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标书制作

一、投标书的根本要求：

l.帮助与你的标书读者沟通。从这个角度上来讲，标书是一篇针对用户需求的论文，规律构造和语言

肯定要清楚、可读。考虑到评标专家一般都具有较好的学术阅历，其中很多还是教授、博导，投标的语

言要针对读者的阅读习惯为好。

2.表现你整理过后的思路和想法。假设对整个方案的思路不清楚，是不能写好一个标书的。在投标之

前肯定要理清楚整体思路及各局部的关系，必要的头脑风暴和预评审也是需要的，以便更加清楚地表示。对

于没有结论或者困惑争议的地方，不要希望能够糊弄过去，照实地分析甚至放在重要的地方重点把可能的

困难和解决方案以及选择的过程描述出来，往往会增加胜算。

3.对招标书作出反响。要格外留意投标需求书的细节要求，一般甲方不会任凭写出某种要求的，消灭

这种状况一般是甲方格外需要或者有竞争对手说服甲方提出这种需求。对于特别的、违反常规的要求尤

其要留意，在标书中肯定要有回应。回应的时候不要直接反对，应当用比较委婉态度和明确的结论给出

建议和意见、结论。

4.对客户需求做出反响。有很多客户的需求并没有表达在标书文件中，这个时候假设说明格外具体和

具有针对性，对于评标专家是格外具有说服力的。

二、商务投标书的主要内容：

投标书分为：商务局部和技术局部，有些投标要求分为商务标书和技术标书。

1.商务投标书的组成

（1）投标的主体内容〔按邀标书格式〕。需要提示的是，评标专家在现场进展评标，需要阅读大量的

文字，这个时候肯定要严格依据邀标书的格式进展，必要的时候要特地以不同纸张或者标签的形式进展局部

区分，以便于专家在不同效劳商之间进展比照。

（2）投标报价及产品清单。假设邀标书给定了投标报价单，依据标准报价单进展填写，假设没有，

需要认真进展设计。一个好的报价单有助于专家进展比照和筛选，也有利于效劳商进展价格谈判。比方，比

较细致合理的报价就不简洁被价格谈判的时候大幅度降价。另外，假设报价单比较简单和篇幅长，需要

对各局部报价进展小结、需要有一个明晰的各局部报价总计。报价单要留意核算，不要计算错误和重复

、缺项，尤其是用excel进展自动计算的时候，肯定要用另外的方法验算。

（3）资质证明。认真留意邀标书要求的资质证明，另外，可能的竞争对手可能供给的用户报告、资质、

案例等要认真对待；尽可能供给高于邀标文件的资质；对于联合投标，需要供给双方或者多方的资质，

对于要求具有本地效劳队伍要求的，需要供给证据文件；对于设计的产品，要供给必要的证书和文件；

对于使用关联公司〔例如集团公司〕的资质，要特别留意法律全都性的要求。

（4）工程团队介绍。工程团队的介绍要实事求是，不肯定非要公司高管介入工程过程；对于团队中人

员资格的介绍，要留意角色分工、年龄搭配和资质要求；要突出团队成员类似工程的成功阅历。

（5）公司简介。公司简介要针对性地进展缩写或者改写，将与工程亲热相关的内容突出出来。

（6）公司售后效劳体系及培训体系简介。一般这一条比较简洁和技术表述中的相应局部混淆，要格外留

意放在哪个局部，假设商务局部和技术局部都需要，侧重点各是什么；往往评分标准中都有这一条，因

此，应当认真描述自己公司的工程治理、售后效劳和培训体系，要符合用户的标书要求，还要符合主流

的国际、国内标准。

（7）设备简介。设备简介要将设备的案例、使用状况、证书等进展提交。

（8）行业典型〔成功〕应用案例。成功案例中要特别留意将类似的工程阅历放在比较前面的位置。

（9）一切对本次投标有利的资料。有些单位会提交获奖证书、专利、学问产权证书、横向和纵向课题

担当证明等与工程关联的证明信息。

2.技术投标书的组成

（1）标书摘要说明。摘要说明不仅仅是各个局部的概括，更应当是投标方表达自己思想的首页阐述，

应当花很大的精力去重视的，也是争取专家格外重要的地方。

（2）背景介绍。工程背景要从行业、用户根本状况等方面论述和解释工程的必要性及考虑，这是表达

标书针对性格外重要的地方。

（3）主要设计标书。工程的设计是标书的主要局部，考虑到专家未必对所牵涉的标书的技术格外清楚

，这一局部的规律关系格外重要，应当从技术方向、产品方向、产品选型、性能价格比较等多方面进展

规律论述，站在中立的立场上为甲方选择适合的解决方案的示意格外重要。

（4）工程实施打算。工程实施打算要可行、符合要求。这也是常常的打分点，实施打算尽量使用专业

工具〔比方project〕,工程治理的体系架构要格外清楚，比方ISO9000,CMM等，标书要求的资质