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园区如何脱颖而出？做好这七件事！

导读：七个维度，思考当下园区变局...

「想你当家不当家，及至当家乱如麻。早起开门七件事，柴米油盐酱醋茶」

这是古代戏曲里的《当家诗》，意思是凡成家立户的当家人，在日常生活中必须和这七件事打交道，少了一件都不行。

在笔者）看来，对园区来说，「开门」也有七件事：资金、土地、商业模式、招商、运营、创新、圈层，这七件事该怎么交圈，怎样掌握合理节奏、使每个环节顺畅连接，同时又呈现最好的经营成果，这才是园区人要着重思考的。

正文：

01柴——资金

我们都知道，有柴有火，才能有温饱。

行业里有句老话：「地产以资本为王，产业以金融为先」。在产业地产行业，资金就是烧火的柴，没有钱，一切都无从谈起。综合了地产开发和产业运营的产业地产不仅资金需求量巨大，而且占用时间非常长，对开发商的募资能力和现金流的持久力要求极高。因此，一般的中小开发商很难以自身资产进行开发，必须大量筹措外部资金。在这样的背景下，拓宽融资渠道、降低融资成本便显得尤为重要。

目前，产业地产最主要的资金来源仍然是银行贷款，一些银行甚至专门推出了园区开发贷、产城融合贷等低息信贷产品专项用于园区开发。但随着经济形势的变化，银行的态度也比过去更为谨慎，一般的中小开发商很难获取贷款，即便获得资金，个人出资比例也相当高。而其他渠道包括上市集资，或者发行债券等等都是比较大的开发商才能玩转，并不具备普遍意义。所以，很多开发商要么自筹资金，要么去民间借贷（利息很高，一般多用于过桥业务或资金周转用）。

02米——土地

土地在产业地产开发中处于基础性地位，是园区开发的物质载体。没有土地，再厉害的开发商也是「巧妇难为无米之炊」。

从整个产业地产市场来看，经济下行抑制了市场需求，绝大多数城市的产业园都处于供大于求的态势。在这样的背景下，开发商拿地比以往任何时候都要谨慎。

过去几年，在地产红利的诱惑下，一大批产业地产玩家展开了广撒网式扩张，但无论是行业老兵、高校嫡系，还是跨界而来的开发商、科技企业，都在上面栽了大跟头。这些前辈用血的教训告诉我们两个事实，一、广撒网在产业地产行业是行不通的，每个地方都有每个地方的地域文化、政治生态，你在这里成功，不代表就可以复制到另一个城市。二、贵就是有贵的道理，珠三角、长三角民营企业发达、土地价值稀缺，空间需求旺盛，园区做得好总有人埋单；偏远的城市、地段，土地是便宜，但政府不会做亏本生意，你的信息又不对称，很容易陷入泥沼，把自己拖死。

当然，核心城市也有核心城市的一套玩法，由于土地稀缺，政府的条件越苛刻，要求也越来越升级，产业用地已经不单单是简单的物理载体，更不是价高者得，政府赋予其如「标准地出让」、弹性供给、先租后让、带方案挂牌、业绩对赌等附加条件，在这样全新游戏规则下，还想打着产业地产的旗号做房地产在大城市已经几乎不可能。

03油——商业模式

想做出一盘好菜，必须要有油的调和。在产业地产中，资金和土地背后，必须要有一个完整的商业逻辑作为支撑，若仅仅纠结于做科技园还是工业园、写字楼还是厂房，而忽略了如何赚钱的本质，项目倒闭只是时间问题。

早年，产业地产的本质是产业勾兑、政策性低价拿地，开发商与政府合力做产业导入带来税收和人流，再享受经营出来的土地增值。但随着政策趋严以及政府要求提高，在三线以上城市，纯拿地开发已经很难走通。还有一些开发商走了另一个极端，抱着情怀的大腿，把建好的房子全部自持，通过租赁获取回报，不是说这种模式一定无法赚钱，但高额的资金成本和缓慢的去化速度，让这笔生意风险倍增。而近两年流行的「以轻带重，轻重结合」，看起来似乎是最合理的方向，但做起来同样难点不少，探路的轻资产项目怎么做？重资产切入的节奏怎么把控？商业模式怎么设计？政府关系如何打通？这些都是要去想清楚的事儿。

04盐——招商

盐作为百味之首，自古以来就是百姓生活中必不可少的物品。没有盐，一切美食都会变得索然无味。

在产业地产领域，招商引资之于园区，就像盐之于山珍海味，没有招商进来的企业，园区就是一堆水泥砖头。

园区招商，首先是选定产业主题，园区的主导产业，一定要顺应本地产业资源禀赋和政府的产业规划，一定是政府支持发展的产业；其次是自身要有相关的背景和资源，能够为后续的招商提供支撑；最后，面对市面上的种种诱惑（比如有企业高价整租下来做公寓）和现金流的长期压力，要能够秉持坚定的信念。

具体到招商工作，其实并没有太多固定模式可循，什么中介招商、以商招商、政策招商、感情招商、生产要素招商...哪个有效就用哪个。当然，虽然模式不定，但总有一些方法是相通的。比如，宣传推介是招商引资的前提，再香的酒，藏得远了味道也飘不出去；再比如，招商必须懂产业，必须要认真研究产业发展规律、企业核心需求和产业集群形成规律，了解了产业，和企业就有了对话通道，不会因循守旧，更不会主观