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商务谈判案例（精选16篇）

商务谈判案例（精选16篇）

商务谈判案例篇1

我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地预备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营状况等了解的一清二楚。谈判开头，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，最终以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍旧不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿连续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些焦急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。果真不出所料，一个星期后美方又回来连续谈判了。工程师象美商点明白他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：现在物价上涨的利害，比不了去年。工程师说：每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少?美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易.

问：分析中方在谈判中取得成功的塬因及美方处于不利地位的塬因?

案例分析

对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当精确?????，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必定，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析：

首先，从美方来看。可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。

1.收集、整理对方信息上没有做到精确?????，详尽，全面。从文中来看，重要的塬因可能是：没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开头就丢失了整个谈判的主动权。

2.谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。在对方的多次反击中，仓促应对。针对其谈判方式设计的单一化，估量有着以下几个塬因：(1)过早的判定问题，从文中可推想出，美方一开头就认为此行不会很难，谈判结果应当是对己方利益更有利;(2)只关怀自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判预备，在对方信息攻击下，频频让步。

3.在谈判过程中，期望用佯装煺出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的状况下，该策略失败。

其次，从中方来看，成功的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力，从收集的内容可看出，不仅查出了美方与他国的谈判价格(援引先例)，也设想到了对方可能会反对的内容并运用相关数据加以反击(援引惯例，如6%)，对客观标准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国古语所说，知己知彼，百战不殆。当然。除这个塬因外，中方的成功还在于多种谈判技巧的运用：(1)谈判前，评估双方的依靠关系，对对方的接收区域和初始立场(包括期望值和底线)作了较为精确?????的猜测，由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装煺出。(2)谈判中，依靠数据把握谈判主动权，转变了对方不合理的初始立场。(3)在回盘上，从结果价或许处于比对方开价一半略低的状况可推想，中方的回盘策略也运用的较好。

总结：商务谈判中的各种技巧，对于在各种商战中为自己赢得有利位置，实现自己利益的最大化有着极其重要的作用，但我们也要留意的是，技巧与阴谋、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要赢，也要赢得让对方心服口服，赢得有理有据。只有这样，对于谈判技巧的运用，才是真正的游刃有余。

商务谈判案例篇2

巴西一家公司到美国去选购成套设备。巴西谈判小组成员由于上街购物耽搁了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，假如老这样下去的话，以后很多工作很难合作，铺张时间就是铺张资源、铺张金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表赔礼。谈判开头以后好像还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的很多要求也没有静下心来认真考虑，匆忙忙忙就签订了