滑雪运动行业分析.pdf

一、建立持久的顾客关系

精明的企业不仅要创造顾客，还想要“拥有”顾客的“一生”。为

此，它必须建立持久的顾客关系。

企业可以在多个层次上建立顾客关系。一般地说，企业对那些数量庞

大、边际利润低的顾客，更多会谋求建立层次较低的基本关系。如洗涤剂

生产厂商通常不会逐个打电话给洗衣粉家庭用户，分别了解、征询意见，

而会通过广告、促销、服务电话或电子网站来建，立关系。但对那些数量

很少且边际利润很高的顾客，如大用户、大型零售商，企业则希望与它们

建立全面伙伴关系。在这两个极端之间，企业可根据不同情况建立其他层

次的顾客关系。

(1)财务层次。指通过价格优惠等财务措施来树立顾客价值和满意

度。如宾馆为常客提供免费或降价服务；商场提供惠顾折扣券；民航公司

对常客实施优惠方案等。

(2)社交层次。即通过加强社会交往来提高企业与顾客的社会化联

系，与常客保持特殊关系。如企业主动与顾客保持联系，不断了解顾客需

要和提供服务；向常客赠送礼品和贺卡，表示友谊和感谢；组织常客社交

聚会，增强信任感等。

（3）结构层次。指使用高新技术成果，精心设计服务体系，使顾客

统，帮助零售商客户做好存货管理、订货、信贷等一系列工作;宾馆用其

信息系统储存旅客客史档案，为其再次光临时提供个性化定制服务等。

二、冰雪产业发展历程

中国冰雪产业进入启动期，随后经历探索、高速发展以及未来将进入成

熟期。现阶段，运动产业受重视程度提高，冰雪产业也进入快速成长阶段。

借北京冬奥会的东风，中国北冰南展西扩战略目标有望得以快速推进，冰雪

运动普及推动冰雪产业快速发展。

三、冰雪定义及分类

冰雪产业是基于对冰雪资源的开发而形成的一类特殊的资源型产业，

包括滑雪服装、滑雪器材、滑雪场收入及滑雪赛事娱乐及培训等;按照具

体领域可划分为冰雪旅游产业、冰雪文化产业和冰雪运动产业。随着冰雪

资源不断被开发、利用，冰雪产业成为国民经济体系中新兴产业以及区域

经济发展新的增长点。北京申办2022年冬季奥运会获得成功，这一重大

的历史事件，必将推动中国冰雪产业的大发展。

四、冰雪行业政策

国家陆续出台《冰雪装备器材产业发展行动计划(2019-2022年)》、

《十四五体育发展规划》、《冰雪旅游发展行动计划(2021—2023年)》》

等一系列政策，重点支持我国冰雪产业行业的发展和创新，推动我国冰雪

五、冰雪行业发展趋势

冰雪产业发展前景总体向好。冬奥会效应利好行业发展；随着技术迭

代优化以及消费者娱乐需求日趋强烈，跨界融合的商业模式加速冰雪产业

升级。随着我国冰雪产业的不断成熟，市场规模的不断壮大,冰雪产业中

将有一批企业脱颖而出，占据行业内领先地位。

六、营销活动与营销环境

市场营销环境通过其内容的不断扩大及其自身各因素的不断变化,对企

业营销活动产生影响。市场营销环境的内容随着市场经济的发展而不断变

化。20世纪初，西方企业仅将销售市场视为营销环境；30年代后，将政

府、工会、竞争者等与企业有利害关系者也看作是环境因素；进入60年

代，又把自然生态、科学技术、社会文化等作为重要的环境因素；20世纪

90年代以来，随着政府对经济干预力度的加强，愈加重视对政治、法律环

境的研究。环境因素由内向外的扩展，国外营销学者称之为“环境外界

化”。

营销环境是企业营销活动的制约因素，营销活动依赖于这些环境才得以

正常进行。这表现在：营销管理者虽可控制企业的大部分营销活动，但必须

注意环境对营销决策的影响，不得超越环境的限制；营销管理者虽能分析、

认识营销环境提供的机会，但无法控制所有有利因素的变化，更无法有效地

由于营销决策与环境之间的关系复杂多变，营销管理者无法

直接把握企业营销决策实施的最终结果。此外，企业营销活动所需的各种资

源，需要在环境许可的条件下取得，企业生产与经营的各种产品，也需要获

得消费者或用户的认可与接纳。

虽然企业营销活动必须与其所处的外部环境相适应，但营销活动绝非只

能被动地接受环境的影响，营销管理者应采取积极、主动的态度能动地去适

应营销环境。就宏观环境而言，企业可以通过不同的方式增强适应环境的能

力，避免来自环境的威胁，有效地把握市场机会。在一定条件下，也可运用

自身的资源，积极影响和改变环境因素，创造更有利于企业营销活动的空间。

良好的企业营销行为会造就良好的营销环