房地产开发流程全景图ppt课件 (1).pptx

本次培训沟通的安排

前言

房地产开发流程及营销策划

营销策划流程

讨论交流;

对房地产行业的理解

√资金密集型带来高风险

√涉及面广，对从业人员的综合素质要求较高

√工作压力巨大

√致使社会快速两级分化，成为胡润富豪榜的常客

√畸变为奢侈消费文化的罪魁祸首——上海汤臣一品;

开发全景很多跟我们都没有关系，干嘛要去了解?

流程图十分复杂，如何快速理解?

房地产公司应该建立怎样的管理架构?;

结合这三个过程的自然嵌套关系，可形成项目的三级管理体系。对应

到房地产组织框架即可形成房地产企业的典型三级管理体系;

◆沃伦巴菲特的名言：只有退潮的时候，才知道谁

没有穿裤子；只有在市场艰难的时候，才更加体现营销的价值;

地块价值最大化的典型例子——星河丹堤的启示

项目介绍：彩田路以北，靠近梅林关，背靠13.47平方公里银湖山郊野公园，内绕9.1万平方

米天然原生活水湖，总占地20万，建面36万，与丰泽湖山庄共享小区配套设施；;

营销组合——从目标市场寻求营销目标的一整套营销工具

4Ps;;

营销策划的科学观和艺术观——点子时代离我们

越来越远 ;

营销策划及流程;

电视

户外

网络

直邮

楼体

短信

电台

售楼处

样板房、看楼通道

大堂

形象墙

条幅(灯光字)

一开盘活动

交易会活动;

子流程;

◆为什么说“项目一期=全部”?

◆如何确定项目的营销战略?

◆营销中50%的能耐取决于定价水平?

◆怎么开盘会出现砸场的现象?;

70-120的2-3房

首期缺乏配置

居住氛围不浓

5300;

开发商：广州碧桂园集团

规模：9000多亩，现已开发超

过3000多亩，是目前广州最大规模的别墅区

开发时间：2001年开始开发，

2002年5月1日开始公开发售

物业类型：别墅：独栋、联排

、叠拼等各式别墅；各式洋房

物业位置：增城广园东路，离

广州市中心30公里;

口公共设施：交通中心、社区专用的医院、康体中心、图书馆、歌剧院、影剧院

口商业设施：总建面17万平方米的五星级酒店、荔枝文化村、1000多家个性

化的商铺组成的商业街、面积达1.2万平方米美食街、面积达2万平方米的商业购物中心、银行、洗衣店、发廊、家装市场，肉菜市场等；

口教育设施：凤凰城中英文学校(包括幼儿园，小学和初中)

口会所：酒店会所，各园区会所;;

关于价格的理解

◆价格一定是实现目标的工具，而不是目标本身

◆价格是一种面向消费者的语言

关于定价的理解

◆定价可以说是营销组合诸要素中最重要的一个要素

◆定价是从用户的角度精确衡量一个产品价值的完整过程

关于均价的理解

◆从习惯上讲，一个楼盘的均价代表了市场对其物业质素

的综合评价

在本质上，均价表现为开发商对项目总体销售额的预期;

认筹(受限制区域为储客)、选房的重点因素!

——储客的时间

-储客的数量

一开盘的要点;

◆销售现场的管理——销售人员管理、周报、月报的应用?

——目标的力量

——联合销售的启示：公平对待=业绩+美誉

案例：佛山保利千灯湖一号(联合销售容易出现的问题)

——周报、月报，有效的销售管理手段

◆销售与策划的密切沟通——信息对称的重要性;

◆如何利用老客户为我服务——老带新，小众营销的好处?——如何让客户自发成为我们的“销售代表”

存在内在的驱动力：

◆证明自己的英明，化解成交后的后悔(客户决策购买后的第八的阶;

先诊断后出招

销售房号

剩余房号盘点

问题诊断

价格：

已销单位以及未销单位走势诊断断价格表；

针对目标检视价格

推广：

根据项目及客户重新评估形象

根据效果评估推广手段

现场：

现场包装展示检视(售楼处、样板房、看楼通道、停车场等);

促销工具：

销售团队的销售工具；

销售团队：

销售经理评估

销售团队评估；;

1.采用二次开盘的聚积营销拉动(客户到现场后依靠销售

人员引导，以现房及折扣等利益拉动)

2前期客户利用(老带新优惠)和客户活动(未成交客户

聚集，再次洗客)

3.价格表调整(如提价、降价、拉大价差等，没有卖不出

去的尾盘，只有卖不出去的价格。)

4封盘聚客、销控(造成稀缺感，逼定)

5.促销(优惠折扣、赠送家电、抽奖等)

6.更改产品(如2房改3房、大房拆小等)

7.加入新的更有激情的销售人员

8二、三级联动等;

常规动作：

整体过程描述；

过程中的亮点、不足点；

合作单位评估；;

优品建筑明显缺乏

区位优势，同时又

不具备大盘体量!

因此，寻求突破只

有从自身产品出

发，从营销手段

上创新，走产品诉求的路线，形成差异化；