销售人员的管理要点.pdfVIP

【本讲重点】

第一把“钢钩”——销售例会

第二把“钢钩”——随访辅导

【案例】

徐经理和他的销售队伍主要销售一种水处理设备，销售对象主要是大宾馆、大饭店和大型的企事业单

位。徐经理开始时采用的基本是“放羊式”的管理方法，也就是让手下都出去跑业务，他一个月考核一

次，合格的就赞扬、发奖金，不合格的就批评；如果一季度还不行，就警告了；如果还是不行，那就走

人。这种方法原来在他那个区域还可以，因为他所在的企业在他那个区域内算是行业里非常不错的企业，

无论是薪酬还是产品的竞争力，都非常不错。

随着中国市场的进一步开放，一些国外品牌开始抢占市场，市场竞争日益激烈。这时候，徐经理强烈

意识到这支销售队伍的整体绩效不行了，于是引入了早夕会的控制方法，希望通过会议来进行控制。但是

这种设备决定了他的销售模式应该以效能为导向，早夕会的控制效果并不令人满意。不久，他也发现了这

个问题，于是又换了一个办法，运用管理表格来控制。也就是给销售人员规定好管理表格，每天必须填写

管理表格，然后销售经理按照管理表格进行检查，监督销售人员是否完成了任务。但是，这种方法的效果

也不太理想——开始大家还认真填写，后来就渐渐敷衍了，因为销售人员都很清楚，经理让他填这些表

格就是为了控制他们，是为了照着表格来检查他们的工作。最后，徐经理没有什么办法了，只采用“人盯

人”的办法，结果把自己折腾得非常疲劳。不到一个月的时间，整个人衰老了很多，搞笑一点，就是白发

层出、面显菜色、眼光迷离。

这位经理不能说不认真，不能说不辛苦，也不能说不努力，但是管控的效果很不理想，

其根源在于没有掌握一种有效的管理控制方法。那么，要管理控制好一支销售队伍，究竟应

该从哪些方面入手呢？下面就学习一种高效的管理控制方法，即“四把钢钩”的控制方法。

“四把钢钩”管理模式

“四把钢钩”的控制要点

图8-1“四把钢钩”的控制要点

工作方向控制

“四把钢钩”的第一个控制要点就是对工作方向进行控制。意思就是力气要用对地方。

有些销售人员，不能说没有去拜访客户，但是所拜访的“客户”就没有价值，或者不可能进

行采购。严格说，这些客户已经不能算作客户了。也许对方很热情，但是不需要你的产品，

即使两个人很谈得来，你耗半天时间在他那里，最终也只是聊天而并非拜访。所以说，首先

要在工作方向上控制住，只有这样，后面的工作才有意义。

2.推展进程控制

第二个控制要点是控制推展进程。换句话说，就是掌控销售人员所处的销售流程。比如

有多少客户是处于初步接洽阶段，有多少客户已经进入方案展示阶段，有多少客户现在进入

核心的谈判阶段，有多少客户马上就要签约等等。作为销售经理，要了解并控制销售人员的

工作进程，然后有针对性地帮助分析客户，从而给销售人员的工作以有力的支持。

3.操作流程控制

第三个控制要点是操作流程的控制。每个公司都有一个关于核心业务的关键流程，正常

情况下，每次销售工作都应该遵循公司的规定来进行。所谓操作流程控制，就是检查销售工

作是不是每一个环节都按照公司规定的关键流程进行，如果不是，那就要有一个说法，这就

是操作流程控制。

4.工作品质控制

第四个控制要点是工作品质控制。所谓工作品质控制，也就是对每一个步骤（包括填写

的表格、客户出局的方案等等）进行控制，使其达到一定的工作品质，最终符合公司的要求。

5.工作状态控制

最后一个控制要点是工作状态的控制。比如工作例会的出席情况、培训的出席情况和考

勤的出席情况等等，这些都属于工作状态的控制。

“四把钢钩”的内容

图8-2有效控制的“四把钢钩”

前面所讲的是“四把钢钩”的控制要点，那么“四把钢钩”的具体内容是指什么呢？都

8-2可以看出，所谓的管理控制销售队伍的“四把钢钩”包

括销售例会、随访辅导、工作述职和管理表单，这“四把钢钩”能够牢牢控制销售队伍。

（1）第一把“钢钩”——销售例会

第一把“钢钩”是销售例会——利用销售例会进行有效地控制。所谓销售例会，在以效

率为导向的模式中，它的销售例会相对频繁一些，例如早晨有早会，晚上有夕会，每周有一

个小结会，每个月又有一个总结会等等。而以效能为导向