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金融贷款销售技巧与方法

引导客户贷款购车时，首先要问客户的预算是多少?根据客户的实

际情况为客户提供贷款建议。下面是由店铺为大家整理的金融贷款销

售话术技巧，希望大家喜欢!

情景：客户准备全款购车，针对不同种类的客户，说服其全款变为贷

款

1.有近期换车计划的客户

汽车不是一个升值产品，而您手中的现金可以留着做其他能够升

值的投资，如购买房产，申购基金，购买股票等，这些投资回报率要

比付出的车贷利率高得多，长远角度看对您是划算的;

2.对于月供，利息有异议的客户，可以提出CPI指数的概念

钱是越来越不值钱的，现在每个月1000元的月供，贷款为3年的

话，2年后的月供还是1000元，但2年后的1000元由于通货膨胀的

关系，根本就不值1000元。相对来讲，你所支付的月供是越来越少的。

3.中年客户，上有老下有少，生活压力较大

手中要有一些现金用于日常的支配，比如教育，培训，结婚，医

疗等方面。以备不时之需。

4.面对分期手续的问题，以订车为引线，促使客户先提交申请

您只需要提交一份申请就可以了，十分的方便。如果一切顺利的

话，从申请到核准只需要几天就够了。我建议您今天订车，并把申请

单填好，把需要盖章的手续拿走办好后尽快交给我们。这样等您的车

来了，分期正好也批下来了，不耽误您的时间。假如后来不想分期了

也无需交纳任何费用。

5.直截了当的促进成交，并把分期作为销售的a关键点

今天申请吧，车挺紧的，不抓紧就没现车了(客户想买奔驰GLC，

但是资金不够，正在考虑其它低价车型)如果您觉得资金暂时没有到位，

您可以选择分期购车，这样您就一步到位了。而且您开奔驰GLC出去

谈生意，见客户肯定要比您开一台其他低价车更有面子，谈判效果也

好。

6.由于价格原因，在两款车型前犹豫不决时，可顺势推贷款购买

您可以计算一下，如果您今天全款购买一台低价位的车，几年后

您肯定会换车，就样你会白白损失不少钱，不妨直接贷款购买，现在

利率非常合适，要不我给您算一下………

7.普通公司职员，教师，公务员等每月有稳定收入的人群

您只需交一小部分首付的钱，剩下贷款的钱可以在几年内做其它

很多有意义的事情，比如做房产投资，旅游，子女教育等其它方面的

投资，所以我建议您做分期，这样您可以留下一部分资金去进行有效

的投资，这样您的收益会更大。您也可以将贷款的那部分资金用于购

房的首付，或者用于装修，这样下来，购房购车两不误。

针对私营企业主话术

私营企业主

汽车是一个昂贵的消费品，对于私营企业主来说，百分之八十以

上的人都会选择贷款购车，因为贷款购车不会占用大量的资金。手中

持有足够的流动资金，再将其投入到生意中，会产生更多的收益。所

以对于私营企业主来讲，分期购车更加合算。分期购车，实际相当于

您拿金融公司/银行的钱来发展您的企业，这样也可以使您手中的流动

资金最大化。

情景1：客户对GLC十分感兴趣，但手中暂无足够现金(顺水推舟)

GLC拥有同级别车中少有的先进的9速变速箱，大气稳重、张力

十足的外观，丰富的高科技和人性化配置及精致的做工，可以说购买

GLC是非常明智的选择。如果您暂时不想全款购车的话，您完全可以

选择分期业务，只付很少一部分首付的钱，然后就可以提前享受奔驰

GLC给您带来的超值享受。此外您也可以将手中剩余的现金用于其它

的投资。

情景2：已准备购买其他低价位车型的客户，但看到另一款车时显

得更加感兴趣

您是不是更加喜欢奔驰GLC呢?必竟对于家庭来讲，换车的频率不

会很快，所以不妨一步到位，购买一部最适合您的车。您完全可以只

拿出买其他低价位车辆的一部分钱用来做奔驰GLC的首付，申请分期

付款，提前拥有您心仪的梦想座驾。

处理客户对利率的抗拒

情景：顾客问及利率，并认为贷款购车利息太高，贷款购车不值

面对利率的问题，销售顾问无需正面回答客户的问题，跟客户说：

“您稍等一下，我去拿计算器为您详细计算一下利息。”暂时离开一

会儿(避开与客户直接的对抗，让客户降温)再回来为客户详细计算贷款

期内的利息，计算每月月供甚至日供，及每月甚至每日所付利息金额，

将数字最小化。我们利率是根据客户首付比例的多少和贷款期限长短

来决定的，如首付比例越高，贷款期限越短，利率也就越低。我可以