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户型配比户型的附加值空间1土地属性清单客户是谁？5大类人群的基本特征社会新锐望子成龙健康养老富贵之家务实之家客户细分富贵之家（高端）务实之家（低端）主流市场（中端）客户购房核心驱动要素【客户＋土地＋产品】产品土地客户城市主要发展方向城市中心区市区郊区城郊结合部客户土地产品品类产品线城市遵循：
“城市化——郊区化——再城市化”的发展逻辑，
在城市不同发展阶段土地价值存在差异
土地属性分类·品类如何进行有效的产品策划【客户＋土地＋产品】产品土地客户
产品策划阶段
客户的产品需求分析08.03.26Page*产品价值的客户敏感点分析精装修智能化社区配套社区规划外立面公共空间建筑风格园林户型产品分支一、土地分析概念设计规划提升产品力规划创造价值深圳万科城万科城总体规划——土地价值最大化的选择深圳万科城深圳万科城北珠江36F36F36F36F32F26F16F11F4F4F4F4F4F4F广州中海蓝湾容积率：3.26；占地约3.3万㎡，总建筑面积约10万㎡会所4层叠T11层小高层26-36层高层游泳池A9A8A7A6A5A4A3A2A1用地进深大需获得更多的景观资源两种基本产品结构客户价值：北面看江，景观第一
景观优先?朝向优先?
厦门金域蓝湾的规划思考08.03.26Page*AB湖边水库，100万平米水面五缘湾大桥长沙郡原广场
商业规划商业和住宅的关系建筑风格外立面创造竞争力及盈利能力：1、古典风格—法式留庄外立面创造竞争力及盈利能力：1、古典风格--Artdeco翠湖天地外立面创造竞争力及盈利能力：1、古典风格--Artdeco晓园外立面创造竞争力及盈利能力：1、古典风格—新古典1古典法式1古典欧式1西班牙风格黄金海岸公寓——浪户型应对敏感策略：在不同建筑面积条件下保证主人房、客厅、厨房基本功能区间的舒适尺度和景观朝向；通过内庭院、入户花园、露台等方式进行实在的面积赠送，确保赠送面积的灵活使用性。户型功能划分及布局、开间尺度和赠送面积方式参见附录1：户型产品价值分支敏感点客户敏感等级高中低户型功能划分各个功能区间的实用性和完备性开间尺度主要功能区间的开间、进深比，空间的舒适性功能摆布功能区间单体内的布局及实用性赠送面积赠送面积所占的总建面的比例及实用性朝向通风采光、主要功能空间的朝向景观主要功能区间的景观面户型创新交通组织朝向开间尺度功能划分功能摆布交通组织创新赠送面积景观*户型价值点塑造*精装修智能化社区配套社区规划外立面公共空间建筑风格园林户型产品分支房地产营销的节点管理(1)万科的产品观市场分析的逻辑房地产开发的流程营销营销并不是以精明的方式兜售自己的产品或服务，而是一门创造真正客户价值的艺术。——费利蒲·科特勒房地产营销的三个步骤一、市场定位和产品的策划在一个正确的时间、地点向目标人群提供正确的产品。二、产品信息的传递将产品的信息通过合适的通路进行传播，以实现同潜在客户的有效沟通。三、解决问题营销业务总流程——里程碑M1项目定位M2产品建议M3确定营销方案M4开盘准备核心环节，价值的创造过程主要精力投入，价值的实现过程价值的检验（收获）过程M5销售实现营销业务流程说明——产品建议产品土地客户需回答的问题：1、客户对于产品本身的深度要求。2、我们的产品解决方案。M1项目定位M2产品建议土地M3确立营销方案M4开盘准备M5销售实现营销业务流程说明——阶段小结R2产品建议报告R1项目定位报告完成6项任务形成2个成果报告应用：7种武器客户细分城市地图重点客户群访谈市场调研产品图书馆七对眼睛产品检测T1宏观及区域市场评判T2土地与客户的对应T3客户与产品的对应T4聚焦目标客户T5产品方案测试T6确定产品建议M1项目定位M2产品建议土地M3确立营销方案M4开盘准备M5销售实现第一步骤市场定位和产品的策划是关键
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