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销售技巧案例

使用产品：FD3001FD3002FCH21PD

客户状况:湖南力合科技发展有限公司是国内规模比较大

的水质在线监测仪生产商09年之前一直使用我司产品，浮

球开关年用量1000只左右，09年由于新供应商介入，以低

价将我司产品替换。

销售过程：由于客户一直购买我司产品，而且非常稳定。虽

然有时抱怨我司价高，但是一直使用我司产品，所以当客

户09年初提出降价要求时，我司没有充分重视，导致同行

以低价介入替换了我司产品，从09年2月至09年5月没有采

购我司产品。在了解到客户状况并向其重新报价后，客户

任然犹豫不决。后来通过多次上门拜访及跟踪，无论

客户态度多么冷淡，我们都以十分的热忱对待客户，让客

户感受到我司的决心和诚意，最后在09年6月开始重新采

购我司产品。

得到的启示：开发客户，特别是挽回流失的客户，对客户要

有充分的热忱，无论客户态度多么冷淡和不好，我们要有

销售技巧

１、要善于收集信息，包括客户信息、谈话信息。

２、对自己和产品要有自信，敢于进攻。

３、要不断地学习本行业的专业知识，提高自己的专业性。

４、要有永不放弃的精神。

销售案例

客户名称：中化集团重庆涪陵化工有限公司

客户状况：重庆涪陵化工有限公司是中化集团下属企业，主要生产化肥。

去年

10年月得知该司有一个5万吨/年磷酸净化（PPA）示范工程需要

13FG进行界

面控制，其工况为：上面有机脂，下面硫酸，两液体的密度相差较

大（密度

都在0.7-1.3，密度差在0.2-0.3），很容易分开（己演示给我看了）,

温度小于

80，常压,总长在1100-2400mm不等，测量量程400-1600mm。

销售过程：我们接触的是该司负责本项目设备的李庆恩，他对设备的技

术选型

有决策权。由于该司以前也使用过上海一家公司的FG，感觉不好，

时间长了

发生磁化现象，或是干簧管坏了。第一次去主要是把我司的FG的特

点给李庆

恩做了详细的介绍，对我司产品有些兴趣。后面将我司的FD和FF，

及磁簧

模组带去，让他了解我司的产品工艺。经过四次的拜访和多次的

沟通。

销售技巧之客户开发

1、客户开发要找准相关行业。每个区域的由于地理

条件，资源分布，以及历史的原因，行业的布局

会有所不同，应有针对的开发。

2、对于不同属性的客户，开发的侧重点不同。

◎直接用户主要了解有无新建的生产线，或者

改扩建计划，以及备品备件的采购。

◎对于机械商，就要了解他们的年使用量，以

及他们产品的销售状况如何。

3、和客户交谈中尽量用抛砖引玉的方式来获取更多

的信息，易于让客户接受。

销售案例一

客户名称：嵘达五金交电有限公司

客户状况：主要经营进口、国产机械设备

销售过程：该司在一水处理工程上要用7只电缆浮

球，之前与该司成交过，故按照老价格给其报

价，但是客户希望我司能将价格降一点。按照

中间商单只电缆浮球的折扣，每只浮球还能再

降5元。但是客户还是觉得价高，于是告知其如

果一次订购10只，走批量价会便宜20多元钱。

客户考虑再三后决定购买10只。

得到的启示：充分利用客户利益最大化的心理，

在单只价格折扣已经不能再降的情况下，寻求

变通的方法，最终实现双赢。

销售案例二

客户名称：湖北宜运机电

客户状况：从事输送设备的制造

销售过程：初次开发该公司时未找到相关人员，

再次开发，联系到了技术负责人，但是当时由

于对此行业不了解，凭着自己的主观意识介绍

我司的皮带保护装置，后来方知在料仓中会用

到料位计。后来客户找我司询静电容和导纳，

用于投标，该工程已经中标，料位计采购大概

要今年的年中。

得到的启示：开发客户的时候要找到相关的负责

人。在推产品时要对行业有所了解，且不仅仅

局限于一种产品，而需要全面地了解客户的需求。

销售技巧之报价合同

1、根据客户的工况选择适合的产品报价

2、初次报价保留有一定的降价空间，给

与客户议价