如何做好招商引资谈判--如何做好招商引资谈判.docxVIP

产业园区招商谈判要点梳理

：如何做好招商引资谈判？

人生无处不谈判。

在招商引资工作中，谈判是必不可少的一环，也是项目能否最终顺利落地的关键所在。

现实中，我们经常遇到一种情况，往往前期做了大量的工作，招商进展却并没有按照预想的目标实现。当然，这里面也有多种原因，比如产品设计、成本控制、政策条款、产业基础等多种因素的存在，但拥有强大的招商谈判能力也是至关重要的。

招商引资谈判的类型有很多，包括但不限于：

土地出让谈判

物业销售/租赁谈判

政企合作谈判

优惠政策协商

服务商引进谈判

产学研合作谈判

建设工程谈判

...

今天，笔者和大家分享招商引资谈判的一些要点和技巧，供参考。

正文：

01招商谈判的四点原则

在笔者看来，招商引资谈判需要掌握四项基本原则

第一、诚信原则

在招商引资谈判中，诚信的重要性排在第一位。谈判双方要想取得成功，必须要遵守和坚持的诚信原则。

对企业的要求包括：如实向政府介绍项目的背景、投资计划、投资概算、预期收益、项目水平、生产能力、市场预测、产权拥有、股东结构等；向政府提供真实可靠的规划、技术资料、可行性分析报告等；在谈判过程中如实答复政府提出的有关技术、经济等问题。

对政府的要求包括：如实告知企业当地投资环境、产业基础、资源禀赋、市场空间、人才（劳动力）水平、未来规划等；如实向企业介绍土地基本信息以及周边不利因素；如实告知企业招商引资优惠政策和兑现要求，以便企业判断是否能够顺利拿到政策。

第二，共赢原则

招商引资谈判的另一大误区是把谈判当作交易，只站在自己的角度上考虑问题。

比如，企业来投资，不仅要好位置、廉价的土地，还要政府配住宅、给政策，产业部分政府能兜底最好。而政府一方又提出，拿地必须原价，还要看投资进度分批供地，建好的房子当然也是不能卖的。这样的谈判方式往往会让另外一方感到利益受损，最终闹得大家不欢而散。

笔者在之前的文章中说过，招商引资要「算总账」，土地收入、税收返还，这些只是蝇头小利，政府帮助企业发展，企业再用产业、税收和就业回馈地方政府，才是招商引资的终极奥义。因此，招商接洽、谈判的目的并不是讨价还价，而是双方坐在一起协商一个意见一致的可能性。在招商谈判中，如果双方就一个解决方案达成一致，就意味着双方都「获胜」了。

第三、换位原则

既然是谈判，分歧、争议基本无法避免。一来是因为双方代表着不同的阵营，利益面前，很难让步，尤其是政府一方，要受体制的约束，很多事情也是身不由己；二来是招商谈判错综复杂，期间免不了情绪的波动起伏，如果一方的情绪引起了另一方的反感，或者双方都带着情绪在谈，只会越战越勇，无法达成一致。

事实上，招商谈判的本质并不是为了说服对方，恰恰相反，招商谈判的关键在于听到对方的需求，满足（或变相满足）对方的需求。比如，政府给出的价格已经退无可退，但企业因为经营困难，希望政府再让一步。这时，如果政府只是一味强调已经是底价，往往不会有效；但如果换一种说法，比如帮助企业申请一年的无息贷款，或者把合同年限签得长一点，租金阶梯上涨，这样算下来总收益都差不多，但站在企业的角度上就解了燃眉之急。

第四、依法办事

最后，招商引资的一切活动，特别是接洽、谈判的过程，必须在国家的法律法规和有关政策的框架内，要做到既符合国家的整体利益，又维护双方的合法权益。

在传统的官本位思想社会，崇尚权力比限制权力更流行。我们常常会碰到一种情况，在企业提出特殊条件时，办事人员都要请示领导，而被请示的领导往往凭主观意志作出决定，却忽略了该决定是否合法合规。而当该领导被调任到另外一个部门后，新上任的领导可能对原先领导的决定不予确认，既损害了企业的合法权益，也给当地的营商环境抹黑。

02招商谈判的常见误区

招商引资谈判，除了上面提到的政企负和博弈，还有有几个常见的误区。

第一、让步过大

在招商谈判中，首先要避免的问题就是让步过大。

有些人认为，既然大家是各取所需，不如双方开诚布公，坦诚地坐下来谈。但经验表明，谈判桌上先让步的人往往提前失去了优势。

举个例子，一制造企业计划到某环沪县级市投资，本来以为该市地理位置优越，且域内名企众多，自己很难拿到什么好政策。不曾想近两年该市外资流失严重，招引企业的意愿空前强烈，加之地方政府以前「大手大脚」惯了，便对企业直接报了底价，以求表达招商的诚意。然而，谈判毕竟不是交朋友，企业「拿捏」了地方急于招商的心理，在此基础上进一步增加了要求，地方政府瞬间丢掉了主动权。

因此，明智的谈判者从不率先做出让步，尤其是在价格、期限、条件等问题上绝不能轻易表态。

第二、忽略书面证据

谈判的第二个误区，就是忽视了书面证据的重要性。

在招商谈判中，很多人习惯了口头交流，且过分相信口头沟通的效力，没有把谈判的成果落实到书面上，一旦对方翻脸不认人，你就前功尽弃了。

为了避免这种情况，我们要求：谈判的最终结