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国开电大商务谈判实务(广东)第二次形成性考核参考答案

试题1.影响开局气氛的因素有谈判双方的关系及实力的对

比情况、表情、眼神、气质、服饰、风度和谈判座次。

对

错

【答案】:对

试题2.控制商务谈判气氛的策略包括协商式开局策略、慎

重式开局策略、职责式开局策略和进攻式开局策略。

对

错

【答案】:错

试题3.谈判摸底的方法包括火力侦察法、迂回询问法、聚

焦深入法和示错印证法。对

错

【答案】:对

试题4.影响开局气氛的个人因素有谈判双方之间的关系、

实力对比、谈判座次和传播媒介。对

错

【答案】:错

试题5.口头报价的缺点有灵活性更大、对方可推测出己方

最终目标和对于一些复杂要点容易产生误会。

对

错

【答案】:错

试题6.投石问路策略、吹毛求疵策略、感情投资策略和最

后通牒策略都包含有讨价还价策略。

对

错

【答案】:对

试题7.当谈判陷入僵局时，可以采取的处理方法和技巧有

抵偿法、暂时休会战略和更换谈判人员。

对

错

【答案】:错

试题8.商务谈判闭幕的判断依据有谈判所用时间、触及交

易条件、谈判战略和冷冻战略。对

错

【答案】:错

试题9.谈判破裂的方式有友爱破裂和对立破裂。

对

错

【答案】:对

试题10.商务谈判所用的时间确定可以分为所需时间、所

花时间、所限时间和竞争时间。对

错

【答案】:错

试题11.用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理，使其

积极参与到谈判中来，这种方法指的是()。

a.感情攻击法

b.称赞法

c.幽默法

d.诱导法

【答案】:幽默法

试题12.下列不属于营造高调气氛的方法的是()

a.沉默法

b.感情攻击法

c.称赞法

d.幽默法

【答案】:沉默法

试题13.()适用于双方过去有过商务往来，但对

方曾有过不太令人满意的表现的情况

a.坦诚式开局策略

b.进攻式开局战略

c.慎重式开局策略

d.协商式开局策略

【答案】:谨慎式开局战略

d.突出重点

试题14.()指通过语言和行为来表达己方强硬的态度，从而获得谈判对手必要的尊重，并借此给对方制造心理压力，

使谈判顺利进行下去。

a.坦诚式开局策略

b.进攻式开局策略

c.谨慎式开局战略

d.协商式开局战略

【答案】:进攻式开局策略

试题15.表明己方意图错误的做法是()

XXX.措辞友好

b.肯定要讲出自己的全部需求

c.使双方均有发言机会

d.诙谐法

【答案】:肯定要讲出自己的全部需求

试题16.商务谈判的开局气氛不包括()

a.诙谐诙谐的谈判气氛

b.简洁明快、节拍紧凑、速战速决的谈判气氛

c.紧张、强硬、对立的谈判气氛

d.热情友好、互谅互让、轻松愉快的谈判气氛

【答案】:幽默诙谐的谈判气氛

试题17.营造开局气氛的方法不包括()

a.沉默法

b.火力侦察法

c.感情攻击法

【答案】:火力侦察法

试题18.磋商阶段是商务谈判的()

a.中心环节

b.闭幕阶段

c.筹办阶段

d.开局阶段

【答案】:中心环节

试题19.以下不属于亮底牌策略优点的有()

a.容易营造信任、真诚合作的友爱氛围

b.容易给对方形成压力，占据上风

c.容易留下坦诚相见的印象

d.容易感动对方，促成和局

【答案】:容易给对方形成压力，占据上风

试题20.下列不属于对抗策略的是()

a.最后通牒战略

b.受限制战略

c.亮底牌战略

d.先例控制策略

【答案】:最后通牒策略

试题21.疲劳战略属于()

a.对抗战略

b.报价策略

c.迫使对方让步的策略

d.己方让步的策略

【答案】:对抗战略

试题22.当谈判双方经过协商却毫无进展且情绪处

于低潮时，适合采用()。

a.破釜沉舟

b.据理力争

c.暂时休会策略

d.避重就轻

【答案】:避重就轻