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商务谈判课程教案（封面）

课程编号

课程名称]

总学时32

学分

选修课（X)

课程性质讲课：26学时

必修课（）理论课（）实验课（)实验：6学时

任课教师黄霜林讲师实习：周

职称

…

授课对象专业12市场营销年1-2班级

商务谈判作为一门实践性很强的综合性应用科学，涉及心理学、社会学、民俗学、

宗教等诸多社会科学和人文科学的范围；商务谈判是在世界经济一体化趋势下，对主要

课程内容简商务谈判实践进行分析、归类后，按照谈判中各环节的时间顺序和谈判的不同方面要求

介和主要参进行总结而成的；它提供了当代商务谈判的一些基本原则和基本技巧。

考资料

樊建廷主编，《商务谈判》，东北财经大学出版社。

（李品媛编著，《现代商务谈判》第三版，东北财经大学出版社。

新经济时代解读哈佛编委会编写，《商务谈判》，中华工商联合出版社。

1.通过本课程的学习，使学生具有较强的商务谈判能力，掌握商务谈判基本原理，实

践操作与谈判艺术，在实际生活工作中灵活运用。

教学目的和2.学生应达到以下基本要求

教学要求⑴理解、掌握现代谈判学的基本知识，了解谈判活动的一般规律。

⑵对谈判活动的认识能以自发阶段上升到」自觉阶段，从被动的应付转变为理性的操

（课程的总作。

体目标）⑶对合作性谈判提出的双赢原则要在深入理解的基础上，努力落实在现在和今后的谈

判活动中。

本课程是一门具有涉外活动特点、实践性很强的综合性应用学科，涉及商务谈判实践的

各个方面，知识范围广泛。因此，在教学中应全面系统地帮助学生理清各章应当识记的

基本概念、深入领会基本理论，并要弄清相关概念、理论的区别与联系。让学生掌握分

析问题的基本方法，并结合相关的案例和事例进行运用。在全面系统学习的基础上掌握

重点。

教学重点和

在教学中应充分吸收我国商务谈判的实践经验，并吸收国际上一些通行的惯例与行之

教学难点

{有效的习惯做法。既要考虑到中国特色，有要符合国际惯例，重视理论联系实际，努

力引导学生将识记、领会同应用联系起来，把基础知识和理论转化为应用能力，将提

高学生的实战能力作为教学方法运用的出发点。

课程教案

学时

第一章导论

授课题目

）

本章主要涉及谈判的定义、动因、要素、类型等。要求掌握谈判的定义、谈判的一般动

教学目的和因，即谈判的目的性、谈判的相互性、谈判的协商性；熟悉谈判的基本要素：谈判当事