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国企保险销售流程培训课件

CATALOGUE

目录

保险销售概述

客户需求分析与定位

产品知识与销售技巧

销售流程设计与执行

客户关系维护与拓展

团队协作与业绩提升

保险销售概述

01

保险销售是指保险公司通过销售人员向潜在客户推广保险产品，以达到风险转移和保障的目的。

保险销售对于保险公司和客户都具有重要意义，它不仅是保险公司获取保费收入的主要途径，也是客户获得风险保障和资产配置的重要手段。

意义

定义

国企保险销售通常具有品牌优势、资源优势和产品优势，能够为客户提供更加全面和专业的保险服务。

特点

国企保险销售也面临着市场竞争激烈、客户需求多样化、销售模式创新等挑战，需要不断提升销售人员的专业素养和服务水平。

挑战

通过本次培训，使销售人员能够全面了解保险销售的基本知识和技能，掌握国企保险销售的特点和优势，提升销售能力和服务水平。

培训目标

参加培训的销售人员需要具备一定的保险基础知识和销售技能，同时需要积极参与培训活动，认真完成培训任务，不断提升自身专业素养。

培训要求

客户需求分析与定位

02

通过问卷调查、访谈、观察等方式收集客户需求信息。

对客户需求信息进行分类整理，识别出共性和个性需求。

评估客户需求的紧迫性、重要性和满意度，确定优先级。

分析不同客户群体的保险需求特点和购买行为。

针对每个客户群体制定相应的市场定位策略。

根据客户特征（如年龄、性别、职业、收入等）进行客户群体划分。

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对高价值客户群体，提供个性化、定制化的保险解决方案，并加强关系维护。

对中价值客户群体，提供多样化的保险产品和服务选择，满足其不同需求。

对低价值客户群体，提供标准化、简洁易懂的保险产品和服务，降低销售成本。

针对不同客户群体制定相应的销售渠道和推广策略，提高销售效率和市场覆盖率。

03

产品知识与销售技巧

03

包括寿险、健康险、意外险等，主要保障人的生命和身体安全。

人身保险产品

财产保险产品

责任保险产品

包括车险、家财险、企财险等，主要保障财产安全。

包括公众责任险、雇主责任险等，主要保障法律责任风险。

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01

不同产品提供的保障程度和范围不同，需要根据客户需求进行选择。

保障程度

不同产品的保费和赔付方式也有差异，需要进行比较和分析。

保费与赔付

不同公司的品牌和服务水平也会影响产品选择。

公司品牌与服务

了解客户需求

产品介绍与推荐

处理客户异议

促成交易

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04

通过询问和倾听，了解客户的保险需求和预算。

根据客户需求，介绍适合的产品，并突出产品优势。

针对客户可能提出的异议，进行耐心解答和处理。

在客户对产品表示满意后，适时促成交易，并协助客户完成投保手续。

销售流程设计与执行

04

梳理现有销售流程

全面了解当前销售流程，包括客户接触、需求分析、产品推荐、报价、谈判、合同签订等环节。

分析流程瓶颈

识别销售流程中的瓶颈和问题，如流程繁琐、效率低下、客户体验不佳等。

优化销售流程

针对瓶颈和问题，提出优化措施，如简化流程、提高自动化程度、加强跨部门协作等。

制定把控措施

针对关键环节，制定具体的把控措施，如制定标准操作流程、加强人员培训、建立监督机制等。

确定关键环节

识别销售流程中的关键环节，如需求分析、产品推荐、报价等。

实施把控措施

将把控措施落实到具体的操作中，确保关键环节的质量和效率。

分析销售流程中可能存在的风险点，如客户信用风险、产品风险、合同风险等。

识别风险点

对识别出的风险点进行评估，确定其可能性和影响程度，以便制定相应的应对措施。

评估风险等级

根据风险等级，制定相应的应对措施，如加强客户信用调查、完善产品风险评估机制、加强合同审查等。

制定应对措施

定期对销售流程中的风险点进行监控和评估，根据实际情况调整应对措施，确保销售流程的安全和稳定。

监控与调整

客户关系维护与拓展

05

03

及时反馈处理客户意见

针对客户反馈的问题，及时与相关部门沟通，制定改进措施，并向客户反馈处理结果，提升客户满意度。

01

设计客户满意度调查问卷

问卷内容应包括产品质量、服务态度、理赔时效等方面，以便全面了解客户需求和意见。

02

定期开展客户满意度调查

通过电话、邮件、短信等方式，定期向客户发送满意度调查问卷，收集客户反馈。

根据客户类型、购买产品、服务需求等因素，制定个性化的客户关怀计划，包括生日祝福、节日问候、定期回访等。

制定客户关怀计划

按照客户关怀计划，通过电话、短信、邮件等方式，定期向客户发送关怀信息，保持与客户的联系和互动。

执行客户关怀行动

通过客户满意度调查、客户流失率等指标，评估客户关怀计划的效果，不断优化和改进计划。

评估客户关怀效果

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通过与客户沟通、了解行业动态等方式，深入挖掘客户的潜在需求，为客户提供更加个性化的产品和服