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证券营销方案

为了发展我们证券企业购置股票用户，争取达成每个在我们企业开户人全部同时开立股票帐户，扩大股票市场中用户占有份额，发展潜在用户。我们企业将经过一系列营销策略，整合产品营销和关系营销，将股票推上我们企业主打发展力量，同时给我们企业树立起品牌文化形象，打造稳健、专业、诚信、有远见、负责、智慧、伙伴关系企业形象。

第一部分新用户开发

一、短期小区营销

依据市场情况和营业部拓展需要对部分小区进行临时性营销活动，优点是前期准备工作少、轻易组织、费用较低，但因为其临时性，小区居民开户量有限，适宜捆绑优惠项目（如开户送上网费、有线电视费等等）或推广证券产品吸引居民。即使是短期营销，但假如当次活动咨询人数在10位以上或开户数在3户以上，则应考虑该在30天内再进行一次现场营销（或每个月一次），形式能够是股评或设摊咨询。如经过挖掘有一定潜力，能够发展为长久营销小区

二、短期营销注意点

一小区准备工作

尽管短期营销准备工作相对较少，但不代表不用进行准备，而且每次活动前一定要有充足准备，依据营业部特色和阶段活动侧重面能够考虑增删项目。

用户造访表、用户持仓表、笔、彩色宣传单、理财产品宣传单、名片、宣传台、易拉宝、横幅、笔记本电脑、工作牌、水、烟

二小区挑选

一个好小区最少应该含有以下部分条件：

1、规模较大

2、居民收入水平较高

3、含有相对集中活动场所

4、最好是单位集体商品房

三小区工作时间

小区活动时间展现两极化，最好时段为：

1、6:00-9:30

2、17:00-18:00（冬季16:30-17:30）

四小区活动关键点

1、各地域小区有自己特色，如跟当地政府关系很好，能够和街道、居委会联络，给一定支持；如商业化小区，给一定经济支持；

2、小区活动精神贵在持之以恒；

3、小区活动需要表现专业性、职业化；

4、小区活动注意每个人全部可能是我们宣传员，如保安、儿童、老用户；

5、小区活动推荐金融产品相对于吸收新用户成功率较高。

三、长久驻点营销

依据面积较大、用户资源较为丰富、券商竞争较不猛烈小区（或片区），可采取长久驻点形式营销。长久驻点营销要注意问题：长久合作伙伴选择、驻点形式、人员安排、营销切入点、宣传方法等。

四、长久驻点营销注意点

一长久合作伙伴选择

1、居委会。居委会信誉度高，对小区居民情况十分了解，且在小区宣传场地使用费、张贴宣传品费用等方面有权给减免。谈判切入点：

A、合作推广小区稳健理财服务；

B、丰富小区生活；

C、提供小区内下岗人员成为经纪人机会（处理下岗问题）；

D、收益分成增加居委会经费。

2、小区发展商。在处于销售早期、刚落成大型小区，发展商为增加楼盘卖点能最大程度支持推广，可减免推广或驻点费用。和发展商合作，居民轻易相信合作长久性。谈判切入点：

A、增加小区增值服务，吸引高收入层次买家；

B、强强联合，提升楼盘档次。

3、小区会所或管理处。小区会所或管理处对小区有管理权限，能减免推广和驻点费用；小区会所或管理处掌握大部分居民资料，尤其对资产量大用户或主动参与小区活动活跃用户较为熟悉，能帮助吸引部分大用户。谈判切入点：

A、增加小区增值服务；

B、收益分成。

4、宽带网建设商（或有限电视企业）。这些企业基础上和小区有收益分成，且期望经过捆绑合作提升宽带网服务内容，也期望经过券商给用户开户优惠（如开户送宽带网开通费、有线电视使用费等）增加使用户数量，这些企业基础有小区用户资料（如姓名、住址、电话），我们宣传内容能够经过这些企业网络、电视画面辅助传输，能节省宣传费用。谈判切入点：

A、增加网络或有线电视增值服务；

B、经过开户优惠增加宽带网络或有线电视使用量。

5、银行。银行是关键长久合作伙伴。银行有小区内高收入用户资料，且和这些用户关系良好，银行有固定场所可作为我们临时驻点地，银行有较高信誉。谈判切入点：

A、银行为我方发展用户，我方将一部分确保金放于合作银行；

B、共同开展银证通业务；

C、共同为企业用户、个人大用户提供多元化金融服务，吸引企业用户存在在其它银行资金。

二驻点选择

驻点目标是增强用户对我方信任、方便进行用户接待、指导工作，方便开小范围定时股评和培训工作。

经过在合作方场地内无偿借用或租用场地进行进行用户接待和咨询工作，股评和培训租用小区活动中心（甚至在小区空地也举行也可）。

可考虑借用和租用场地有：银行、居委会办公地、居民活动中心、楼盘售楼部、会所、物业管理中心、小区。

注：在无法自行租用场地，也无法借用或租用合作方场地时，可经过和小区网吧、培训中心合作。合作方法方面，能够固定租用其若干电脑用于提供给用户看行情，同时定时（如每七天六晚）租全场进行股评和培训。另一个能够考