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商务谈判复习指导答案(论述题全部)

二、论述题

1、请论述思维艺术的表现形式，并具体案例说明。P262

答：谈判中的思维艺术的表现形式有三种，即散射思维、快速思维和逆向思维。

散射思维，指的是在谈判中同时对谈判议题的各方面进行全方位扫描的思维方式。比如A、B针对服装销售问题进行谈判。谈判的时候A只有一个人,而B有四、五个人，谈判前A让B一群人久侯门外，这时候B开始启动自己的思维，考虑：A在该公司中的地位、权力大小、公司现有领导的动向、该公司有否其他谈判、态度是否认真等等的问题，从而掌握尽快掌握对方的底牌。

快速思维,谈判中的快速思维艺术，指针对论题快速的应答或反击，其对象或为某一枝节，或为某一主体，其效力不在说服对手，主要在震吓动摇对手意志。

逆向思维，即以反问或否定的角度来论述问题，驳斥对方论点的思维方法。逆向思维的表述是进攻和防卫的有效方式。

2、请论述准备的原则。P53-54

答：准备的原则主要有客观性、统一性、自我性、兼容性、预审性。

（1）客观性，主要指信息资料客观准确和谈判手的客观态度，不感情用事。在准备过程中保证客观性，才有真实性与真理性。

（2）统一性，指所有交易有关方对最终准备资料与方案的评价所达成的共识。没有这种一致认识，就没有成功的谈判。实现统一性正确的方法是“三步统一法”。

（3）自我性，指谈判的准备是立足己方利益，使谈判过程突出“自我为中心”。

（4）兼容性，指拟定谈判方案时，无论在起始、过渡、时间表以及根本的成交目标上，均应考虑到双方的立场与态度，包括各种可能的方案在内，也应考虑到双方的希望与可能。

（5）预审性，指准备的方案应有一定的行政管理程序，因而具有一定的行政与法律效力。做预审工作时，应提示当事各方，使双方的谈判方案均具预审性。

3、请简述蚕食战的具体谋略并举案例说明。P283

答：蚕食战，是一种以小积大，步步进逼，逐渐达到预期谈判效果的策略。具体谋略包括挤牙膏、连环马、减兵增灶、小气鬼、步步为营。

（1）挤牙膏指谈判中针对某个谈判条件，一点一点地施加压力，促使对方一点一点地逐步改善其交易条件的做法。

（2）连环马即在谈判中坚持你要我让一步，我也要你让一个条件，以保证互换条件的做法。

（3）减兵增灶指在谈判中为了增加费用，提高价格，还要有理可讲，或增加讨价还价的设防地位而故意多列名目的做法。

（4）小气鬼即在讨论各种条件时，对让出的条件斤斤计较，大小利益均不轻易放过的做法。

（5）步步为营

即在谈判各种文字或数字条件时，对于每一次的进退均采用一步一战的做法。

例如：卖方做报价的时候，将价格内容列得十分详细，如设备主机、附件、配件、安装调试、实习、运费、包装费等等，资料长达十几页，各种名称十分费解，而其中的虚头防不胜防，有的纯虚，有的虚虚实实，买方欲想进攻则不容易。

4、请论证论述的原则。P256

答：论证是指根据事物的内部联系，应用辩证的矛盾分析方法，以一些已被证实为真的判断确定某个判断的真实性或虚假性的思维过程，也是综合运用各种思维形式及其规律的过程。

论证的原则主要有：全面性、本质性、具体性。

论证的证据要全面、论证的方式要多样；不犯“证据片面和论证方式片面”的逻辑错误。此外，论证问题不仅要看外在联系，而且还要抓住内在的联系，更要具体情况做具体分析，决不一概而论。

5、请论述泛用折衷的表现形式以及方式泛用折衷的原则并举出案例说明。P260

答：

（1）泛用折衷即对两种根本对立的观点不作历史的、具体的分析，纯粹搬弄一些抽象的概念，从而把两者混淆起来的思维方法。

在谈判发生分歧的时候，折衷往往被人们视为灵药加以运用，确有一定效果。

7、请论述重建谈判的原则。P113

答：重建谈判指的是：交易各方因某种契机或已经终结的谈判或者已经执行的合同重开的谈判。

重建谈判的原则有：连贯原则、简捷原则、中庸原则、对口原则。

（1）连贯原则指的是重建谈判应该与过去已有谈判相关联、内涵逻辑一致性的原则。也就是说在谈判的时候要立足历史，而且新的谈判条件应该是历史的进步而不是后退。

（2）简捷原则指的是展开谈判要开门见山，突出重建谈判的主题---目的，越直截了当，越清楚，就越能集中谈判各方的精力，越能将谈判组织得切中关键，高效迅速。

（3）中庸原则指的是可能采取的相互体谅和相互妥协的原则。按照此原则，谈判手出条件要恰到好处，即落点既能体现着自己的要求，也表示自己的让步。

（4）对口原则指的是负责重建谈判的人员应该对口，即同老对手谈判。无论从心理，还是技术角度看，熟人谈会比生面孔更令对方有信息，因彼此共同创造了过去，知晓过去的成败。

8、请论述条款组合的原则。P334

答：合同条款的组合，即合同正文的组成模式。合同条款组合的第一原则是“量体裁衣”原则，其次是“纲举目张”原则。

（1）量体裁衣原则：书写合