做强优势领域,做优新资质领域,提升工程拓展能力--工作方法.pdfVIP

徐州分公司工程党支部统筹“规模、利润、能力、风险”的目

标诉求，坚持做强优势领域，做优新资质领域，建立自主投标、

风险防控机制，发展工程木本业务市场。

一、背景和意义：

为扎实推进公司发展战略落地，坚持稳中求进工作总基

调，践行“推进数智化转型、实现高质量发展”发展主线，聚焦

主责主业，紧盯目标市场，积极担当作为，进一步激发支工程市

场拓展活力，拓展更多木本业务市场，打造一支业务精，素质硬

的业务团队。

二、主要做法：

（一）、强化区域单元和专业单元中心拓展队伍建设：

十一个支撑中心和三个专业中心均建立工程拓展虚拟团队，

进行人员复用，设立专人负责工程、政企项目，成员包括中心支

撑经理、分管市场副经理和工程拓展业务骨干等，明确指标和

责任人。各支撑中心根据人力资源、渠道资源和区域产业特点，

形成各自重点拓展领域，工程开发中心和铁路工程中心组建拓展

团队，锚定装饰装修、市政机电、铁路工程为新资质重点拓展方

向。

按照季度制定工程拓展专项活动，各单元全员参与，制定

11支撑服务中心工程营销目标100万元/

月，政企营销目标60万元/月，单元负责人联挂月度工程拓展完

成率；制定中心月度流动红旗评比制度，在投标中标、渠道建设、

拓展开发、内部培训、经营管控、签约、收入、利润、回款等方

面进行评比；每月对军团长拓展、收入、应收账款等方面进行能

力画像；对个人拓展、收入、新资质签约进行金牌拓展者评选。

运营商业务部、政企业务部每周对中心拓展项目进行支撑，进行

周点评、月复盘。

（二）、培塑能力，输出经验介绍

对中心人员进行拓展能力培塑，打造中心工程开发团队；开

展渠道建设，结合区域特点，各中心重点在房开三网、政府采购、

智慧校园、装饰装修等领域拓展人脉资源，建立商务渠道，参与

投标，提高投标可控性和中标率。每月利用线上视频会议方式对

拓展业务的人员、后台支撑人员、投标组分不同业务领域制定不

同的培训内容。邀请各大合作厂家进行产品、方案培训；去现场

对不同场景产品参观观摩，掌握市场需求和前沿产品价格。分业

务领域、客户属性，对拓展人员进行模拟场景话述、礼仪培训。

搜集全国、全省、地市各单元拓展经验，经验汇编，进行推广复

制，同时鼓励员工持证考证，按公司规定对持证考试人员提供政

策。

、优化市场，扩大规模，打造施工管理队伍

1、做强优势领域：根据11个中心的区域特点，对中心制定房开

业务拓展方案，一个中心一个方案。对落地单元进行周写实、报

表周反馈、进度月度复盘；一对一进行帮扶，按照问题导向、目

标导向、结果导向的原则，发现问题及时解决，修正完善区域推

进方案。融入属地行业协会，争取更多三网份额。通过三网业务承

建交付，入围地产公司，争取智能化业务。全员拓展推进，设定项目

底线利润，确保项目5%利润率。

分公司在铁路侧人力资源统筹使用，集中人力办大事。在行业

涉铁业务上展现实力，扩大规模，提高业务利润。继续维系好铁路站

段、建指、工程局客情，平衡建设单位、总包单位、使用单位需求，

开发千万级铁路业务。

2、做优新资质领域：对新资质进行培训和宣传，使拓展人员了

解公司有什么样的新资质、可以做哪些业务；在新资质拓展侧，

坚持目标导向，结合徐州公司拓展特色，锚定铁路、机电、市政、

装饰类优先拓展，同时把新资质拓展纳入工程分类分级分层拓展

体系中，实现了基于规模的效益提升。

（四）、自主投标合规经营

按照目前投标队伍进行人员配置优化，设立投标决策管理层和专

业化投标队伍，负责进行客户、竞争对手、市场价格分析，提供相关

投标参考信息；投标成本计算和投标报价、方案的制作及投标过程风

在合规经营侧，为解决应收账款、投标保证金及风险防控

等经营发展中的问题，开展专人、专项整治，以项目为导向，以

解决问题为导向，以实现最终结果为导向，分类梳理问题项目，

协同财务、法务、省分条线部门共同解决长账龄应收账款，长账

龄投标保证金以及拓展风控机制落地等问题。在梳理遗留问题的

同时，提出规避风险措施和常态化管控方案，从制度体系建设上

杜绝类似问题的再次出现，实现本质规范。

三、工作成效：

2023年上半年组织线上培训21场，现场实地培训3场，

参与人数650人，持证率达到21.65%；集团内收入同比增幅

102.55%，毛利润29.5%，省分排名第四；中标2981