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安享财富人生
安享:年金/保障产品财富:高端理财/保障人生:寿险/两全产品其他:渠道专属产品
人生年年保安康
人生:寿险/两全产品年年:年金产品
保:意外保障产品
安康:健康保障产品
银保产品体系
银行低柜及中高端客户
利:简单趸缴产品
福:简单期缴产品
安:简单保障产品
银行高柜客户
银保存量客户
银行低柜及中高端客户
有利有福享安心
银保存量客户
银行高柜客户
安享系列
3
1
客户竞争的焦点除了赢得新客户,还要赢得顾客的忠诚,即顾客的维持。吸引新客户的成本远高于维系现有客户的成本,现有客户是银行主要的利润源。根据相关研究,公司只要降低5%的顾客流失率,就能增加25%-85%的利润
国有商业银行内部存在着显著的“二八”原则,麦肯锡公司的相关调查显示,在中国商业银行这个“二八”原则的分布可能更加极端,只有4%的客户为银行带来80%的收益
保险产品,成为银行向中高端客户优选、优推的金融产品和服务之一
一位客户+一张寿险保单=终身锁定一位客户+n个可能带来的新客户
客户关系管理是国有商业银行近年来实施的一项重要管理战略,其主要功能是在大量的客户数据的基础上进行客户分析,从而提高商业银行的客户服务能力
我国商业银行的高端客户主要指那些有比较稳定的工作和收入、受过高等教育、个人理财愿望比较强的客户
开发背景-有效配合商业银行的客户关系管理
客户关系管理
客户关系管理
富裕的人生不代表没有风险,
只意味着风险来临时将会失去更
多;
保险保障的是自己和家人的长期生活品质
保险不是花钱,
而是财富管理的重要工具
看一个人有多少财富,
不知看他今天有多少钱,
而是未来是否还有钱。
不可少年落魄,就怕晚景凄凉。要想财富永续,除了会赚钱,还要会保钱,会留钱!
普通客户的保险需求:
生、老、病、死
中高端客户的保险需求:养老;投资;CPI;税务;
开发背景-满足银行中高端客户保险保障需求
身故后要面临的:财产继承及合理
转移
随时要面对的:意外、失能、医疗
等
将来一定要面对的:养老、子女教
育
财产的保值与增值:如何安全投资
不可或缺的工具
最安全的工具
相对经济的工具
最佳的工具
开发背景-银行中高端客户保险需求分析
面临的财务风险
保险解决方案
.教育,养老,有固定出现的时间,有最低
的金额要求,是一种刚性需求。
.保险,可以科学合理的引导未来现金流入
的时间和金额,
.是雪中送炭,也是锦上添花
强制储蓄
子女教育/养老
既可以生存时给付,也可以身故时给付;
保险金可以多次给付,具有可持续性
可以任意指定受益人并随时调整,具有撤销安
排的灵活性
保险金是免税的;
在一定条件下,保险金可以免予债务追索
财富传承
财富传承与转移
财富保值增值,安全第一。保险,追求的是长期稳定收益
安全投资
长期保值与增值
风险保障
保护身家与身价风险,不可预知。
作为中高收入人群,
人身风险是最大的风险,一旦发生,损失巨大
回避利率波动及通胀带来的资金损失
保单,可以转移存款,
将不安全资产转变为安全、稳健、确定受
益人的保障型资产。
开发背景-保险在银行中高端客户财富管理中的价值
理财观念
理性客观,注重价值
身价高,需要高保额
看重销售人员专业水平
重视信任度
事业上小有成就
注重生活质量和心灵感受
有明确的自我定位和属于自己的品味标准 讲究生活品味和生活情趣
对事物有清晰的价值观评判
以偏中青年为主(主要集中在30-45岁) 有较长时间工作经验和社会阅历
家庭月收入较高
开发背景-银行中高端客户分析
银行中高端理财、财富、私银客户
企业中高层管理人员
中小型工商企业主
各类专业人士
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