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购买心理的分析尊重感差异感期望值实用性人格模式与购买模式自我判定性（理智型）特征－固执，不好改变，不喜欢强势推销，客观，商量介绍产品，注重产品外界判定性（感性型）特征－在意外人的看法，不好下决定，相信专家广告，注重感觉及别人使用的结果一般型特征－做决定注重大方向，大原则，大重点，不重细节人格模式与购买模式特定型特征－重细节，明暗，要信息详细，小心，挑剔，数字与数据对他们有效，（买房－房子－用料－墙砖－烧制）求同型特征－看相同点与相似点好配合，强调你的产品与他熟悉的事情由关联处相似处（你以前车有哪些优点，这车包含了那车的优点）求异型特征－喜欢批评，不喜欢“肯定，绝对，不可能，１００％”客户拒绝的原因不需要20%不适合10%不急10%其他原因5%不信任55%七种抗拒类型借口型抗拒表象－“太贵了”“没时间”“没兴趣”办法－用忽略法不理会借口（例：“您所提到的问题很正确，也很重要，一会会讲到的”）批评型抗拒表象－指责．抱怨产品的质量．价钱．保健品都是骗人的办法－不反驳，利用和议架构（例：“我很理解你担心的事情，确实有些不宵商人产品骗人，但我们的产品质量能满足你的需求，那您是不是就没问题了呢）辨真伪”“请问价钱是唯一因素吗”“如果我的产品质量能满足，你会购买吗”
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