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对采购的认识

一、目前工作中的学习情况以及发现的问题点\

对商品的敏感度是采购工作中很重要的一点，从各种渠道来熟悉了解商品，对流行趋势的把

握到畅销单品的销售都应了解。对目前的王府井百货二卖场来说，所引进的国际性品牌不断

增多，为了管理好这些品牌，首先必须要提高自己对各种品牌的认识，掌握与之相关的商品

知识。

到目前为止的个人工作经验中，虽然之前未能担任采购工作一职，但在之前伊藤洋华堂卖场

的工作中，也涉及到商品的导入，与供应商活动的洽谈以及卖场商品结构的持续调整，并且

自己一直以来也在努力学习相关联的知识，并通过实践积累经验。

来到王府井百货之后，我接触到了对自己全新的领域。首先，在三个月的时间内，我通过在

工作过程中与各专柜的沟通交流，以及网络、书籍等各种渠道去了解各个品牌的风格特点。

其次，通过日常管理工作的开展和各专柜销售数据的收集、确认和分析，发现各专柜所存在

的问题点，以及卖场整体所存在的问题点。

结合目前我所在卖场的学习的情况和之前在伊藤洋华堂的工作经验，我认为在很多方面我们

的卖场需要改进：

1.第一，我们对各品牌的重点单品的导入时间、在库数量和销售方式的把关和确认不够细

致。在12月到1月的销售高峰期当中，虽然各品牌活动力度较大，但是二卖场中较多

品牌，如PennyBlack，Robyn，纳帕佳等均出现过畅销款断货断码的情况，造成销售机

会损失。而对春装的导入方面，各专柜的导入时间，导入进度以及形象画、POP及其他

道具的跟进情况也是参差不齐，造成卖场缺乏统一的节奏感和季节感。因此，须建立由

采购部和卖场共同协作负责各专柜货品确认的工作，对供应商重点单品和季节性商品更

换的导入时间，导入数量应进行明确要求，统一确认和管理，并由卖场负责监督执行。

2.卖场布局不够完善。作为一个综合性的百货卖场，我们的品牌数量及品质较大多数竞争

店具有优势，但在品牌阵容和分布上需要改善。例如二卖场中，品牌布局比较混乱，例

如饰品，在二楼有FolliFollie、亚历山大、雅天妮、Morellato、Pilgrim、Monet、海弗兰，

但所在区域不集中，而四楼还有Monchichi等同类专柜；二楼的Storm手表专柜也由于

所在位置与同类商品不集中导致销售不振；二楼的宝岛眼镜、进口眼镜和四楼的木质眼

镜位置相差太远；会使顾客的购物便捷性大大降低，顾客在卖场中难以直观地了解到卖

场的布局情况和意图，常常产生抱怨，顾客的行走路线不便。按照客层分布对卖场进行

调整，例如国际品牌集中到二卖场老区，将同类的品牌尽量集中。

3.卖场视觉的整体感不足。根据气温、节气以及社会话题等因素确定出营销档期后，应该

有统一的视觉，但目前卖场中各DP点大多为各专柜轮流做，没有整个卖场的整体策划。

例如在春节期间，各楼层的视觉除整体营销活动的圆贴和POP板式有统一之外，在DP

点制作、形象画的安排上都是各自为战，虽然大多数专柜的制作均品质感较好，但卖场

缺乏整体的氛围。应根据气温、节气等的变化将档期的计划进行提前制作，并传达给卖

场，以便各部门均有足够的时间对卖场视觉进行安排，并达到整体统一的效果。例如目

前为情人节档期，同时也是春装登场的期间，在与供应商联系视觉制作时，就应使之制

作与此相关主题的展台。

4.采购部与卖场部之间的衔接不足，比如对专柜货品的管理和确认，目前没有明确的标准。

卖场大多数时候仅仅根据专柜的整体销售情况和人员情况对专柜进行确认，对此可以建

立定期沟通的体制，例如在专柜导入新品之前，卖场应提前得到情报，以便跟进确认新

品的陈列情况、销售情况等，并反馈给采购部，从而进一步与供应商沟通协调。

二、自身的优势

1、对工作的热情，对零售行业的热情。

三、自身需要提高的方面

1、良好的谈判能力。与供应商谈判就是一场博弈，采购需要有很好沟通能力，思维能力，

具有专业知识，才能在谈判中处于优势。