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结果指标
市场容量
资源数预约数到访数签约数签约额
×=×=×=×=×=
获取率邀约率引导率签约率平均单笔
效率指标
寻找自己最薄弱的一环
A类客户是最容易被挖掘的，我们所认为的邀约和签单越来越难，就是指该类资源数量的减少：
n相比过往，同行机构的数量以及同行机构的课程顾问/外呼座席人数大幅增加，培训体系也日趋成熟，
并且采取了更多的市场营销手段，使得更多的人在挖掘同一批资源，我们先到先得的概率自然降低。
n经过挖掘，相当部分优质客户已经报名，优质客户转化或消耗的速度往往高于增加的速度。
A类客户并不是固定的，不同阶段不同客户群体的需求刚性是不一样的。关注这几类客户：
n已经在同行机构报名的，并学习了一个周期的
n谈到过孩子的问题，但当时意向不明确的
n之前谈到过某个阶段计划给孩子寻求教育培训的
n到达特定时间节点的
A类客户有需求刚性，但是当同时遇到几位咨询师时，仍会比较，家长会选择更为可靠的机构，家长对机
构的判断来源于品牌宣传、课程体验、朋友介绍及对咨询师的印象。
该类客户占到相当大的比重，业绩的突破取决于对该类客户的把握。
而我们的问题则在于无法通过一次或多次沟通推动客户的意向层次。
说问
侧重点侧重点
内容充实发现问题
逻辑自洽启发思考
表现张力引导结论
“让客户认可我的观点”“让客户得出我的结论”
提问方式目的例句
“平时在孩子的教育选择上是您负责吗？”
确认想要的信息
封闭式疑问“您愿意再给孩子一个尝试的机会吗？”
获得想要的答复
“如果孩子不懂得主动发言、提问，您觉得老师会关注他吗？”
“您觉得孩子在哪些方面还需要提升呢？”
开放式疑问获得想要的信息
“其实孩子偏科的原因有很多，您觉得您孩子是哪一种？”
“孩子会掌握根本没有尝试过的能力吗？显然不会！”
设问给出自己的结论
“上过早教的孩子和没上过的孩子差距大不大？显然很大！”
“您以为孩子没怎么爬就学会走了真的是好事？”
反问反驳对方的观点
“要不要我和老师说说少给发点课时费？”
Ｓ：SituationQuestions现状问题（情境性）
Ｐ：Prob
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