销售场景模拟培训.ppt

A6销售场景模拟培训防伪税控事业部

目录1、中小企业经营形态特征分析

2、客户角色、职责与销售场景

3、销售与客户的心理幸福曲线

4、市场、销售行为转化为落单

目录1、中小企业经营形态特征分析

2、客户角色、职责与销售场景

3、销售与客户的心理幸福曲线

4、市场、销售行为转化为落单

产业链特征及小企业客户形态选择

小企业商业客户形态

零售商经营特征

批发商经营特征

小企业工业客户形态

小企业工贸一体化企业客户形态

中小企业成长路线

低端ERP市场目标客户制造业，轻工业、重点是电子、机械、五金、塑胶

玩具、汽配、食品、化工、家具、建材等国内商业贸易企业，接单加工、配套生产型企业人员规模50-500,收入1500万－1亿私营企业、外商及港澳台投资企业为主以业务管理为核心,管理规范性较差企业规模行业分布企业类型管理特制经营类型重点是涉税企业新、老户以及制造加工型外延客户客户基础关注主体需求满意度、样板、服务、价格购买特征无专人，应用少，ERP认识模糊，但有欲望IT基础

目录1、中小企业经营形态特征分析

2、客户角色、职责与销售场景

3、销售与客户的心理幸福曲线

4、市场、销售行为转化为落单

销售中的“四道坎”要见谁？采购销售财务老总说什么？有何对策？存在的问题？准确收集客户信息立即归纳企业问题现场提出解决建议

部门负责人主要工作内容主要岗位设置采购部经理供应商管理1、计划员物料采购2、采购员付款申请3、库房管理员仓储与运输4、储运采购部岗位和职责

采购主要职责供应商选择、关系维系及评价;依销售、生产需求审核、汇总商品或物料采购计划，并组织实施;根据采购物料的品种、金额、技术特性以及供应资源状况与供应商谈判，拟制采购合同、确定采购方案与采购方式；日常采购物料的交期管理、验收、退货与付款管理;不断优化供应商资源，提高采购质量，降低采购成本。仓储主要职责负责物料的储存保管，对物料进行分类存放管理；负责物料出入库收发及登记处理，定期编制库存信息统计报表；定期对仓库物料盘点清仓，做到账、物、卡三者相符；对缺料或积压物资提出建议。

采购信息收集拜见哪些人员？采购经理库管人员访谈内容与判断存在的问题供应商数量、类型年采购额、付款形式、应付款比例订货、开票及付款流程存货种类采购计划的编制方法出入库单据数、库存占用生产对采购的评价采购执行中有哪些难点

1、采购计划的实用性－－场景生产1车间本月物料计划生产2车间本月物料计划管理部本月消耗品。。。。问题1：成百上千种物料如何尽快汇总统计出来？问题2：是否按统计汇总的结果制定采购计划？会带来什么后果？400多种物料500多种物料60多种物料80多种物料问题3：准确采购计划考虑哪些因素？这么长时间连计划都做不出来，不就加加减减，还没对的时候？！采购部通常在月末根据公司生产及其他部门上报的物料计划编制下月采购计划，但由于物料种类多、汇总合并工作量大，加之库存物料的动态变化，很难准确编制采购计划。

1、采购计划－－根源分析你认为问题的根源在哪里？信息不同步共享采购与库房采购与生产及其他部门计划赶不上变化业务的动态性手工核算的限制

各部门计划（请购）计划汇总（请购执行）采购计划（订单）现存量最高最低库存安全库存待入量待领量时间点1、采购计划的制定－－解决建议你的解决方法库房、生产、销售等物料使用部门信息共享考虑因素动态库存演示流程

2、采购成本的异议－－场景对采购部而言，物料采购价格通常是一个敏感话题，受质量、交货期、优惠折扣、季节等多种因素的影响，不论高低都会引来非议。560000，质量较好520000，要求现款565000，免费送货。。。。问题1：究竟选择哪家供应商？问题2：选择供应商的标准有哪些？A供应商报价B供应商报价C供应商报价N供应商报价这个规格的材料怎么涨了5块钱？多找几家看看！问题3：如何快速建立供应商价格体系？

2、采购成本的异议－－根源分析你认为问题的根源在哪里？缺乏供应商评估体系价格质量交期手工询价的难度随意且准确性不高不能即时监督

供应商管理供应商存货价格更新（供应商存货价格表）选择供应商（比价生单）供货质量交货时间供货价格优惠条件2、采购成本的异议－－解决建议你的解决方法建立供应商评测体系及时更新供应商价格演示流程

采购管理

应付管理---赊销业务

3、采购过程的跟踪－－场景订单100，到货9810号的货12号才送到订单金额12000，发票12500等着付款发货问题1：采购执行中有哪些环节？问题2：数百供应商，如何确保及时收到订货？问题3：N多订货付款怎么说的清楚？货不清、款不明，这种混乱的状况什么时候能搞清楚？由于采购过程的多环节与复杂性，业务