《医药公司谈判注意》课件.pdfVIP

知己知彼方能百战百胜

•在与商业公司或者大卖场谈判或日常交往的过程

中，常遇到和对方业务经理进行谈判的场面，需

要掌握一些谈判技巧要点。

•以下是有关对方常采取的行为和心理，现提供给

大家参考和学习，希望能够给你带来帮助。括号

中的是有关注解和应对技巧。

•1．永远不要试图喜欢一个销售代表，但需要说他

是你的合作者。

（对策：永远不要试图欣赏一个采购代表，但需要

说我们是利益共同体。）

2．要把销售代表当作我们的头号“敌人”。

（对策：千万不要把采购代表当作我们的朋友。）

•3．永远不要接受对方的第一次报价，让销售代表

乞求，这将为我们提供一个更好的机会。

（对策：不要轻易报价，不要指望一次报价就能成

交。）

•

4．随时使用口号：你能做得更好！

（这句口号既用来激励采购代表自己，也用来鼓动

销售代表作出更大的让步。对策：我们的口号是“

让我们双方共同做到更好！”）

•5．时时保持最低价的记录，并不断要求的更多，

直到销售代表真正停止提供折扣。

（对策：不断提醒采购代表我们作出的哪怕很小

的每一个让步。）

•6．永远把自己当作某人的下级，而认为销售代表

始终有一个上级，这个上级总是有可能提供额外的

折扣。

（对策：尽早让采购代表明白，我们自己有着足够

的授权，上级根本不会关心任何折扣的事情。）

•7．当一个销售代表轻易接受条件，或到休息室去

打

并获得了批准，可以认为他所做的让步是轻易

得到的，进一步向他提要求。

•

（对策：任何时候不要轻易接受哪怕是很小的一

个条件；在休息室打

获得批准以后，一定要拖一

段时间后再很为难地表示我们勉强接受。）

•8．聪明点，要装得大智若愚。

•

（此条有点可笑，不必理会他。）

•9．在对方没有提出异议前不要让步。

（对策：无论对方是否会让步，应该及时地坚决

地提出异议。）

•10．记住：当一个销售代表来要求某事时，他肯定

会准备一些条件给予的。

（对策：尽可能使对方把我们提的“要求”本身就

理解为一种“给予”。）

•11．记住：销售代表总会等待着采购代表提要求。

（对策：让自己不去等待，把事情做到前面。）

•12．要求有回报的销售代表通常更有计划性、更了

解情况。应花时间同无条件的销售代表打交道。

（对策：每一个销售代表都应该使自己更有计划性、

了解更多的背景资料。）

•13．不要为和销售代表玩坏孩子的游戏而感到抱歉。

（大家一定是两不相欠的。）

•14．毫不犹豫地使用结论，即使它们是假的。例如：

竞争对手总是给我们提供最好的报价、最好的流转

和付款条件。

（对策：不相信采购代表的任何结论，只把它们

当作谈判的小技巧听听而已，即使采购代表是以所

谓朋友的身份告诉你的。）

•15．不断地重复反对意见，即使它们是荒谬的。你

越多重复，销售代表就会更相信。

（对策：决不轻信。）

•16．别忘记，你在最后一轮谈判中会获得80%的条

件。

（对策：任何时候都应坚持原则，这与进行了多少

轮谈判没有关系。）

•17．别忘记对每日拜访我们的销售代表，我们应尽

可能了解其性格和需求。

（对策：尽可能了解采购代表、主管及其他相关人

员的性格和需求。）

•18．随时要求销售代表参加促销，尽可能得到更多

的折扣，进行快速促销活动，用差额销售赚取利润。

（对策：记住，有时大卖场的促销仅仅是为了得到“

更多的折扣”，所以我们应评估每次促销的实际效果，

在找不到合适回报时，不要盲目去做促销。）

•19．在谈判中要求不可能的事来烦扰销售代表：通过

延后协议来威胁他，让他等；确定一个会议时间，但

不到场；让另一个销售代表代替他的位置；威胁他说

你会撤掉他的产品；你将减少他产品的陈列位置；你

将把促销员清场等等；不要给他时间做决定。

（对策：耐心、平常心。）

•20．注意我们要求的折扣可以有其他名称：奖金、礼

物、纪念品、赞助、小报、插入广告、补偿物、促销、