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商务谈判绿茶公司

绿茶项目合资案

商务谈判策划书

一．谈判主题

?我方华之杰塑料建材有限公司和午子绿茶公司就绿茶品牌投资问题进行谈判。

二．谈判团队组成

??主谈：甲（公司谈判全权代表）

??决策人：乙（负责重大问题的决策）

??技术人员：丙（负责技术问题）

??法律顾问：丁（负责法律问题）

三．谈判前期调查

绿茶行业的背景：（产品市场的供求状况，价格变动状况，未来发展趋势等）；中国是一个主产绿茶的国家，绿茶产量要占茶叶总产量的74﹪左右。同时，中国也是世界上出口绿茶最多的国家。近来随着我国改革开放的春风吹遍祖国大江南北，人们在满足了基本的生活需求后，自然就把心思放在了提高生活质量上，而保健品恰恰是提高生活质量的先行军，它越来越被人们所熟知，所喜爱。绿茶更是成为很多人心目中理想的保健品。午子绿茶产品是纯绿色产品，我们所采用的茶叶产自美丽而神秘的×省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它已被发现的茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。

绿茶不像服装，食品，它的销售没有季节性，宜于保存，人们对它的需求永远不会停止。所以不存在绝对的淡季。绿茶的适用场合和适用人群广，清晨喝一杯淡淡的绿茶，醒脑清心当看电视时或是坐在电脑面前，喝绿茶对身体有好处，孕妇常饮绿茶，对胎儿有利。绿茶在国内普遍受到认可，但是好的绿茶产量低，价格贵；稍老一点绿茶口感不太好，所以一般仅在高端市场成为宠儿；低端市场不如花茶。

我方企业的背景：（企业规模，产品市场占有率，生产能力等）；

浙江华之杰塑料建材有限公司创建于1995年，座落在国家级风景区莫干山南麓，距杭州市中心45公里，紧靠104国道，是一家外向型的军工转民用塑料建材专业生产企业，浙江省塑料

科研、茶文化于一体的绿茶专业企业。公司以20万亩无污染科技示范茶园为基地，拥有现代先进生产工艺的茶叶加工包装机械化生产线，严格按照ISO9001国际质量体系标准组织生产，是通过ISO9001质量体系认证的企业，公司充分发挥人才和资源优势，应用现代茶叶科技，保护、利用和发展品牌，提高茶叶整体质量和效益，年精制加工午子绿茶系列产品100吨，主要包括午子仙毫、午子绿茶两大类三十多个品种、规格和等级，包装类别有条盒装、铁听装、铝箔袋装、礼品组合装四大类。公司生产的午子绿茶具有“纯绿色、全天然、无污染、富锌硒”的品质特点，并采用获得国家专利的包装，是我国北方茶区设备先进、规模最大的现代化绿茶精制企业。

四．辩题理解

1、双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析

我方利益：投资预算在150万人民币以内，希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20％以上。且利润分配、风险分担等问题得到满意解决。

对方利益：B方出资额度不低于50万元人民币。保证控股，并且由A方负责进行生产、宣传以及销售。

我方优势：（1）经营建材生意多年，积累了一定的资金;（2）准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。

我方劣势：（1）对茶产品市场了解不够（2）对于投资缺乏足够的信心

对方优势：（1）已注册生产某一品牌绿茶，品牌效应在省内初步形成（2）已经拥有一套完备的策划、宣传战略。（3）已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。（4）?保健品市场的发展很有潜力，绿茶的附加值很高。

对方劣势:（1）品牌的知名度还不够。（2）缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。

2、谈判议题的确定（即谈判可能涉及重点问题分析）：

问题1.要求A方对如何保证资金的安全，资金的投入是否会得到回报的保障措施，要求进行相应的解释。

分析：A方的品牌知名度还不够，可能不能够达到我方预期的收益回报，而且，我方对绿茶市场行情不甚了解，投资具有一定的风险性，所以要求A方详细地说明资金的安全性与回报性。

问题2.要求A方年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。

分析：通过调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，应该能够达到20%以上的年收益，故提出这一要求，但是它的知名度有待提高，而且市场上存在其他知名的绿茶大品牌（如郎溪绿茶、立顿绿茶），所以存在一定的风险。希望A方有具体的方案，保证较高的年收益。

问题3.风险分担问题。

分析：在投资过程中，双方购买保险，保险费计入成本。如果A方运营发展壮大后，在创业板市场首次公开发行股票上市，投资商出售手中的可转换优先股（最大收益）。?如果A方经营状况一般，不能达到预期效果，