，

Ø某先生，没问题的，你看这么多人都在定房。

Ø某先生，这套房子你要吗，刚才一个客户给我打电话让我给他留这套，他一会来定。

注意：1、现场成交氛围热烈、人气旺时使用。

2、配合暖场策略则事半功倍。如假装忙碌、抢房、欲擒故纵等。

5.热销氛围抢购法

利用现场热销的氛围及房源最后一套，刺激客户下定。

说辞

Ø某先生，像您一看就是自己当家作主的，没问题，直接定下来吧。

Ø你看你同事都定了，你有什么好犹豫的。

6.笑里藏刀逼定法

利用客户的虚荣心+激将法，将客户捧高，为维护自尊而下定。

注意：1、适合对虚荣心很强者使用，如政府官员二把手、二奶等尤为好用。

说辞

Ø某先生，没问题，看好直接定下来。今天就把合同签了吧。

Ø某先生，今天直接签合同，交首付款。

没带那么多钱？没关系，那你带了多少钱？

Ø某先生，反正就算今天签协议也得3天之内交齐首付，不如今天直接交上，还省得你这么麻烦。

7.狮子大开口

逼定顺序：合同——大定——小定。能多要钱就多要

说