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一、目的
为加强企业销售业务管理,结合现行销售业务流程进行全面梳理,查找管
理漏洞,及时采取切实措施加以改正,注重健全相关管理制度,明确以风险为
导向的、符合成本效益原则的销售管控措施,实现与生产、资产、资金等方面
管理的衔接,落实责任制,有效防范和化解经营风险。
二、销售业务流程的主要风险及管控措施
企业销售业务流程主要包括销售计划管理、客户开发与信用管理、销售定
价、订立销售合同、发货、收款、客户服务和会计系统控制等环节。企业在实
际操作中,结合自身业务特点和管理要求,构建和优化销售业务流程。
(一)销售计划管理
销售计划是在企业年度经营目标的基础上,结合企业生产能力,设定的销
售计划,为能实现年度经营目标而设定具体营销方案和实施计划,以支持未来
一定期间内销售额的实现。该环节主要风险是:销售计划缺乏或不合理,导致
产品库存和生产安排不合理,难以实现企业生产经营的良性循环。
主要管控措施:第一,企业应当根据发展战略和年度生产经营计划,结合
企业实际情况,制定年度销售计划,在此基础上,结合客户订单情况,制定月
度销售计划,并按规定的权限和程序审批后下达执行。第二,定期对产品销售
计划与实际销售情况等进行分析,结合市场和生产现状,及时调整销售计划。
(二)客户开发与信用管理
企业应当积极开拓市场份额,加强现有客户维护,开发潜在目标客户,对
客户进行资信评估,根据企业自身风险接受程度确定具体的信用等级。该环节
的主要风险是:现有客户管理不足、潜在市场需求开发不够,可能导致客户丢
失或市场拓展不利;客户档案不健全,缺乏合理的资信评估,可能导致客户选
择不当,销售款项不能及时收回,从而影响企业的资金流转和正常经营。
主要管控措施:第一,企业在进行充分市场调查的基础上,合理细分市场
并确定目标市场,根据不同目标群体的具体需求,确定定价机制和信用方式,
用动态档案,商务科统计员对客户付款情况进行持续跟踪和监控,提出划分、
调整客户信用等级的方案。
(三)销售定价
销售定价是指商品价格的确定、调整及相应审批。该环节的主要风险是:
定价或调价不符合价格政策,未能结合市场供需状况、盈利测算等进行适时调
整,造成价格过高或过低、销售受损;或存在舞弊,可能导致损害企业经济利
益或者企业形象。
主要管控措施:第一,根据有关价格政策,综合考虑企业财务目标、营销
目标、产品成本、市场状况及竞争对手情况等多方面因素,确定产品指导价格。
定期评价产品指导价格的合理性,定价或调价需经具有相应权限人员的审核批
准。第二,在执行指导价格的基础上,可以授予销售部门一定限度的价格浮动
权,同时明确权限执行人。价格浮动权限执行人必须严格遵守规定的价格浮动
范围,不得擅自突破。第三,销售折扣、销售折让等政策的制定应由具有相应
权限人员审核批准。销售折扣、销售折让授予的实际金额、数量、原因及对象
应予以记录,并归档备查。
(四)订立销售合同
企业与客户订立销售合同,明确双方权利和义务,以此作为开展销售活动
的基本依据。该环节的主要风险是:合同内容存在重大疏漏和欺诈,未经有效
授权和审批对外订立销售合同,可能导致企业合法权益受到侵害;销售价格、
收款期限等违背企业销售政策,可能导致企业经济利益受损。
主要管控措施:第一,订立销售合同前,企业应当指定专门人员与客户进
行业务洽谈、磋商或谈判,关注客户信用状况,明确销售定价、结算方式、权
利与义务条款等相关内容。重大的销售业务谈判还应当吸收财会、法律等专业
人员参加,并形成完整的书面记录。第二,企业应当建立健全销售合同订立及
审批管理制度,明确必须签订合同的范围,规范合同订立程序,确定具体的审
核、审批程序和所涉及的部门人员及相应权责。审核、审批应当重点关注销售
合同草案中提出的销售价格、信用政策、发货及收款方式等。重要的销售合同,
权有关人员与客户签订正式销售合同。
(五)发货
发货是根据销售合同的约定向客户提供商品的环节。该环节的主要风险是:
未经授权发货或发货不符合合同约定,可能导致货物损失或客户与企业的销售
争议、销售款项不能收回。
主要管控措施:第一,销售部门应当按照经审核后的销售合同开具相关的
销售通知交仓储部门和财务部门。第二,仓储部门应当落实出库、计量、运输
等环节的岗位责任,对销售通知进行审核,严格按照所列的发货品种和规格、
发货数量、发货时间、发货方式、接货地点等,按规定时间组织发货,形成相
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