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商务谈判剧本

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模拟案例2

汽油添加剂进出口谈判剧本

一谈判背景

1.谈判主题:签订汽油添加剂进出口合同，建立双方长期合作关系。

地点：青岛

时间：9月

人物：卖方（北京光华进出口公司）

买方（日本山崎化工公司）

2.谈判人员

决策人：团队人员组成，重大问题共同商量决策；

谈判主谈：谈判人员的核心，代表公司；

副主谈：负责协助主谈；

营销总监：负责相关的营销，价格问题，

法律顾问：负责相关法律问题；

运输经理：负责相关运输问题。

安全顾问：负责相关程序中的安全问题

卖方：

主谈：（总经理）副主谈：（副经理）营销总监：

法律顾问：运输经理：安全顾问：

买方:

主谈：（总经理）副主谈：（副经理）营销总监：

法律顾问：运输经理：安全顾问

场景二

某某大酒店门口：沈经理与先行人员到门口接待。

周经理，你好。欢迎欢迎！长途跋涉，你们辛苦了。

沈经理，你好。日中两国离得这么近，飞机几小时就到达了，不辛苦。（双方握手，微笑）

这边请。

（大约十分钟后，到达准备好的会议室。提前到达会议室的助理马上开门请他们进来。里面有中方的副经理等相关人员。）

这是我们公司的副总，这是山崎公司的周经理。

周经理你们好。欢迎你们的到来。

（双方握手，落座）

（服务人员用双手给各人端上了一杯咖啡。）

：这里的咖啡不错，味道很好，你们试试。

是啊。（兴致很高）

（双方先喝喝咖啡，相互交谈，为谈判作最后的准备）

场景三

谈判正式开始……

周经理现在我们的谈判正式开始，希望我们能在轻松愉快的氛围中，以最短的时间达成协议。希望双方合作愉快。

周经理：我们也是希望如此。

沈经理：我们是一家综合性的进出口公司，主要经营机电设备、化工产品及纺织品的进口与出口。我们公司在经营化工产品的进口与出口业务有多年的经验，在这行业中口碑是比较好的。我们是多年的老客户了，相信大家都对彼此有一定的了解。

周经理：是啊，我们是老朋友了，不过对汽油添加剂是第一次交易，在这方面我们还不太熟悉。

沈经理：汽油添加剂系石油提炼过程中分离出的一种副产品，有助燃的作用，在汽油的精炼过程中，以1:10的比例添加该产品，可以提高汽油品级，且产品价格比汽油便宜很多，这些相信贵公司也有所了解，

周经理：是的，我们公司在中国市场也已经经营多年，也发现了这样的新的前景，而且山东齐鲁石化公司离青岛港较进，因而我们对这次的交易很重视，最主要的是我们相信贵公司可以拿到货。

沈经理：货物问题很好解决，周经理请放心。那我们先谈下关于运输方面的问题吧。

高总监：我们主要的运输方式一是以铁桶装运销售，二是以散装销售。铁桶装运安全性好，但是成本很高，而散装的成本较低，但是危险性加大。这是我们的报价单，大家了解下。

（传阅报价单）

龚总监：（翻阅报价单）贵公司提出的铁桶运输价格是198美元/吨，我们觉得有点贵，大家都是合作多年的老朋友了，而且这次我公司准备购买的量很大，你看能不能以190美元/吨运给我公司？

高总监：您极富经验，一定不难理解我方所言。铁桶运输本来成本就很高，190美元/吨我们连运输成本费都拿不回，（思考状）由于我们是多年合作的老朋友，我公司就以最低价192美元/吨吧。如果贵公司还觉得贵，我们可以讨论下以散装的形式运输。

龚总监：那好。贵公司的散装运输的报价是190美元/吨，这个价位我们不能接受，散装运输的成本低，这点我们都了解，而且安全性还不高，这个价格似乎不太合理，我公司认为，最高只能接受184美元/吨。

高总监：散装运输只是相对铁桶运输的安全性不高，但是，我公司承运这么多年尚未出现过安全隐患，更没有发生什么意外，所以这点请贵公司放心。至于价格，如果贵公司有诚意，那么186美元/吨,这个价位算是合理吧。

龚总监：难道就不能再优惠点了吗？

高总监：不能了，真的不能了，我们也是看在希望能长久的与贵公司合作才提出这个价格的，已经是我们能接受的最低价了。

龚总监：那请您给我们一点时间，让我们再商量商量。

（日方讨论中…）

几分钟以后

龚总监：行！我公司决定接受贵公司提出的以186美元/吨散货的方式装运。

（营销人员核算中…）

沈经理：很高兴贵公司的决定，经过我们的核算，总共货款是558000美元，那请问贵公司决定该如何付款？

周经理：这是一笔不小的数额，我们希望可以分期付款，首付20万美元，剩下的分5个月付清。

沈经理：不行！首付比例太低，我们的货款是一次性付清的，这给我们公司的资金流动带来很大的压力，希望贵公司可以理解。分期付款可以接受，但必须提高首付，缩短分期付款的时间，首付30万美元，剩下的分3个月付清。

周经理：既然贵公司作出这么大的让步，我们也不好为难贵公司，行！就这么定了