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销售人员绩效管理研究——客户关系管理视角的开题报告

一、研究背景和意义

销售人员绩效管理是指企业通过对销售人员的行为、结果及成本进行评估、指导、激励和控制的过程，提高销售人员的工作效率和质量，达成销售目标的管理活动。随着市场竞争日益激烈，销售人员的工作压力不断增加，企业对销售业绩的要求也越来越高，如何有效地管理销售人员的绩效成为企业必须面对的一个重要问题。

客户关系管理是企业通过有效的沟通、协调、合作和以客户为中心的经营理念，建立良好的客户关系，实现客户长期价值最大化的管理方式。客户是企业的生命，客户关系的好坏直接关系到企业发展和壮大。在销售人员绩效管理中，客户关系管理是至关重要的组成部分，通过客户关系管理，企业可以建立良好的客户关系，增强客户的忠诚度，提高企业的市场占有率，实现销售目标。

因此，本研究旨在从客户关系管理的角度入手，探讨如何有效地管理销售人员绩效，以提高企业销售目标的实现。

二、研究内容和研究方法

研究内容：

1.梳理销售人员绩效管理的相关理论和方法，分析其特点和局限性；

2.分析客户关系管理的基本概念、原则和策略，探讨其在销售人员绩效管理中的作用；

3.研究客户满意度和忠诚度的评价体系，探讨其与销售人员绩效的关系；

4.分析客户关系管理在销售人员绩效管理中的应用实践，总结成功经验和不足之处；

5.提出改进销售人员绩效管理的策略和措施，以提高企业的销售业绩。

研究方法：

1.文献综述法：对销售人员绩效管理和客户关系管理的相关理论和方法进行梳理，了解国内外研究现状，明确本研究的研究重点和研究方向。

2.问卷调查法：通过问卷对企业销售人员进行调查，了解销售人员绩效管理的现状和存在的问题。

3.实证分析法：通过对实际销售案例的分析，探讨客户关系管理在销售人员绩效管理中的应用，总结成功经验和不足之处。

三、预期成果和创新点

预期成果：

1.建立客户关系管理与销售人员绩效管理的相关模型，分析客户关系管理对销售人员绩效的影响；

2.提出有效的销售人员绩效管理策略和措施，包括销售人员考核指标的制定、激励机制的建立等；

3.探讨客户关系管理在企业销售目标实现中的重要性，为企业建立客户关系管理提供参考。

创新点：

1.以客户关系管理作为研究视角，探讨销售人员绩效管理的有效性和可行性；

2.提出针对性的销售人员绩效管理策略和措施，解决企业目前销售业绩不理想的问题。

四、进度计划

1.文献综述：2021年7月-8月

2.调查问卷设计和调查：2021年9月-10月

3.数据分析和讨论：2021年11月-2022年1月

4.撰写论文和答辩准备：2022年2月-2022年4月

五、参考文献

阎焕玲.基于客户满意度的营销服务质量管理模型研究[D].苏州大学,2009.

陈葱.客户关系管理策略[M].北京：机械工业出版社，2011.

谷双喜.销售渠道和客户关系管理[M].北京：清华大学出版社，2010.