第五章推销洽谈技巧和策略及案例现代推销技术.pdfVIP

（一）推销提问

（脑筋急转弯见ppt）

1、提问技巧

简单明确提出问题；把握提问时机，有针对性提问题；对于关键

性的问题，要善于追问

2、选择适当的提问方式

1）封闭式提问

选择式问句您需要的颜色是白色还是米色？（让对方在指定范围

内选择）

澄清式问句您说需要这种型号2台，决定了吗？（让对方进一步

确认自己说的话）

暗示式问句这种款式目前供不应求，价格还会上涨，您说是吗？

（问题已包含答案，督促对方表态）诱导式问句

案例：

推销人员：“那么，你同意要获得利润，最重要的是靠经营管理

有方了？”

顾客：“对”。

推销人员：“专家的建议是否也有助于获得利润吧？”

顾客：“那是当然”。

推销人员：“过去我们的建议对你们有帮助吗？”

顾客：“有帮助。”

推销人员：“考虑到目前的市场情况，技术改革是否有利于企业

产品竞争力的提高？”

顾客：“应该是有利于。”

推销人员：“如果把产品的最后加工再做得精细一点，那是否有

利于提高你们产品的销量呢？”

顾客：“是的。”

结果感到满意，你们是不是下一步就准备采用我们的方法？

顾客：“对。”

推销人员：“那我们先签个协议，行吗？”

顾客：“可以”。

2）开放式提问

商量式问句下月初来我厂进一步细谈，您认为如何？（征询对方

意见的发问形式）

探索式问句您提到运输有困难，能告诉我主要存在哪些困难吗？

（获取信息并表明自己对对方所谈的问题的重视）

启发式问句明年的价格还会上涨，您有什么意见？（启发对方发

表意见和看法）

3、推销提问的方法

1）单刀直入法这种方法要求推销员直接针对顾客的主要购买动机，

开门见山地向其推销，打他个措手不及，然后“乘虚而入”，对其进

行详细劝服。

案例：推销食品搅拌器

门铃响了，一个衣冠楚楚的人站在大门的台阶上，当主人把门打

开时，这个人问道：“家里有高级的食品搅拌器吗？”男人怔住了。

这突然的一问使主人不知怎样回答才好。他转过脸来和夫人商量，夫

人有点窘迫但又好奇地答道：“我们家有一个食品搅拌器，不过不是

特别高级的。”推销员回答说：“我这里有一个高级的。”说着，他

从提包里掏出一个高级食品搅拌器。接着，不言而喻，这对夫妇接受

了他的推销。

2）连续肯定法是指推销员所提问题便于顾客用赞同的口吻来回答，

也就是说，推销员让顾客对其推销说明中所提出的一系列问题，连续

地回答“是”，然后，等到要求签订单时，已造成有利的情况，好让

顾客再作一次肯定答复。

案例：如推销员要寻求客源，事先未打招呼就打电话给新顾客，

可说：“很乐意和您谈一次，提高贵公司和营业额对您一定很重要，

“好，我想向您介绍我们的×产品，这将有助于您达到您的目标，

日子会过得更潇洒。您很想达到自己的目标，对不对？”……这样让顾

客一直“是”到底。

3）诱发好奇心法在见面之初直接向可能买主说明情况或提出问题，

故意讲一些能够激发他们好奇心的话，将他们的思想引到你可能为他

提供的好处上。

案例：如一个推销员对一个多次拒绝见他的顾客递上一张纸条，

上面写道：“请您给我十分钟好吗？我想为一个生意上的问题征求您

的意见。”纸条诱发了采购经理的好奇心——他要向我请教什么问题

呢？同时也满足了他的虚荣心——他向我请教！这样，结果很明显，

推销员应邀进入办公室。

4）“照话学话”法先肯定顾客的见解，然后在顾客见解的基础上，

再用提问的方式说出自己要说的话。

案例：如经过一番劝解，顾客不由说：“嗯，目前我们的确需要

这种产品。”这时，推销员应不失时机地接过话头说：“对呀，如果

您感到使用我们这种产品能节省贵公司的时间和金钱，那么还要待多

久才能成交呢？”这样，水到渠成。毫不娇柔，顾客也会自然地买下。

5）刺猬效应法用一个问题来回答顾客提出的问题。你用自己的问

题来控制你和顾客的洽谈，把谈话引向销售程序的下一步。

案例：

顾客：“这项保险中有没有现金价值？”推销员：“您很看重保

险单是否具有现金价值的问题吗？”顾客：“绝对不是。我只是不想

为现金价值支付任何额外的金额。”