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客户分级管理

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2021/10/101

市场分析与客户管理数据来源DDD及CPN数据购买医院统方信息代表日常拜访询问商业流向统计确定客户目标与代表工作数量2021/10/102

客户价值区分20%的医院客户，可以创造多过50%的业务；如果对所有潜在客户都做相同的投资，将导致相对较低的投资回报率。－－IMS的研究发现业务比例%客户区隔各20%502010304020%20%二八法则！2021/10/103

医院市场的x/y是多少？ABC医生数量处方潜力15%20%65%15%20%65%2021/10/104

如何最简单地实现销售增长梦想2021/10/105

九宫格目标分类法中等低高相关病人数量客户潜力ABC213高中等低处方潜力和影响力处方倾向A3A2A1B3B2B1C3C2C12021/10/106

必存客户分级管理标准纵坐标表示客户潜力，A/B/C潜力依次递减：必存客户潜力的量化：客户直接管理的神经科病床数。A：大于8张病床；B：4-8张病床；C：小于4张病床。客户直接管理的病床数一般不会轻易变化，故A/B/C级一经确定，在短时间内是定量，不会改变。?2021/10/107

必存客户分级管理标准横坐标表示客户的处方倾向性，1/2/3支持度依次递减：2021/10/108

目标客户的选择医院级别：按照公司系统中的分级处方行为：指与所有同类药物相比A级客户：7—9分B级客户：3—6分C级客户：1—2分2021/10/109

狙击手表客户分级指南ABC分级重点看处方潜力，简单判断是依据处方适应症病人量有多少而病人量往往与医师身份成对应关系，多数情况下：A级客户指：三级医院：主诊科室主治医师以上，关联科室副主任医生以上二级医院：主诊科室副主任医师以上二级以上医院：院长、副院长、药剂科主任，重点医院采购、库管等二三级医院关联科室退休返聘重点专家（门诊处方药-专家门诊，病区处方药-定期查房专家）B级客户：除了A级、C级以外的客户C级客户：三级医院无处方权医师（如住院医师不能处方高端产品，门诊药不在内）二级医院非主诊科室的主治医师以下一级医院除了院长、个别特殊有价值医师2021/10/1010

讨论必存北京宣武医院神经内科病房一位带组医生，颇有个性，很难接触情况一：医院代表还没有接触过该医生情况二：医院代表已连续两个月密集拜访，但仍无效果，未用药情况三：拜访第4个月，必存720支，竞品900支，该客户是哪类？北京某三甲医院，神外主任医师，每周1天门诊，管组有18张病床杭州老干部疗养院老干科主任，接触1个月后必存处方已900支/月大医院非主推科室，有位专家用的很多，与主推科室主任用量相当某县人民医院，常门诊主治医生，应该划分到哪个级别？每个月用量360支每个月只用150支2021/10/1011

你的目标客户现状？ABC213张三、李四王五、陈七张一、李二王三张二、刘七张六张五、刘三李四张四武二、赵七武八客户潜力处方程度2021/10/1012

狙击手表存在问题科室/职务科室：别忘了“**科”字为了标准化，用“内科”，别用“内一科”“内三科”用“神经内科”，别用“神内科”“神内”“神经科”职务：用“医师”，别用“医生”注意职务与职称的区别：注意科室主任/主任医师、科室副主任/副主任医生地区别，别简写而误解凡院长、副院长、科室主任、科室副主任，可以用行政职务表示没有行政职务，用职称表示；行政职务与处方关系不大的，用职称表示职称后面加上“医师”，别用简称“主任”“副主任”“主治”“住院”别用“管床医师”“床位医师”“管床组长”“专家”等称呼2021/10/1013

狙击手表存在问题医师分级有相当比例客户的ABC分类差错如：大医院主诊科室的主任医师、副主任医生定位为“B”更主要的是ABC客户的123分类差错更多大量A1医师处方为“空白”、“0”或很少部分纯销较大的医师，定位为“2”甚至为“3”医师ABC分级后，除非身份改变，一定时间内分级不变分级变化：提升职称/职务，住院部/门急诊之间调整ABC客户的123分类，可以根据月度处方情况，每月进行定位调整2021/10/1014

首选使用和二线使用ABC213客户潜力处方程度A3A2A1B3C3B2B1C1C2较大潜力和高潜力客户（红色）客户：认可；期望值也很高代表：认真/忽悠，没把客户当外人竞争对手：常见心态是回避、放弃但：“厉害的竞争对手就像小三，随时寻找机会来占有新市场”客户对我们的价值：饭碗优先级客户，要超越期望值，不要仅仅是维持2021/10/1015

首选使用和二线使用拜访策略：保持、推进使用现状提