啤酒销售入门技巧培训课件.pptx

啤酒销售入门技巧培训课件

目

录

CONTENCT

啤酒市场概述

啤酒产品知识

销售技巧与策略

渠道拓展与管理

品牌推广与营销策略

客户服务与售后支持

啤酒市场概述

市场规模

增长趋势

近年来，我国啤酒市场规模不断扩大，产销量稳居世界前列。随着消费升级和消费者口味多样化，高端啤酒市场逐渐崛起，为行业带来新的增长点。

预计未来几年，我国啤酒市场将继续保持稳健增长，其中高端啤酒市场增速将高于行业平均水平。同时，随着数字化和智能化技术的应用，啤酒行业将迎来更多创新和变革。

年龄分布

性别比例

消费习惯

啤酒消费者年龄跨度较大，主要集中在20-50岁之间，其中30-40岁人群是消费主力军。

男性消费者占比较高，但女性消费者比例逐年上升，尤其是年轻女性对低度、口感清爽的啤酒有较大需求。

消费者在购买啤酒时注重品牌、口感、品质和价格等因素。同时，随着健康意识的提高，越来越多消费者开始关注啤酒的成分和健康属性。

竞争格局

我国啤酒市场呈现多品牌竞争的格局，其中少数品牌占据主导地位。近年来，随着市场竞争的加剧和消费者需求的变化，一些新兴品牌逐渐崭露头角。

品牌分布

我国啤酒品牌众多，包括青岛、燕京、珠江、雪花等知名品牌。不同品牌在市场份额、品牌影响力、产品品质等方面存在差异，形成了各具特色的竞争格局。

法律法规

国家对啤酒生产和销售实行严格的法律法规监管，包括《食品安全法》、《产品质量法》等。同时，地方政府也出台了一系列相关政策和标准，以保障啤酒市场的健康有序发展。

行业规范

啤酒行业制定了多项行业标准和规范，涉及原料、生产工艺、产品品质、包装标识等方面。这些标准和规范对于保障消费者权益、促进行业健康发展具有重要意义。

啤酒产品知识

上面发酵啤酒和下面发酵啤酒，各有其独特的风味和口感。

淡色啤酒、浓色啤酒和黑色啤酒，色泽不同主要源于原料和工艺的差异。

低度啤酒、中度啤酒和高度啤酒，酒精度的高低会影响啤酒的口感和风味。

根据发酵方式分类

根据色泽分类

根据酒精度分类

包括麦芽制造、啤酒酿造、啤酒灌装等主要步骤，每一步都对最终产品品质有重要影响。

酿造工艺

大麦、水、酵母和啤酒花是酿造啤酒的四大原料，其品质的好坏直接影响啤酒的口感和品质。

原料选择

啤酒应存放在阴凉、干燥、通风的地方，避免阳光直射和高温。

不同类型和品牌的啤酒保质期不同，销售人员应了解所售产品的保质期并及时提醒消费者。

保质期管理

储存条件

包括观色、闻香、品味和评格四个步骤，通过品鉴可以了解啤酒的品质和特点。

品鉴技巧

包括口感纯正、爽口、杀口力强等评价标准，好的口感能提升消费者的饮用体验。

口感评价

销售技巧与策略

识别目标客户群体

探究客户需求

分析客户心理

通过与客户交流，了解他们对啤酒的口味、品质、价格等方面的需求。

掌握客户在购买过程中的心理变化，如从众心理、品牌偏好等，以便制定相应的销售策略。

了解目标客户的年龄、性别、职业、收入等特征，以便更好地满足他们的需求。

积极倾听客户的需求和意见，给予客户足够的关注和尊重。

良好的倾听能力

清晰的表达

有效的提问

用简洁明了的语言介绍啤酒的特点和优势，避免使用过于专业的术语。

通过提问了解客户的需求和意见，引导客户参与销售过程。

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根据市场需求和竞争状况，制定合理的价格策略，以吸引客户并保持利润。

灵活的价格策略

运用赠品、折扣、限时优惠等促销手段，激发客户的购买欲望。

巧妙的促销手段

掌握一定的谈判技巧，如给出合理的解释、强调产品优势等，以在价格谈判中取得优势。

谈判技巧

渠道拓展与管理

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渠道类型

经销商渠道

零售商渠道

餐饮渠道

电商渠道

选择依据

目标市场特点

产品定位与特点

渠道成本与效益分析

竞争态势与渠道策略

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45%

50%

75%

85%

95%

方法

招商会

行业展会

专业市场拜访

线上推广

明确拓展目标

制定拓展计划

评估拓展效果

执行拓展活动

步骤

维护要点

保持良好沟通

及时解决问题

提供培训与支持

关注市场动态与竞争态势

管理要点

建立完善的渠道管理制度与流程

加强渠道团队建设与培训

定期评估渠道绩效与调整策略

优化渠道结构与布局

趋势一

趋势二

趋势三

趋势四

全渠道营销成为主流，线上线下相互补充与支持。

数字化、智能化技术在渠道拓展与管理中的应用日益广泛。

消费者需求日益多样化、个性化，对渠道服务提出更高要求。

跨界合作与共享经济成为渠道拓展的新思路与新方向。

品牌推广与营销策略

了解目标受众的需求、喜好和消费习惯，为品牌定位提供基础。

确定目标受众

通过包装设计、广告创意等手段，塑造独特的品牌形象，与竞争对手区分开来。

品牌形象塑造

根据目标受众的特点，选择合适的传播途径，如电视、广播、报纸、杂志、网络等。