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销售技巧
SwireBeverages
1
认识销售价值/利益的概念
掌握销售及谈判之技巧
课程目标
SwireBeverages
2
銷售主管级跟销售员的工作
有什麼分別?
領導及管理
教练-協助及培训销售员解問題
管理,负责市场生动化及执行
建議如何增長業務,做好分銷及生動化
“超級銷售人員”!!
SwireBeverages
3
我們賣什麽?
可口可樂?
汽水?
品牌?
利潤?
服務?
價值/利益ValueBenefits!!!
SwireBeverages
4
客戶眼中的價值Value是什麼?
最低價格
最高毛利
售后服务
準時送貨
頻密送貨
無斷貨
促銷活動
全面品種
暢銷品牌
促销活动–增加顾客人流量,增加顾客购买次,增加
交易金额
您跟客户的关系
SwireBeverages
–长期投资!
5
我们提供的全套优质服务，不只是一瓶饮料客户得到的多方面利益，不光是价格
领导品牌
各类包装
SwireBeverages6
客户
消费者
可靠的品质
可靠的分销
器材／技术
全面品種
销售服务
客戶眼中最讨厌的销售员
是提供最高价格的销售员?不!
是:
讲就「天下无敌」,做就「无能为力
」
缺乏稳定服务,特别是下定单后…
SwireBeverages
7
卖價值Value还是卖特点
Feature
價值Value:
“客户”的利益Benefits
量化,让他看到是多少钱!
“请放个冰柜”–卖特点Feature
“此冰柜会吸引更多消费者购买.跟据我们的市场调查,此能将你的销量提升百分之四十,即为一年五万元!–卖價值Value
SwireBeverages8
怎样提供最大的价值给客户?
找出客户眼中的价值/利益
客户眼中的价值–各有不同
不同渠道
性格
个人目标
问自己:“如果我是这客户,我想要什么?”
问自己:“客户有什么选择?”
量化,让他看到是多少钱!
往前看，不要往后看。并且看远一点
列出价值/利益的清单
很多情况,最强大的利益是人的基本需求(成功感,工作安全,面子
…)
告诉对方我们认同他的利益是问题的一部分
SwireBeverages
9
找出谁是真正的买手
(决策者/影响者)
现代渠道:多于一个决策者及影响者(或部门) 食杂店:是老公还是老婆?
“最后审判长”：
采购部门主管(现代渠道)或老板(食杂店) “在这项目,我们能得到多少回报?”
“运作买手”:
买手及店长(现代渠道)或老板(食杂店) “这怎样能为我的业务工作带来得着?”
“你的教练”:
客户或我司的同事/长辈 “我们怎样可推动这项目”
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10
谁是真正的买手
(决策者/影响者)
在“最后审判长”批前,一定要先搞定“运作买
手”
帮助他来帮助你–协助“运作买手”卖给“
最后审判长”:
组织“卖点”,“利润故事”,支持文件,数据
及分析
多个“方案”
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”建议方案“(你和“运作买手”的)
11
谈判技巧
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12
谈判的成功之路
1.找出“要谈判的问题”
2.找出多个“两方均能接受及有利的方案”
3.找出“两方的人的因素”
小心:“集中在价值/利益,不是立场”
小心:“用客观条件,事实及数据来谈判
”
SwireBeverages
13
“要谈判的问题”
列出谈判体目的清单,改变客户所想谈判的范围
Xxxxx
xxxxx
Xxxxx
Xxxxx
xxxxx
别集中在单一的问题–特别是钱$$$
请经常预备好你希望客户可提供给我司价值Value的清单
一个问题
是/否
SwireBeverages14
不容易,发展
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