医药销售拜访技巧培训.ppt

***人们如何做决定如你在本课程中所学到的,人们只是试验或开处方进行药物治疗以填充需要,解决问题或满足需求.我们明白他们的动机或他们是如何做决定的,会帮助我们更好地与之交流.让医师处方你公司产品的真实原因是什么?**人是非常复杂的,但不同人际风格的人具有不同的购买动机.什么是以下人际风格的人的动机-表现家:-驱策家:-分析家:-慈善家:**如何让人们相信你所说的?你如何确认你自己/你的产品及你的公司?**有效的确认需记住的事项.1.医师及其同事只有在相信你本人以后,才会相信你所说的.2.真诚地为他人创造价值并且他们会得到信息.3.医师对价格并不感兴趣-而价格是很重要的.医生真正需要的是明白此产品对他们的病人及他们的工作的价值.**4.注意使用完全的陈述-使用有限定语的开场白:-“资料显示---”-“很多人已发现---”-“大多数时候这将---”-“你的同事已发现(或已同意)---”5.使用证据和证明书.6.记住:利益与临床医师的购买动机相联系是最大的效力.**第五部分如何就问题进行谈判及排除异议.**谈判是排除医师处方你们药品的障碍的一种方式它是有创造性地解决问题.在诚信销售中,我们在处理问题的同时考虑谈判的步骤.我们不要认为它是无法抵抗的.比我们更聪明或以策略制胜医师及其同事.我们不要认为它是好战的或与人斗志的.**相反,我们要视谈判为双赢活动,我们坐下并试图为对方找到最好的解决问题的方法.谈判的过程被视为更清楚地了解医师的需求的一个机会.并重新定位你产品的利益以显示你的药品正是他们的需求.我们不要使用狡猾的词语,惯用语或策略性的语言.**帮助你谈判的指导原则1.找出关心的或疑问的地方.2.了解异议所在.3.签别并孤立特殊的异议.4.讨论可能的解决问题的方法-询问他们认为解决问题的最好方法是什么.**行动计划看录像片时,写出你认为应该记住的观点.**排除异议的强有力的方式在大多数销售过程中存在异议或障碍.大多数人通过争议或证明医师的错误来尝试排除异议.这种方式几乎不能成功!**下面观点能帮助你排除异议或远离人们的自我封闭.1.重复异议或顾虑-“您所说的是---”-“您主要的顾虑是---”2.心领神会-“确实像您想的那样---”-“您让我明白了---”3.反映-a.问一个明确的问题.-b.告诉他其他医师已证实.-c.回答异议.****心领神会反应**帮助你准备你的想法,以自动反应给对方.写下几个人们买你的东西时得到的独特利益.**有效的谈判需记住的事项..下面是一此让你时时想起的一些建议.或许对你的谈判有一些帮助.1.公开异议,以利于你更清楚地了解他们.2.不要让异议把你带入一种争战的状态.3.在对异议做出反应之前,仔细聆听并重复给医师听-询问你是否正确地理解了.****第六部分如何成交**成交仅仅是在合式的时间得到一个决定!再读一次.**在诚信销售中,成交是在你成功地完成了前面的步骤后自然的结果.当你已为医师创造了价值而准备要求一个决定时.在合适的时间要求医师为合适的病人处方你的产品.**识别人们的需求请在空白处写下你可以帮助满足的临床医生特殊的需求.**然后---在短时间内,请写下你从医师或他们的同事那想了解的特殊信息,而在此之前你所推荐的最好的服务或药物治疗正好能满足他们的需求.但在你做这些之前---为了帮助你,这儿有一些你可能需要的通用型的信息:**1.什么是他们轻松的处方?为什么?2.在一个特殊的药品种类中,什么是他们正在寻找的且还没有发现3.维持关心对病人的用药基础及医生处方习惯的影响有多大.4.他们试图达到的治疗目的是什么.5.当评估各种各样的药物疗法时,他们发现最可信的或相关的信息类型是什么.**写下你给一个医师推荐一个最好的药物疗法前你必须了解的信息.**设计一个你探询需求的过程所提的问题.在空白处写下你向医师或他们的同事所提的问题以探询他们的需求.1.讨论他们的需求.2.给你一些有助于你更好地理解他们需求的信息.**有步骤地提出探询需求的问题,有助于你得到信息.信息会告诉你他们的需求是什么.所有的问题应包含至少一个这样的词:-谁,什么,什么时候,哪里,为什么,怎样****有效的商议应切记的事项1.人们购物只为满足自己的需求,而不是为了满足你的需求.2.集中在医师的需求上,而不是你自己的.3.开放性的问题总是包含这样的词:谁,什么,什么时候,哪里,为什么,怎样4.拜访中,用20%的讲话,用80%的时间聆