精确营销 PPT课件.pptx

精确营销

目录

•营销的两个基本定理

•什么是精确营销

•客户购买决策

•客户精确营销技巧

一、营销的两个基本定理

基本定理1：万能的产品不存在

•没有一个产品能满足所有人的需要！

•请大家想想：是否有这样的产品？

•结论：只有找不准的顾客，没有卖不出去的产品!

•即没有一个企业能生产出满足社会需要的所有产品。

•马尔威茨：不要把所有鸡蛋放在一个篮子里！

•松下：把所有鸡蛋放在一个篮子里，并看好它！

•巴菲特：精挑细选，长期持有。

基本定理2：全能的企业不存在

精确营销：以科学管理为基础，以消费者洞察为手段，以精

细化操作为特征，对目标客户实行精准有效的出击，从而达成

销售目标。

二、什么是精确营销

•发传单

•汽车4S店

营销理念

营销4P

影响客户购买决策的因素

1、文化因素影响消费者偏好

2、社会因素影响消费者群体购买

3、个人因素是影响购买的随机因素

4、心理因素使消费者决策更加复杂莫测

四、客户精确营销技巧

1、客户关系管理

•1900年美国小镇街角小店

1）完善客户档案，建立索引

1）了解客户及其家人的需求；2）及时掌握客户的资金流向；3）把握客户喜好，建立良好的沟通关系，

从而获得客户的信任；4）增加转介绍的可能；5）增加产品成功销售的可能；6）能有效提升客户的忠诚度；7）创造自身品牌价值。

•定期做满意度调查

•定期向客户提供公司及产品的最新信息

•定期做感恩回馈

2）增加客户互动，强化印象

9%

竞争对手挖角

9%

客户不能被我们服务

14%

客户的投诉没有被处理好

68%

没有与客户保持联系

客户并没有特别的原因，他悄无声息地离开只是觉得没有必要再与你保持联系了，因为你并不在乎他。

客户“休眠”“跳槽”的原因

•特别日子送祝福

•帮助客户整理他的“财务篮子”

•关注客户的喜好，提供附加值服务

你属于哪种类型？

为人和善，给人第一感觉很值得信赖，与人沟通象知心大姐一样没有距离感，愿意主动与其交心，成为朋友。服务意识很强，善于发现别人的需求点，并主动及时提供帮助。并且其心思十分细腻，特别注重细节，能不断从细微处让他人感受到贴心的服务。

豪爽、热情，精力旺盛，富有感染力，与人无陌生感，

自来熟。社交面教广，朋友类型多，喜欢参加各类社交活动（如：酒量好，爱唱歌、跳舞，打牌等）。这类人为人仗义，讲义气，朋友有难力马出手相助，在朋友圈子内有号召力，影响力。

年轻、有活力，招人喜爱，容易引起同龄人和年长者的喜爱

这类人心思十分细腻，相比同龄人阅历更加丰富，心智更加成熟。虽外表帅气甜美，爱笑，但往往内心坚毅，抗压能力很强，善于动脑筋想办法解决各类问题

多爱着职业装，举手投足间专业化特征明显。与人交流时，透露出博学特质，对金融专业领域知识储备丰富，并有独到的见解。

这类人学习能力强，爱专研，爱思考，吃苦耐劳，坚韧，有毅力。

豪爽仗义型

知心大姐型

青春阳光型

专家勤奋型

•调整客户的预期

•增加与客户之间关于理财咨讯的沟通

•根据客户情况，引导他逐步建立正确的理财观念

3）把客户转变成“俱乐部会员”，增强黏性

注意事项：

1）无目的

2）话太多：导致客户反感

3）心太急：使客户产生压迫感

4）太实在：没有吸引力

5）太直白：不容易被客户接受

注意事项：

1）语调热忱生动：不可像背讲稿一样

2）心态平和轻松：宛如与老朋友谈天

3）语言简洁过程流畅：不罗唆、不牵强

4）内容有创意：赞美别人赞美不到的地方

1）开放型和封闭型问题

2）一次只问一个问题

2、挖掘客户的需求

•3个小贩卖水果

——不要卖药，而是卖病

1）客户必须有问题，不解决将造成损失。

2）客户认为这个问题必须要被解决，并且相信这个问题可以被

解决。

3）客户自己不能很好地解决这个问题。

4）客户相信你能帮助、协助解决这个问题。

5）客户相信他所付出的代价是合理的。

保障性账户

性质：备用金（以防万一过不好）

额度：依据家庭实际风险缺口测算

（一般为家庭年收入的5-10倍）

特点：转移风险、以小搏大，

缓解意外、疾病等突发状况造成的财务影响

工具：社会保险、保障型商业保险

收益性账户

性质：闲钱（希望未来过得好）

额度：5-10年不用的钱

特点：投资不等于理财，看得见收益就看得见风险

工具：股票、房产、基金、期货、贵金属、艺术品、投资连结保险

性质：养命钱（保证始终过得好）

额度：全家5年左右的生活费

特点：本金安全、持续成长

提前规划、专款专用