L2第二章商务谈判中的心理、思维和伦理.pptVIP

第二章商务谈判中的心理、思维;导入案例：日本人的“拖〞字诀;一、谈判者的心理;商务谈判需要

商务谈判动机

商务谈判需要的分析利用;商务谈判需要;2、商务谈判需要类型

根据美国人本主义心理学家马斯洛需要层次论的观点人有五大层次的需要：;在美国向墨西哥购置天然气的谈判中，美国希望低价购置墨西哥的天然气，美国的能源部长认为，当时墨西哥还没有其他可能的买主，他们肯定会同意降低售价的，这只不过是一项“价格谈判〞。

因此，他拒绝批准美国石油工会与墨西哥人经过谈判达成的天然气涨价协议。但是，墨西哥不但有高额售价的要求，而且有“受尊重〞和“平等对待〞的要求。而美国的行为似乎是“以大欺小〞，因此激怒了墨西哥人。结果，墨西哥政府不把天然气售给美国，而宁愿把它烧掉。这样，由于政治上的原因，达成低价协议就变得不可能了。;马斯洛需求层次的特点

当低级需求得到相对满足后，高级需求就越发突出，成为行为的鼓励因素。

需求越到上层，越难满足，有的人甚至终身也不会有“自我实现〞的需求和感觉。

同一时间，可以存在多种需求，从而有多种鼓励因素，但一般会有一种需求为主导。

需求是动态变化的。需求一旦被满足，一般就不能成为一种鼓励力量，因此要更好地鼓励，要善于把握需求的变化。

需求层次理论在商务谈判中的应用

不同的商务谈判者代表着不同层次的需求。

商务谈判者本身有着不同层次的需求，在谈判过