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“合同执行与司法改革”课题组文件编号：J－2

无锡南京调研简报

“合同执行与司法改革”调研小组于2005年11月21日至11月24日调研了无锡市和南京市的六个企业，一个中级法院和一个基层法院，调研小组成员包括黄少卿、潘必胜、李寿初、陈代娣。调研小组行程如下：

11月21日上午，访谈无锡市荣信实业发展有限公司董事长荣毅，

11月21日下午，访谈无锡市伟达五金交电公司副总经理陈建冬等人，

11月22日上午，访谈无锡市中级人民法院研究室主任余宏雷等人，

11月22日下午，访谈无锡市崇安区基层法院院长严岩等人，

11月23日上午，访谈无锡星网物流有限公司董事长兼总经理杨凤林，

11月23日下午，访谈美嘉房地产顾问有限公司董事长吴晓萍，

11月23日晚上，到达南京，

11月24日上午，访谈南京电研电力自动化有限公司副总经理王自立，

11月24日下午，访谈南京康尼机电新技术有限公司副总经理唐卫华等人，

11月24日晚上，离开南京。

在调研过程中，我们强调此项调研纯粹是以学术研究为目的，希望被访企业和法院能畅所欲言，谈出自己的真实感受。此次法院交流的态度比较积极，企业也能比较真实地谈出了自己的看法，但有些企业谈到与政府的关系时有些回避。通过与企业和法院的深度访谈，调研小组总结出以下方面值得关注：

一、被访谈企业都与政府有某种联系

无锡星网物流和南京康尼电机都有国有股份，无锡星网物流是无锡市交通产业集团的控股公司，企业老总是由上级委派，在资金上依赖政府支持，在业务上与政府的政策导向密切相关。南京康尼电机国有股份占49.9%，客户是行政色彩很浓的铁路系统，康尼还是发改委的扶持对象。

无锡荣信和南京电研电力的客户就是政府部门，一个是车辆管理所，一个是电力局，在如何发展客户关系时企业有所回避，但我们了解到荣信的老板在海南购买了十几套房子，他去客户那里谈生意时客户为他用警车开道。

无锡伟达的几个老总、南京电研电力的几个老总都是以前的大中型国有企业的中层干部，虽然他们对政府很有意见，但他们仍然有一定政府资源，这些老总也表示这些政府资源在企业经营中发挥了重要作用。伟达每年花费上百万元打理各种关系。

美嘉房地产的董事长的父亲在政府部门工作，吴董谈到自己有一些政府关系，美嘉能够在很好的地段开发楼盘，拿到从事典当行业的经营许可，但吴董拒绝透露在打理政府关系上花费的费用。

二、行政系统提供了一种声誉传导机制

无锡荣信、南京电研电力面向的是一个行政系统网内的客户，分别是车辆管理所和电力局。由于客户处在同一个行政系统内，内部信息交流的机会多，企业做得好或者做得不好都会通过客户放大效应，以南京电研电力为例，极端的情况是如果企业安装的产品发生了严重的事故，电力系统内部会发通报。无锡荣信没有专门的销售人员，公司的销售策略是培育客户，发挥客户的示范效应，通过一个点的示范效应带动一个面的市场。

三、当双方的市场地位很不平等时，合同成为一种形式。

南京电研电力反映，对于电力局的各种要求，企业都会尽量满足，不会完全按照合同规定的执行，所以双方也不会认认真真地签合同。南京康尼与铁路系统的交易一般不签合同，全是电话通知，不下订单，到康尼收款时双方补签合同。

四、有的企业认为签订合同有利于加深双方的信任

美嘉谈到公司所有交易都签订合同，即使是老客户也要签合同，企业做得规范也使对方感到放心。开始可能经办人员和客户会觉得不耐烦，但最终双方认为规范的做法能加深双方的关系。

五、客户一般在信用关系中处于主动地位

美嘉的客户是房地产商，房产的代理销售权要通过关系才能拿到，吴董说公司做乙方做得连人格都没有，忍无可忍，还要忍着继续做。南京电研电力的客户是电力局，电力局处于强势地位，发生纠纷时公司不敢和电力局打官司。南京康尼的客户铁路系统经常拖欠款，康尼的应收账款达到9000万，是年销售收入的一半。尽管企业知道银行有保理业务，但康尼不敢去申请这种业务，一旦去催款就会马上丢掉业务。无锡星网物流与客户约定一个月结一次款，但企业按时付款的很少，由于运输市场是车多货少，公司不能得罪客户。无锡伟达在1997年以前为了拉生意给客户赊帐，损失很大。

无锡荣信是一个例外，其产品非标模具是客户主动上门联系要求定做，平板式制动检测设备是国内唯一的一家生产商，所以荣信在信用关系中处于主动地位，通常要求客户预付款。

六、企业对于供应商通常也有一定的主动地位

无锡荣信的长期供应商给公司10万元的垫底资金作为保证金；南京电研电力是电力局给企业货款以后，企业再付给供货商货款；无锡星网物流和客户签订运输合同后就成为二级卖方市场的卖主；无锡伟达一般给供应商打电话或发传真让对方发货，每十天给供应商结一次帐；南京康尼也拖欠供应商的款，

但也有供