银行中高端客户保险需求分析.pptxVIP

安享财富人生

安享：年金/保障产品财富：高端理财/保障人生：寿险/两全产品其他：渠道专属产品

人生年年保安康

人生：寿险/两全产品年年：年金产品

保：意外保障产品

安康：健康保障产品

银保产品体系

银行低柜及中高端客户

利：简单趸缴产品

福：简单期缴产品

安：简单保障产品

银行高柜客户

银保存量客户

银行低柜及中高端客户

有利有福享安心

银保存量客户

银行高柜客户

安享系列

3

1

客户竞争的焦点除了赢得新客户，还要赢得顾客的忠诚，即顾客的维持。吸引新客户的成本远高于维系现有客户的成本，现有客户是银行主要的利润源。根据相关研究，公司只要降低5%的顾客流失率，就能增加25%-85%的利润

国有商业银行内部存在着显著的“二八”原则，麦肯锡公司的相关调查显示,在中国商业银行这个“二八”原则的分布可能更加极端,只有4%的客户为银行带来80%的收益

保险产品，成为银行向中高端客户优选、优推的金融产品和服务之一

一位客户+一张寿险保单=终身锁定一位客户+n个可能带来的新客户

客户关系管理是国有商业银行近年来实施的一项重要管理战略，其主要功能是在大量的客户数据的基础上进行客户分析,从而提高商业银行的客户服务能力

我国商业银行的高端客户主要指那些有比较稳定的工作和收入、受过高等教育、个人理财愿望比较强的客户

开发背景-有效配合商业银行的客户关系管理

客户关系管理

客户关系管理

富裕的人生不代表没有风险，

只意味着风险来临时将会失去更

多；

保险保障的是自己和家人的长期生活品质

保险不是花钱，

而是财富管理的重要工具

看一个人有多少财富，

不知看他今天有多少钱，

而是未来是否还有钱。

不可少年落魄，就怕晚景凄凉。要想财富永续，除了会赚钱，还要会保钱，会留钱！

普通客户的保险需求：

生、老、病、死

中高端客户的保险需求：养老；投资；CPI;税务；

开发背景-满足银行中高端客户保险保障需求

身故后要面临的：财产继承及合理

转移

随时要面对的：意外、失能、医疗

等

将来一定要面对的：养老、子女教

育

财产的保值与增值：如何安全投资

不可或缺的工具

最安全的工具

相对经济的工具

最佳的工具

开发背景-银行中高端客户保险需求分析

面临的财务风险

保险解决方案

.教育，养老，有固定出现的时间，有最低

的金额要求，是一种刚性需求。

.保险，可以科学合理的引导未来现金流入

的时间和金额，

.是雪中送炭，也是锦上添花

强制储蓄

子女教育/养老

既可以生存时给付，也可以身故时给付；

保险金可以多次给付，具有可持续性

可以任意指定受益人并随时调整，具有撤销安

排的灵活性

保险金是免税的；

在一定条件下，保险金可以免予债务追索

财富传承

财富传承与转移

财富保值增值，安全第一。保险，追求的是长期稳定收益

安全投资

长期保值与增值

风险保障

保护身家与身价风险，不可预知。

作为中高收入人群，

人身风险是最大的风险，一旦发生，损失巨大

回避利率波动及通胀带来的资金损失

保单，可以转移存款，

将不安全资产转变为安全、稳健、确定受

益人的保障型资产。

开发背景-保险在银行中高端客户财富管理中的价值

理财观念

理性客观,注重价值

身价高，需要高保额

看重销售人员专业水平

重视信任度

事业上小有成就

注重生活质量和心灵感受

有明确的自我定位和属于自己的品味标准 讲究生活品味和生活情趣

对事物有清晰的价值观评判

以偏中青年为主(主要集中在30-45岁) 有较长时间工作经验和社会阅历

家庭月收入较高

开发背景-银行中高端客户分析

银行中高端理财、财富、私银客户

企业中高层管理人员

中小型工商企业主

各类专业人士