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【早会专题】

寿险行销超人及其致胜法宝

区域拓展部

乔·坎多尔弗博士是全美十大杰出保险营销员，也是历史上第一位一年内销售超过10亿美元保费的超级寿险行销大师，成为数千万保险推销人的学习楷模。

1．苦难的青少年

乔·坎多尔弗博士出生在美国肯塔基州，并在那儿长大。他的父亲是外国移民，在他移居美国后不久，便与一个意大利西西里家庭中的一位老姑娘结婚。

坎多尔弗常常自豪地说：“我的父亲是一位勤劳、能干的人，他常告诉我，在美国，你可以随心所欲地干你愿意干的事，但对你来说，从商是最好不过的事情。”

在坎多尔弗12岁时，母亲因患癌症去世。读中学的时候，他的父亲也不幸魂归天国。失去父母后，坎多尔弗陷入

难以忍受的痛苦之中。之后，他先后进入美国军事研究院和迈阿密大学数学系学习。

2.弃教从保，勤奋推销

1958年，他从迈阿密大学数学系毕业后，成了一名职业棒球运动员。1959年，他告别棒球队，和妻子卡罗一道来到佛罗里达，成了一名数学老师，并利用业余时间做些辅导员的工作，当时的月收入仅为238美元，经济非常拮据。1960年，他的第一个孩子出生，经济更加拮据。

这一年夏天，在妻子的鼓励下坎多尔弗改行进入保险公司，开始尝试人寿保险推销。他的寿险推销生涯也从此开始。他仔细推敲并背熟保险公司给他的长达22页的保险条款说明书，并和妻子卡罗日夜不停地排练推销保险的每一句话术。坎多尔弗极富耐心，排除杂念，一心一意不断努力，在第

一个星期就完成了9.2万美元的保费。坎多尔弗每天5时起床，6时做完弥撒，就开始一天的行销工作，直到深夜10时。如果当天工作进展不好，就省掉一顿饭。由于勤奋努力，第一年个人收入3.5万美元，相当于他当老师12年的收入。

坎多尔弗恨不得把吃饭睡觉的时间都用来工作，他说：“我觉得人们在吃睡方面花费的时间太多了，我最大的愿望就是不吃饭、不睡觉。对我来说，一顿饭若超过20分钟，就是浪费。”他还说：“在销售过程的每一个环节自信心都是必要的成分。在工作时间，我不做与推销无关的事。即使是吃饭，也一定和推销有关。我常和客户一起吃饭，如果不是客户，也是一位能帮我赚钱的人。此外，当我一个人独自用餐的时间，一定是边吃边看专业性刊物。一天有24个小时、1440分钟，我把握每一分钟，使分分秒秒都用在推销上。”自1966年开始，他曾连续10年每年的推销额超过8亿美元，成为美国最富有的推销员之一，被尊称为寿险推销大师。

1976年，坎多尔弗的销售额高达破天荒的10亿美元，并成为百万圆桌会议终身会员。他一年的销售额大大超过了绝大多数中小保险公司一年的保费收入。

3.行销超人的致胜法宝

坎多尔弗谈到自己的成功时，说：“我成功的秘密相当简单，为了达到目的，我可以比别人努力一倍，艰苦一倍，而多数人不愿意这样做。”其实，他也有自己的一套致胜法宝：

(1)第一印象很重要。

(2)营销员应该花两倍于说话的时间在倾听上。

(3)当客户说话时，一定要看着他们的眼晴和嘴巴。

(4)千万不要表现出对顾客不感兴趣或不尊重，不管在语言或行动上。

(5)当你在开发客户时，应主动与客户预约未来会面的时间，而不要期望客户想要立刻见到你。

(6)告诉准客户你想和他们“分享一个想法”，这才是你所要销售的，不管你从事的是哪个领域。

(7)你若能在客户的事业领域中，表现出你是个专家，便可以增加你的可信度。

(8)早上销售成功的比例较大。

(9)你开发的客户愈多，成交的机率就愈高。

(10)针对被推荐的准客户名单进行开发，比陌生拜访寻找客户要容易得多。

(11)如果准客户不想见你，试着问问他们是否关起了心灵不想接受新的想法。

(12)准客户要见你时，以介绍你自己的资格为开场白，让你的准客户多了解你，当他信任你了，就会买你的保险产品。

(13)在试图推销任何商品之前，先问准客户一些问题，以便真正了解客户的需要及想法。

(14)大部分营销员都反其道而行，试图强迫将他们手上的产品推销给客户，这是销售大忌。

(15)卖给客户他们想要的东西。在他们了解你并且信任你之后，就可以再回来，卖给他们真正需要的东西。

(16)在保险交易完成后，寄一张感谢函给你的客户，让客户知道，你是他们所信任的人，是最正确的人选。

(17)向你的客户承诺你一年至少会拜访他一次，让他们可以掌握最新资讯。同时，也想办法要求他们成为你的忠实客户。

(18)善于使用演讲会销售。自从20世纪70年代中期以来，他就使用这种行销方式，因为这样做可以节省大量的时间，而且效果十分明显。具体操作如下：

在演讲会上发送邀请函。坎多尔弗在演讲的尾声时，会收回那些有兴趣再深入讨论人寿保险的邀请函。事后再打电

话给这些人，仔细了解他们的需求，并给他们