旅行社商务谈判方案策划书.pptx

旅行社商务谈判方案策划书汇报人：XXX2024-01-08

目录contents谈判背景分析谈判目标设定谈判策略制定谈判流程安排谈判要点准备谈判效果评估与总结

01谈判背景分析

旅游市场现状旅游市场发展迅速，竞争激烈，旅行社需要不断提升服务质量和产品创新来吸引客户。客户需求多样化，对旅游产品和服务的品质要求越来越高，旅行社需要关注客户需求，提供个性化服务。

了解对手的注册资本、业务范围、经营状况等，评估对手的谈判实力。对手公司规模和实力分析分析对手在以往谈判中的表现和采用的策略，预测对手在本次谈判中的可能策略和技巧。对手谈判策略和技巧分析谈判对手分析

VS分析旅行社在市场地位、品牌知名度、客户关系等方面的优势，以便在谈判中发挥自身优势。劣势分析找出旅行社在产品、服务、管理等方面的不足，以便在谈判中避免劣势影响。优势分析旅行社自身优劣势分析

02谈判目标设定

确定合作细节在短期目标中，旅行社期望能够与合作伙伴共同确定合作的具体细节，如旅游线路、价格、服务标准等。建立互信关系通过谈判，旅行社希望能够与合作伙伴建立互信关系，为未来的长期合作打下基础。达成初步合作协议在谈判初期，旅行社希望与合作伙伴达成初步的合作协议，明确双方的权利和义务。短期目标

扩大市场份额在中期目标中，旅行社希望通过与合作伙伴的合作为自己带来更多的市场份额，提高市场占有率。提升品牌知名度通过与知名合作伙伴的合作，旅行社希望能够提升自己的品牌知名度，吸引更多潜在客户。优化产品和服务在中期目标中，旅行社期望能够根据市场反馈和客户需求优化自己的产品和服务，提高客户满意度。中期目标

建立长期合作关系旅行社希望与合作伙伴建立长期稳定的合作关系，共同应对市场变化和挑战。实现共同发展旅行社期望通过与合作伙伴的长期合作，实现双方的共同发展，达到双赢的局面。拓展业务领域在长期目标中，旅行社希望能够与合作伙伴共同拓展新的业务领域，开发新的市场机会。长期目标030201

03谈判策略制定

根据产品成本、市场需求和竞争状况制定价格，以确保利润空间。成本导向定价市场导向定价差异化定价根据市场需求和竞争状况制定价格，以实现市场份额和品牌形象的提升。针对不同客户群体或产品特点制定不同的价格，以满足不同需求和增加利润空间。030201报价策略

倾听技巧提问技巧说服技巧妥协技巧谈判技巧运真听取对方的意见和建议，展示尊重和理解，促进双方沟通。通过提问了解对方需求和关注点，引导谈判方向和节奏。用事实、数据和案例等有力证据说服对方接受己方观点和条件。在坚持底线的前提下，适当妥协以达成共识，促进谈判成功。

密切关注市场动态和竞争对手情况，及时调整价格和产品策略。市场风险认真审核合同条款，确保合同内容明确、合法、公正，预防潜在纠纷。合同风险合理控制成本和预算，确保资金安全和流动性，避免财务风险。财务风险风险应对措施

04谈判流程安排

确定谈判主题和目标明确本次谈判的主题和目标，以便制定具体的谈判议程。安排议程时间根据谈判主题和目标，合理安排每个议题的讨论时间和顺序，确保谈判进程顺利。制定备选议题为应对谈判中可能出现的变化或意外情况，制定备选议题，确保谈判能够顺利进行。谈判议程安排

03提前预订场地提前预订所需的场地，确保谈判能够如期进行。01选择合适的时间选择双方都有空闲的时间进行谈判，确保谈判能够顺利进行。02选择合适的地点选择适合谈判的地点，确保谈判环境舒适、安静，有利于双方进行交流和协商。谈判时间地点选择

确定谈判人员根据谈判内容和目标，确定参与谈判的人员，并明确各自的角色和职责。分工明确对参与谈判的人员进行明确的分工，确保每个议题都有专人负责，避免出现混乱或遗漏。配合默契加强参与谈判人员的沟通和配合，建立默契的合作关系，提高谈判效率。谈判人员分工与配合

05谈判要点准备

详细介绍旅行社提供的产品类型，包括旅游线路、酒店预订、机票购买等。产品类型突出旅行社的特色产品，强调与其他旅行社的差异和优势。特色产品制定有效的推广策略，如社交媒体营销、线下活动等，提高旅行社的知名度和影响力。推广策略产品介绍与推广

制定合理的价格策略，确保产品价格具有竞争力。价格策略明确各项费用，包括旅游团费、附加费用、自费项目等，避免后期产生纠纷。费用明细针对不同客户群体提供优惠政策，如学生、老年人、团体等。优惠政策价格与费用明细

服务标准制定旅行社的服务标准，包括导游服务、行程安排、住宿餐饮等。客户反馈及时收集和处理客户反馈，不断改进服务质量。质量监控建立完善的质量监控体系，确保服务质量达到预期标准。服务质量与保障

合同内容明确合同条款，包括旅游行程安排、费用明细、违约责任等。合同变更针对可能出现的行程变更或客户需求变化，制定相应的合同变更条款。注意事项提醒客户在签订合同前仔细阅读合同条款，确保明确了解其