需求导向销售面谈新攻略.pptxVIP

之

提供方案

Advocating

建立信任

Relating

发现问题

Discovering

“RDSA”

Model

提供支持

Supporting

CSSS是什么样的课程?

•CSSS是综合近十几年来美国、新加坡、香港等国家/地区人寿保险营销届专家的最新研究成果与MDRT、LIMRA、麦肯锡的前沿理论而开发的一系列实用性、实战性均很强的训练工作坊；

•CSSS以系统为基础、流程为核心、市场为导向，以激发与满足客户需求为最终目标，推出已被证实非常有效的销售技术与技能，以帮助寿险营销员向更专业的层面发展；

•CSSS已被优秀的寿险公司所采用，如香港的AIA、Manulife，中国内地的中国平安、中英人寿、中意人寿、中德安联，反响强烈，所接受训练的学员在人均产能上均比以往提升了20%-40%。

CSSS的特点是什么?

•CSSS根据国际最新培训课程设计理念与方法，做到形式新颖，结构清晰，易于理解与应用，是参与式(Participative)与互动式(Interactive)训练课程的经典之作；

•CSSS所提供的技能、方法、工具均属于目前国际寿险营销届最权威、最有效的技能、方法与实用工具之列；

•CSSS的授课导师具有国际首席种子导师认证资格，国际视野广阔，行业经验丰富，能够给学员带来深刻的课堂体验。

CSSS适合什么样的对象?

•一年以上寿险销售经验的意愿良好的营销员；

•各级业务主管

•中高级营销管理干部(如组训、督导、营业单位负责人等)、培训讲师

CSSS包括哪些具体课程?

目前已开发的市场最急需的课程有：

•寿险营销员三大系统建立(TSIA，授课时间：1天)；

•需求导向销售面谈新攻略(NSNBFF,授课时间：2.5天)；

•销售促成全脑攻略(BBSSC，授课时间：2天)；

•客户管理与网络建立(CBNB，授课时间：1天)将根据市场需求与演变，陆续推出其它新课程

NSNBFF是什么样的课程?

•NSNBFF是CSSS系列课程中最具重头戏的实战性课程，课程以世界上普遍认可的销售面谈流程为主线，传授被业内认为到目前为止最为顶级的面谈技巧

•NSNBFF流程清晰、结构严谨，所提供的销售工具与方法让无数业内精英拍案叫绝，是您走向销售顶尖高手的必修课程

•课程采用封闭式教学，学员人数不得超过30人，时间为两个白天加一个晚上，共计18课时。

NSNBFF的目标是什么?

•了解并掌握有效的销售面谈流程安排及各流程的关键技术应用

•重点掌握让客户自己说服自己的独门提问技巧

•激发学员从产品导向销售行为向需求导向顾问行为转型，从而获得更多签大单的机会

NSNBFF的主要内容是什么?

一、背景阐述

•营销发展阶段论

•寿险营销发展历程

•普遍现状刨析

•需求导向万能销售系统概略

•销售面谈之三阶段七流程

二、开场白技巧

•感性型手段

•理性型手段

三、挖掘需求技巧

•需求的变化过程

•销售动作的顺应过程

•革命性的转型

•S·P·I·N提问模型

•五步提问法

四、优先安排技巧

•优先性安排的矩阵图运用

•优先性安排中的引导性技巧

五、确认金额技巧

•黄金三角形

•确认金额中的引导性技巧

六、约定技巧

•讯息表的运用

•顾问式的经典句型

课程大纲:

背景阐述

开场白技巧

挖掘需求技巧

优先安排技巧

确认金额技巧

下次见面约定技巧

课程总结

课程大纲:

开场白技巧

挖掘需求技巧

优先安排技巧

确认金额技巧

下次见面约定技巧

课程总结

背景阐述

营销发展阶段论

社会市场营销阶段

市场营销阶段

推销阶段

产品阶段

生产阶段

1940s–1950s1960s–1970s1980s–至今

营销奇才

•需求增长趋缓

•客户分散

•渠道多样化

•服务业崛起

产品/服务

销售

客户

寿险营销升级历程

优势竞争

顾问型

业务员

资深业务员

产品

销售

概念

销售

关系

销售

需求

销售

正式业务员

新进

业务员

客户参与

技巧导向

缘故市场

普遍现状刨析-现有普遍的销售模式

成交

优点：

说明过程简单(以利益为驱动)

促成较快

不足之处：

一次性交易

件均保费低

容易引起质疑,导

致退保