医药代表专业拜访技巧.ppt

**每人列举3个不同类型的提问.开放式问句的优点：让客户尽量发挥，从中捕捉需求及问题，特别是潜在需求。限制式问句的优点：限定谈话在一定范围，避免跑题。陌生拜访：让客户说说说营销人自己的角色：只是一名学生和听众；让客户出任的角色：一名导师和讲演者；在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。探询问题的种类：1、肯定型问题??????限制式提问（yes/no）（是不是，对不对，好不好，可否？）2、公开型问题??????开放式提问（5w，2h）3、疑问型问题??????假设式提问（你的意思是，如果）开放式问句句型（5w，2h）who（是谁）howmany（多少）what（什么）howto（怎么样）where（什么地方）when（什么时间）why（什么原因）限制式问句句型假设式问句句型是不是？你的意思是————？对不对？如果————？好不好？可否？???????开放式提问：???开放式提问时机：当你希望客户畅所欲言时；当你希望客户提供你有用信息时；当你想改变话题时，有足够的资料。好处：在客户不察觉时主导会谈，客户相信自己是会谈的主角，气氛和谐。坏处：需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能。限制式提问：限制式提问的时机：当客户不愿意提供你有用的讯息时；当你想改变话题时取得缔结关键步骤。好处：很快取得明确的要点，确定对方的想法，“锁定”客户。坏处：较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的客户。假设式提问：假设式提问的时机：当你希望澄清客户真实思想时；当你希望帮助客户释意时。好处：能澄清客户真实思想，能准确释意，语言委婉，有礼貌。坏处：带有个人的主观意识。**贵医院现在使用哪些品牌的支架？不知道你们的选择倾向是什么，你们目前使用的牌子是。。。？您怎么看我们公司的产品？我们公司的产品主要的优势是。。。，很多客户都有这种看法，您同意吗。。。？选择产品时，大多数客户首先考虑质量，然后是价格和服务，是吧？??“记得您之前说过，为减轻病人的支付压力，将接一个国产支架，不知订在什么时候？我们的产品有希望吗？”“你们找新品是注重厂家的人员支持？还是分销商的关系及供货能力？”?**Insequencingthequestions,weneedtodecidewhethertogofromthegeneraltothespecificorviceversa.Thefunneltechniquestartswithopenquestionsandproceedstoincreasinglyrestrictedquestions.Thisstyleworksbestwhentheintervieweeknowsthetopicandwantstotalkaboutit.Itenablesustofocusthemoretalkativespeaker–andithelpsavoidmistakenassumptionsabouttheinterviewee’sperspective.Theinvertedfunneltechniquestartswithclosedquestionsandmovestowardbroaderquestions.Ithelpswithareluctantintervieweeorwhenwethinktheintervieweemightnothavethoughtthroughtheissues.Bydelayingbroaderquestions,wegiveintervieweesachancetoreviewthefactsandreachtheirownconclusions.**人之所以长两只耳朵一张嘴，就是让我们少说多听。真正的推销员必须是一个好的听者，我们在推销的时候常常错误地认为对方给的时间短，认为滔滔不绝才是销售，其实，真正高明的推销员恰恰是多听。**为避免猜测，一定要注意倾听，听出话中话、话外音；而且一定要与客户确认！**1、明确客户需求；2、呈现拜访目的；3、专业导入ffab，不断迎合客户需求。ffab其实就是：feature：产品或解决方法的特点；function：因特点而带来的功能；advantage：这些功能的优点；benefits：这些优点带来的利益。在导入ffab这前