“XXX”酒业务员培训--终端渠道建设.pptx

专业化的白酒终端建设

“酉水河”酒销售人员基础培训

2021/10/101

v了解终端工作的重要性

v了解专业化终端工作的几个主要内容

本课程目的

2021/10/102

消费者行为方式的不断变化，使得终端

的意义日趋重要。

一、终端工作的重要性

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1.第一阶段：饥渴型消费期

2.第二阶段：补偿型消费期

3.第三阶段：个性化消费期

r不同消费时期的终端

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1、物资短缺，产品供不应求。

2、生产和采购成为最重要的环节。

3、终端数量有限，消费者购买方式单一。

4、消费心理：能买到就是最好。

v第一阶段：饥渴型消费期

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这一时期，生产企业是老大，采购员

满天飞，终端的意义无足轻重。

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v第二阶段：补偿型消费期

1、生产过剩，产品品种丰富多样。

2、“推销＋广告”成为最重要的环节。

3、批发市场蓬勃发展，零售终端数量激增。

4、消费特点：

A、要买好的。

B、消费盲目，好的＝知名的。

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这一时期，企业们迷信狂轰滥炸的广告能使他们”一夜成名”，推销员们依靠一个皮包一张嘴， 跑遍全中国。大量衍生的终端，仅仅是满足了消费者购买的便利性。

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v第三阶段：个性化消费期

1、产品大量过剩，市场不断细分。

2、对系统化、专业化的营销要求越来越高。

3、超市业态迅猛发展，终端形式多样化。

4、消费特点：

A、对信息的感受力麻木，对信息的选择趋向碎片化。B、消费日趋理智，对服务和差异化要求更高。

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