国际商务谈判(第七章).pdfVIP

第七章)

(第七章)文化差异对国际商务谈判风格的影

响

本章学习重点影响国际商务谈判风格的文化因素美洲商人

的谈判风格、礼仪和禁忌欧洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌亚

洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌大洋洲和非洲商人的谈判风格、

礼仪和禁忌

第一节影响国际商务谈判风格的文化因素一、价值观差异

二、时间观念差异三、人际关系的差异四、谈判风格的差异五、

谈判结构的差异

第二节美洲商人的谈判风格、礼仪及禁忌美洲商人的谈判

风格、一、美国商人的谈判风格、礼仪及禁忌美国商人的谈判

风格、特点：谈判方式灵活多样珍惜时间，重视最后期限重

视利润，积极务实重合同，法律观念强民族优越感强，谈判不

轻易让步不同地区间谈判风格迥异

要诀：同美国人谈判，“同美国人谈判，是“”与非“”必须保

持清楚，这是一条基本的原则如果在同美国人的生意往来中出

现了纠纷，在商谈解决办法时应格外注意谈判的态度，必须诚

恳、认真同美国人谈判，绝对不要指名批评某人除非特殊需要，

同美国人谈判时间不宜过长

加拿大商人的谈

判风格、大多数人性格开朗，强调自由，注重实利，发挥个性，

讲究生活舒适。在谈判决策上，有非常深的法国人和英国人的

风格。

三、南美商人的谈判风格、三、南美商人的谈判风格、礼仪

及禁忌富于男子汉风格、开朗豪爽、个人至上、不易妥协一般

不喜欢同女性谈判者进行谈判。一般不喜欢同女性谈判者进行

谈判。注重感情，看重朋友。注重感情，看重朋友。享受生

活，工作时间较短，度假神圣不可侵犯。享受生活，工作时间较

短，度假神圣不可侵犯。有些拉美商人对信用证付款的观念淡

薄，应注意寻找可靠的贸易伙伴。

在拉美做生意寻找合格的代理商、建立代理商网络是至关重

要的，否则将寸步难行。认真了解客商所在国的外汇管制方面

的法规、政策，认真了解客商所在国的外汇管制方面的法规、

政策，不可轻易发货。易发货。巴西人相对随意，阿根廷人相

对正统，智利、哥伦比亚、巴西人相对随意，阿根廷人相对正

统，智利、哥伦比亚、巴拉圭人相对保守，秘鲁、厄瓜多尔人时

间观念较为淡薄。拉圭人相对保守，秘鲁、厄瓜多尔人时间观

念较为淡薄。

第三节洲商人的谈判风格、欧洲商人的谈判风格、礼仪及

禁忌一、英国商人的谈判风格、礼仪及禁忌英国商人的谈判风

格、特点：英国人性格傲慢、保守英国人对时间的看法非常严

英国商人的谈判态度比较严谨，好设关卡，特

别是从开始到价格确定这一段谈判颇费周折将商业活动

和自己个人生活严格分开，有一套关于商业活动交往的行为礼

仪的明确准则。英国商人在商谈过程中遇到纠纷会毫不留情地

进行争辩，不会轻易认错道歉英国商人恪守诺言英国人等级

观念很重，交往与谈判中很重视资格

要诀：礼尚往来，平等交往利用架子求实惠

二、德国商人的谈判风格、礼仪及禁忌德国商人的谈判风

格、特点：重视搜集谈判对手的资料，准备周密自信心强，讨

价还价余地小谈判果断，不拖泥带水诚实守信，重视合同履行

注重发展长久关系，求稳心理强最善长讨价还价，因为他们对

工作一丝不苟，严肃认真。

要诀：做好充分准备尊重德国人的商权务必守时尊重契

约正确看待谈判对手要保持耐心尽量不在晚上进行谈判

三、法国商人的谈判风格、礼仪及禁忌法国商人的谈判风

格、在商务交往上，法国人往往凭借着信赖和人际关系去进行法

国公司家族企业多，讲究产品特色，不轻易做出超越自己财力

范围的投资。法国商人大多十分健谈，富有感情，话题广泛，而

且口若悬河，出口成章。法国人比较注重信用，一旦签约，会

比较好地执行协议。在谈判方式的选择上，他们偏爱横向谈判，

谈判的重点在于整个交易是否可行，不太重视细节部分。法国

商人不喜欢为谈判制定严格的日程安排，但喜欢看到成果。

意大利商人的谈

判风格、他们约会、赴宴经常迟到，而且习以为常。他们的办公

地点，一般设施都比较讲究。意大利